从拓荒到拾荒 汽车巨头暗战二手车

撰文 / 牛跟尚

设计 / 师 超

卡车圈曾大名鼎鼎的悍将鲍红亮，已在一家非常低调但是未来转型方向的新公司，从事最富有挑战、也有含金量的工作。

这间注册地在山东潍坊的新创企业，现在叫山东同心智行数智科技有限公司，曾用名潍柴智能科技有限公司，是由中国重汽控股72%、潍柴动力持股15%的一家从事汽车后市场与互联网相关服务的科技型中小企业。

曾任中国重汽市场部总经理、商用车销售部总经理的鲍红亮，现在是这家简称为同心智行的董事长。

其实在去这家新创公司之前，他就知道这份工作会在汽车营销未来走势中扮演举足轻重的作用。

早在2017年6月14日中国邮政快递报社主办的经理人俱乐部走进中国重汽活动上，时任中国重汽商用车销售部总经理鲍红亮就表示：“物流干线运输已经从信息化走到了智能化，未来智能化也将会颠覆传统快递业。”

中通快运王海军直接告诉他：“光卖车不讲服务，车是卖不出去的”。

从那时起，新零售催生了新物流，各种新科技、新技术的广泛应用，供应链协同，连接升级，实现物流系统的智能化、网络化、自动化、可视化和系统化。潍柴智能科技有限公司应运在2018年创立。

2019年8月22日，时任中国重汽市场部总经理的鲍红亮一行3人到山东梁山蜗牛货车网电子商务有限公司（简称蜗牛货车）参观交流。他们就二手车出口业务和二手商用车未来发展趋势等方面进行交流。鲍红亮表示，特别关注蜗牛货车开展的二手车出口业务，希望可以从中吸取经验。

彼时，蜗牛货车与中国重汽建立长期合作关系，通过线上平台蜗牛二手货车与蜗收车对中国重汽的二手车业务提供解决方案、合作策略以及资源支持。

正所谓春江水暖鸭先知，无独有偶。

新中国第一家汽车公司一汽解放，2020年4月16在天津东疆综合保税区创立解放赋界（天津）科技产业有限公司（简称赋界科技）。天眼查显示，这家公司2023年员工18人，有50个股东，一汽解放持股10%，是大股东。现任一汽解放总经理、党委副书记的于长信是其董事长。

和中国重汽的同心智行差不多是同样的味道、同样的配方、同样的手法，这家公司虽叫科技公司，但不是研发发动机、变速箱、三电和智舱、智驾等核心硬软技术，而是“成为商用车后市场聚合服务领导者”，围绕用户“用、管、修、换”的运营需求，覆盖商用车后市场业务，构建“产业+金融+科技”新生态，打造商用车后市场全价值链的运营体系。

这一被日本称为水平事业、被中国称为后市场服务的领域，正是中国汽车存量业务的蓝海市场。其业务性和专业性很强，涉及场景落地、平台运营、渠道运营、客户运营等多元系统接口，链接上下游合作方，需要打通前端+后台+BI的多维运营数据。

经过数年的摸索和呛水，2021年起，中国重汽在行业内率先建立二手车厂家官方认证体系，开创二手车领域商用车厂家认证先河。

2024年1月5日，中国重汽联手山东潍柴等生态链伙伴在2024年生态大会上首次发布“同心智行”生态系统首次发布，包括物流、整车租赁、后市场、车队管理、二手车等方案，从买车、用车、养车渗透到车辆运营和用户场景的细节，立足如何洞察客户需求和将痛点变为甜点。

又经过11个月探索和悟道，荟萃渠道、技术、金融、数据、售后等领域的优势，中国重汽建立二手商用车厂家认证体系，在行业旗帜鲜明打出让客户买的放心、用的安心的品牌认证二手车。

2024年12月8日，中国重汽2025年合作伙伴大会上，这家中国重卡龙头把生态系统的二手车业务进行标准化。鲍红亮化身中国重汽集团二手车推荐官，在中国重汽全价值链展区分享中国重汽认证二手车全价值链支持方案。

此前的2024年12月4日，福田汽车2025全球合作伙伴大会上，这家商用车产销量中国第一的企业董事长常瑞在《把不可能变成可能》的主题报告中指出，必须迅速转型变革，“否则将面临淘汰的风险”，因为商用车产业同样正在经历从高速增长向高质量发展的转型期，生态转型成为发展主线。

最能体现 “把不可能变成可能”主题的，就是中国商用车巨头发布全域智慧生态品牌——爱易科IECO，以智能科技链合全球伙伴共建商用车新生态，从商用车全生命周期、全价值链全域市场、全球市场多角度打造商用车全新生态。

这比中国重汽的同心智行晚了6年、比一汽解放的赋界科技晚了4年，但又不同于前两者，包括两大核心板块——电·驱动与智·生态。而前两者仅在后市场领域。

其中，爱易科智·生态板块不仅整合能源（微电网、充换电、电池银行等）、数智（车联网、车队管理系统、福田e家等）、租赁（经营性租赁、以租代售、金融保险等），还有二手车（二手车置换、二手车整备、二手车认证、二手车买卖等）、修养配（维保、纯正配件、同质配件等）等多方面业务。

这是一个全方位、全生命周期的汽车产业大生态体系。在此生态下，用户可以选择适合自己的“购车-用车-换车”一站式解决方案，其生态的边界与内涵超越自己和友商。

当商用车行业进入到存量更新市场时，二手车置换业务成为经销商不得不面对的一道必答题，然而鉴定评估能力和车辆消化渠道的缺失，严重影响着新车置换业务的拓展。2025年1月17-18日，中国重汽在梁山官方认证的二手车体验店开展2025年首期经销商二手车业务技能培训。

这是中国重汽首个二手车业务孵化培训基地。课程涵盖鉴定评估、销售采购技能、全流程经营管理、推广传播等内容，通过理论与实践相结合的方式，中国重汽试图助力经销商在二手车鉴定评估理论及实操、二手车销售推广及经营管理等全业务流程实现提升。

汽车商业评论了解到，虽然东风商用车二手车业务介入较晚，但经过两年的探索学习和积累，已取得一定成绩，也发现了一些问题，正酝酿新行动。

从行业端来看，近年来重卡保有量增幅持续高于公路货运量增幅，市场需求被持续透支，行业进入存量市场阶段，今后，绝大部分的销量将来自于存量更新。

从2019年到2024年看，中国重卡保有量从725万辆提高到850万辆，这5年大约增长了17%，而公路货运总量则从416亿吨下降到大约403亿吨，这5年约下降了3%。

这两组数据，一升一降，说明重卡市场需求最终透支，行业已经进入一个存量发展阶段。

什么是存量市场？

简单地说，就是经济低速增长，不是人人能赚到钱，而是头部企业或部分人能赚到钱，要想生存，一方面是眼睛向外，必须和竞争对手抢总量不变的市场，另一方面是眼睛向内，挖掘潜力，变旧为宝，变废为宝，从拓荒转变到拾荒。这就是经济学者何帆所说的从拓荒时代到拾荒时代。

在销售和市场拼过刺刀的鲍红亮认为，存量市场的特点就是旧的不去新的不来，反映到大家的直接感受上，就是新车越来越难卖。

随着国家双碳战略的落地，新能源车辆增速明显，燃油、燃气价格波动倒逼客户不断在柴油车和天燃气车之间进行更换，客户的置换需求越来也高。存量市场的大背景下，仍然有一些区域市场出现阶段性缺车的现象，主要的推动因素就是能源多元化。

例如，在300公里之内的短线市场，新能源车在快速替代燃油车，渗透率持续攀升，在长线运输市场，因为燃气有较好的成本优势，也在蚕食着燃油车的市场风险。

从客户端来看，运价持续下降，车辆运营收益变差，大部分客户的收益是来自于二手车残值，客户更加关注二手车处置效率及二手车的残值。

以2023年为例， 中国新车交易量有3009万辆，中国二手车累计销售量达到1841.33万辆，同比增长14.88%，二手车交易市场交易金额为11795.32亿元。

同样是2023年，美国新车交易量为1500余万辆，二手车交易量超过3800万辆，其新车和二手车的销量与中国相反。

中国汽车流通协会副秘书长田甜认为，欧美是成熟的汽车市场，未来中国新车和二手车的销量结构也会与欧美趋同。

来自中国汽车流通协调的报告显示，在中国，4S店二手车交易量市场份额只占14%，且超70%是以旧换新车源；在美国，4S店二手车交易量占了1/3，以旧换新车源占41.6%。利润贡献方面，中国4S店二手车只贡献4.3%，而美国4S店二手车利润贡献超17%。

2024年，以旧换新政策加持下，中国新车市场有所增长，达到3143万辆，同比增长4.5%，而二手车交易达1961万辆，同比增长6.5%，交易金额为12852亿元。

这些数据反映中国二手车市场的活跃和增长态势。可以预测，未来二手车的车源也随之增多，新车市场的行业红利期即将结束。

从2023-2024年看，中国二手车与新车的比值为0.6，这个数值和欧美等一些发达国家的成熟市场比还是非常偏低。

“在欧美成熟市场，二手车对新车的比值基本上可以达到1.7-2.5左右。这说明在存量市场条件下，在成熟市场条件下，二手车机会最大的地方。”鲍红亮说，“如果不开展二手车业务，不具备二手车置换能力，我们将失去主要的销量机会。”

东风与沃尔沃合资的东风商用车有限公司，在行业内较早成立后市场事业部探索二手车业务。2024年以前，这家商用车行业罕见的合资公司也是撮合业务模式，建立了优转二手车线上平台，主要是打基础。

为了学习国际先进水平，2024年7月2日，东风商用车管理团队到法国沃尔沃利摩日二手车再制造工厂调研。

2024年，东风商用车实现无商务撮合置换1300辆，现有评估鉴定师222人，服务商发展600多家。

经过两年的业务摸索，并参观学习雷诺沃尔沃二手车经验，东风商用车决定在2025年走以厂家技术和服务为核心竞争力的二手车模式。

包括，针对二手车市场现状，转变车贩子模式和对客价值低饮鸩止渴的商务模式，全面介入二手车市场；以经销商为核心，围绕商品（整备、延保、金融、后市场、再制造等）、渠道、营销、服务、买卖等构建东风二手车业务体系，在全国成立多个业务基地，建立战略前沿。

据东风商用车调研，国内二手车市场现状对厂家的机遇与挑战有三。

一是存量市场下的客户需求变化。目前客户置换比例达到70%以上，部分区域90%以上，客户换购成本成为新车竞争力的重要指标。

二是二手车市场的不规范，一车一况一价及出门不管的客观现实，客户信任危机及购车、用车成本是卡车生产企业必须介入二手车市场的机遇，更是业务切入点。

三是厂家大多数还是以通过置换商务撮合社会车商完成收购的模式开展二手车业务，即使有部分认证、整备、评估等业务，其实质还是拿钱换销量的模式。

这些问题，在二手车业务下手早、入道深的中国重汽身上也发生。面对行业及客户需求的变化，中国重汽的经销商为了实现新车销售，也曾被迫接触二手车业务。

实际业务开展过程中，中国重汽率先面临诸多行业性问题。

比如，二手车一车一况，因缺乏专业人员，不具备二手车检测、评估能力，无法对车况进行精准的识别，也无法准确预估车辆价格，导致不敢开展置换业务。

再如，经销商的二手车源以客户置换车辆为主，大部分客户会用二手车残值用来冲抵新车首付。

为了达成置换，中国重汽和友商只能以高于市场价的价格收购客户的二手车，并将车辆快速处置给合作的二手车商降低资金占用。这样，二手车售价较低，可能面临亏损风险。

还有，个别经销商为获取较高的利润，尝试开展二手车经销业务，将车辆直接销售至终端。但因经销商的客户群体以区域内为主，二手车处置渠道窄，无法将车辆快速处置。

总的来说，二手车溢价难、流通效率慢是卡车经销商开展二手车业务面临的两大问题。

如何解决以上两大问题，并如何实现二手车高价卖？这里需要重新认识二手车残值对于客户的意义。

在中国重汽看来，二手车的残值=（当前同型号新车价格-车辆实体减值）×年限成新率×技术成新率×调整系数+车辆附加价值。

很多人往往会认为车辆的价格低，就是车辆的折旧率低。实际上，从这个公式看到，只有新车价格减掉二手车残值的数值低，客户利润才能够提高。

因此，需要稳定新车价格、减少实体性减值、提高技术成新率和增加车辆附加价值，才能提升二手车残值，实现高价卖车。

怎么做？稳定新车价格是经销商开展二手车业务的关键。新车降价销售既会对二手车残值产生较大影响，也会造成老客户的抱怨。通过包装多元化的促销方案稳定新车价格才能实现共赢。

其次，可以通过整备来减少实体减值；通过标准化的检测、认证等方式来确保车况，提高技术成新率；通过厂家背书、赠送保养、提供质保及低息金融等方式，提升车辆的附加价值。

为提升中国重汽品牌二手车残值，助力经销商高效置换，中国重汽率先在行业建立标准化的二手车检测、认证流程。

车源选择方面，精选优质车况车辆，结合车辆出险数据、运营数据、维保记录，剔除火烧、水淹、盗抢及重大事故车辆，同时要求认证车辆无私自改装和产权纠纷，从源头控制认证车辆品质。

检测工具方面，为精准判断车况，开发了包含曲轴箱窜气量检测仪、发动机内窥镜、超声波无损探伤仪、异响探测仪、制动性能测试仪等20余种专用检测设备，针对授权服务人员进行专项培训，确保对车辆进行全方位检测。

检测内容方面，制定包含整车、发动机、传动系、转向系等134项检测标准。

历经130余项专业检测，中国重汽二手车认证，形成一份客观、真实的整车检测报告，针对评级达到A级以上的二手车，中国重汽将出具二手车认证证书。

针对通过认证的车辆，中国重汽将赠送客户2000元的高额保养补贴并提供三大总成2-6个月的全国联保，解决二手车客户的后顾之忧。同时，还提供具有竞争力的金融产品，年化利率仅有6%，低于社会二手车金融一倍以上。通过提升车辆的技术成新率和车辆附加价值来提高二手车的溢价能力。

提升流通效率方面，在线上，中国重汽开发卡卡二手货车微信小程序，并实现与商用车大数据平台、蜗牛二手货车等国内主要的二手车信息平台的联通，可以实现车源一键发布，多平台同步推广的效果。也可收集客户车辆需求，精准匹配车源。

卡卡二手货车小程序同步开发车辆快速估值、出险记录查询、维保记录查询等功能模块，可助力经销商精准识别车况、快速估算车辆价值。

在线下，中国重汽首先在山东梁山建设中国重汽官方认证二手车体验店，尝试开展二手车业务，总结业务开展过程中的经验。建立标准化的门店管理及业务管理流程，坚持每天6:00-21:00开展直播。

通过半年的运营，门店月传播量达30万+人次、线索量1500+条、月均销量60+台，给大家打造了二手车业务的“样板间”。下一步，它们将继续在山东、山西、河南、河北等重点市场建设二手车体验店，加大中国重汽认证二手车的推广。

中国重汽还在二手车交易热点城市挑选10余家优质合作单位布局二手车专营店，链合经销商建设20余家二手车授权店。

不管是线上平台还是线下门店，核心的目的都是要解决中国重汽经销商伙伴存在地域、客源局限性的问题，提升二手车的流通效率。

为解决客户痛点，中国重汽率先推出二手商用车厂家认证体系。从车辆认证到线上平台搭建和线下网络布局，通过深入二手车行业，全面提高二手车的交易价格，提升置换效率。

可以说，中国重汽和经销合作伙伴携手共建的二手车残值管理体系，从客户购买新车到旧车处置再到车辆复购，为客户提供全生命周期的服务保障，增强了客户粘性，提升了客户满意度，为中国重卡企业乃至商用车行业蹚出了一条新路。

在中国重汽官方认证二手车体验店——山东潍坊成龙车行，你会看到这样一句话：“仅有10%的二手车能够进入我们的展厅销售”。

这么严苛的门槛，包括四大标准：采购“350严选”，只收3年30万公里国内国六车辆、五大总成无大修、更换，无重大事故、无火烧、水淹、无产权纠纷；整备标准，全车做134项全面检测，车辆达标才能进入展厅销售；销售标准，出险记录报告、二手商用车检测报告、二手商用车认证证书三证齐全；保障标准，2-6个月售后质保，重汽服务站全国联保，行业最低利率，厂家金融。

如果说乘用车存量市场的二手车早已经成气候，而来自商用车存量市场，特别是重卡市场的二手车，还是冰山一角，还远远没有被唤醒、苏醒、激活、融化。

一旦这一存量市场——大多是非标，不再靠老师傅经验，而是靠制度和标准及体系，就将是细水长流、肥水常流的新蓝海市场。