一汽奥迪渠道改革背后的深层逻辑与长远布局

渠道对于汽车企业而言犹如血管一般重要，是产业的风向标。观察渠道的变化，可以洞察车企体系的走向，尤其是对BBA这样的豪华品牌来说更是如此。

渠道，堪称汽车行业的血管，同时也是产业的风向标。在渠道的变化节奏里，观察者能洞察到车企整个体系的走向，对BBA这样的豪华品牌尤为如此。

渠道动作，在大盘承压的当下，有人拍脑袋便想到“收缩”。

谁告诉你奥迪渠道用简单的‘收缩’俩字去概括？这不还是在郴州等地又开了新店么？与奥迪相关的知情朋友，笑呵呵对我澄清。

他一面说着，一面给我发过来郴州兰天奥迪开业的视频，不是只有收缩，在需求旺盛的地方继续拓展。这才是收放自如，这才是真谛。

就这几个月，还有西安立奥奥迪、保定东澜睿泽奥迪等等新店开业不断，明显是有收有放，更重视扩张嘛。

在今年年底，业界看到奥迪开始在渠道层面拉开创变的序幕。但穿过表象看本质，渠道动作是外在，而体系进阶是内核。

一汽奥迪的这一轮渠道创变动作，远非只有简单而传统的“减少网点数量”策略，在需求增长的市场依然还在推进开拓，更重要的肯綮在于：优化渠道效率和精简管理单元，为后续产品大年“起跳”做铺垫。

众所周知，品牌溢价高、售后服务和增值服务强，利润回报高，4S经销商体系一直是BBA在中国市场的强势堡垒。但这样的壁垒，在这几年里遇到了空前挑战。

过去很长一段时间，得益于旗下拥有众多豪华品牌4S店，不少经销商集团的利润可谓“遥遥领先”。甚至可以说，豪华车市场的坚挺，就是经销商收获高利润的“护身符”。

不过，再坚固的堡垒，在行业转型和“价格战”空前激烈的特殊节点，也需要积极面对市场变化和的挑战。豪华品牌经销商的当务之急，是直面渠道存在的固有问题，针对新竞争形势下的渠道建设，提前展开灵活的布局计划。

应该说，一汽奥迪的“创变”二字，早就逾越在简单的“收缩”与“扩张”概念的境界之上，更是将效率和质量放在核心价值观里。因而对经销商们而言，反而被赋予更多信心。

王华经营的一汽奥迪门店，在上海已经有二十年历史了，在他看来，不仅是一汽奥迪，整个BBA阵营的内部改革已进入非常关键的深水区，渠道创变堪称流通血管重塑，重要性不言而喻。

关键是，血管该如何重塑。

不少汽车品牌的传统做法，是改变整体血管的框架和脉络结构。经销商渠道，我们可以用血管做比喻，有的是大动脉，有的是毛细血管，情况不一样，做手术的时候，处理方式肯定不一样，绝对不能一刀切。

王华表示，直接砍掉盈利遇到难题的渠道板块，这样的做法太短视，是不可取的。不给弱势的经销商机会，直接放弃，而那些尚且有余粮的经销商，往往也找不到良性的改革方式，除了拿补贴，只能走一步看一步。

一汽奥迪的思路，本质上。是不改变整体血管的框架，而在血管内部做深层梳理和换血。这意味着，在新一轮的渠道创变上，一汽奥迪与曾经的丰田一样，用更务实、更灵活的手法落实“换血本原思路”，寻求高效能，轻量化的渠道创变，灵活部署，深度赋能经销商。

核心之一，是布局优化。

在一汽奥迪渠道新布局里，“轻”的新网点会和“重”的传统大上门店形成配合。

据悉，12月底颁布的渠道新政，一汽奥迪将会在体量适宜的网点，以轻量化终端去置换高资产的大型4S店，以轻量化终端对渠道进行更高效的覆盖。

在这里，轻量化终端是一种创新的渠道形式，它降低了门店的建筑规模和总体投入，同时保持了功能齐全的特点。相比传统4S店，轻量化终端在建筑面积和总体投入上优化了70%，从而实现更灵活的渠道布局。

这是保证“血液流通”最为现实的方式，本质上，是打通血管内部的阻塞，给血液腾出良性流淌的空间。

授之以鱼，不如授之以渔。上述这些渠道创新举措，不仅打通了经销商经营管理的“任督二脉”，疏通从“大动脉”到“毛细血管”的潜力，增强了渠道的稳定性和抗风险能力。

据悉，在现阶段的豪华车市场终端，一汽奥迪的网络效率稳居高位，经销商盈利占比也处于领先站位。

回溯到2022年，一汽奥迪就提前感受到豪华车市场的微妙变化，主动在长三角和东南等地控制渠道规模，优化渠道结构。2024年的这一轮渠道创变，是此前创新举措的“升级版”，在网络效率的提升方面，也更具智慧。

在李明看来，所有的策略制定者，都知道长期主义的重要性，做除法要比做减法更具眼光与智慧。但是，并非所有的决策者都能按下“做除法”的启动键，因为这不仅考量领导班子的胆识，更关乎体系层面的显示支撑，如产品矩阵和技术研发实力等。

一汽奥迪这一轮渠道创变的指导思想，是全力支撑效率提升，不过，这样的勇气，建立在产品自信和经销商关系自信的基础上。

通过一系列创新举措，一汽奥迪不仅优化了渠道结构，还提升了网络效率。这种前瞻性的布局，不仅为经销商带来了更多信心，也为品牌在未来市场中的竞争力奠定了坚实基础。