行业丨对经销商承诺60天返利，广汽集团再次带头有何深意？

今年以来，汽车行业的“卷”不仅没有缓解，反而有愈演愈烈之势，让身处其中的产业链上下游企业倍感煎熬。6月10日开始，国内主流车企纷纷官宣了60天供应商账期的承诺。该消息让不少行业人士感到欢欣鼓舞，因为汽车产业链上下游，苦长账期久矣。

其实，深陷“长账期”困局的还有处于产业链末端的汽车经销商。近日，广汽集团承诺：即日起将确保两个月内完成经销商返利兑现。广汽集团的表态，无疑是对行业痛点的又一次有力回应，对于长期饱受现金流困扰的经销商而言，也是一场“及时雨”。

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盈利全靠主机厂返利

经销商的收入来源大致包含以下五个方面：主机厂返利、新车交易利润、售后服务利润、二手车业务利润及金融衍生品利润。为了能够满足车企的指标，不得不打断牙齿往肚里吞，赔本卖车已经成为整个经销商行业的常态。

车企争夺市场份额，每年的销售目标都在增长，给经销商的批售任务也在增长。为了迅速实现销量目标，终端市场不得不继续采用激进且高效的增长手段——以价换销。随着优惠力度的不断扩大，优惠活动的频繁推出，很多经销商亏损卖车，盈利全靠主机厂返利。

所谓返利，就是主机厂与经销商基于商务政策制定的一种“奖励机制”。主机厂会对自家渠道的经销商，在一定时期内制定一系列的任务指标。如果能够顺利完成经营任务，经销商可获得返利。倘若未能完成任务，经销商的返利会不予发放或按比例发放，从而直接影响经销商的总体收入。

因为有返利，很多经销商有底气降价卖车，给消费者各种优惠。最后一算账，即便卖车亏钱，算上返利之后整体还是赚的。但因为销售放缓和降价带来的经营压力，部分主机厂返点结构复杂且缺乏透明，返利兑现周期甚至拖至半年以上，这也导致经销商资金链紧张，严重影响行业的协同发展。

拉长经销商返点账期已成为汽车行业的普遍现象。主机厂对经销商过长的付款周期让经销商叫苦不迭，垫资压力越来越高。眼下对经销商来说，指望卖车赚钱已经是不现实的事。价格战加剧，新车“赔本”，“返利”获取难度加剧。多重原因的综合影响，使得汽车经销商面临各种各样的经营困境。

基于此，车企终于行动起来。虽然目前暂时只有广汽官宣承诺，但从多家经销商透露的信息来看，这次对于经销商的返利承诺还是有不少企业跟进的。这将有助于推动上下游资金高效流转，保障供应链资金周转效率，助力产业链良好协同发展。

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行业愈发内卷，上下游负重前行

近年来，关于汽车经销商不景气的新闻已经屡见不鲜。不管是浙江中通集团濒临破产，亦或是广东永奥投资集团经营遭遇严重危机，甚至还有保时捷经销商集体逼宫主机厂，无不昭示着这一行正在陷入某种困境。

经销商返利账期长被认为是汽车行业内卷竞争造成的恶劣结果之一，主机厂因感受到销售放缓和降价带来的压力而推迟向经销商付款。从而弥补在价格战中受损的利润。也就是说，这些主机厂将自身的经营压力转移到了经销商上。

如何有效盘活巨额应收账款、实现资金的高效流转，确保行业参与者共享利润空间，成为亟待解决的问题。广汽集团此举对整个行业而言是一个正面的表率，旨在改善行业拖欠账款惯例，树立优质品牌形象，并减轻经销商的风险。

主机厂与经销商唇齿相依，理应相互扶持，不关注渠道健康发展的汽车品牌无法长盛不衰。为了经销商渠道的稳定，接下来将会有更多车企开启更快的“返利兑现”，同时让返利流程更简化、更高效。

当然，缩短账期解决了一部分问题，但这还不是全部。毕竟，及时返利、缓解资金压力能帮助经销商度过眼下难关，但从更深层次的原因分析，如果不能逆转以产定销的模式，改变厂家与经销商的不平等地位，则难以确保汽车渠道的健康可持续发展。车企与经销商如何持续打造良好的关系，还需要各方主体在实践中继续探索。

在当下的车市要想立足，除了拥有超强的产品力外，渠道的作用同样不可忽视。如若经销商对于主机厂丧失了信心，这必定是毁灭性的打击。伴随头部车企带头承诺，业界预测此举或带动更多车企跟进，并在汽车行业形成一场以车企主导的为经销商减压的“反内卷”行动。