深度丨捷豹路虎的七种武器

长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、箱子... ...七种武器件件精妙绝伦。武侠小说家古龙的代表作之一，就是这不可思议的《七种武器》。纵然冷兵器再锋利尖锐，但武器之外的人心与人性、人格的力量与精神的力量才是征战江湖的关键。

几天前，捷豹路虎公布了最新的销量数据：2019年12月在华销量同比增长26.3%，自7月起，捷豹路虎在华销量实现连续六个月的双位数同比增长。

捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆表示：“2019年，对捷豹路虎而言，是极具挑战的一年，也正是因此，更突显我们自年初开始的主动变革是值得的，而下半年我们所取得的增长与改善成果则更是意义非凡。”

德国柏林工业大学

Wir haben die Ideen für die Zukunft.（我们有对未来的想法）是享有盛誉的柏林工业大学的校训，这里是潘庆的母校，从他执掌捷豹路虎以来，无论是稳定局面、恢复信心还是公司业务的逐步提升，我们都能洞悉到捷豹路虎对未来的想法。通往未来的路径中，捷豹路虎凭借七种武器虎虎生风。

产品力

当一位发现神行的车主亲口告诉江湖君，她的车加满油在市区可以跑800多公里的时候，那一刻还是颇为震动的——性能与油耗的平衡，其实很难兼顾。

2019年是捷豹路虎进入中国市场的第7个年头，其在华销量从2.61万辆增长至14.6万辆，一路持续攀升，这背后，是作为英国豪华汽车制造商在中国市场13个产品系列产品力的提升。

32款更新换代的产品将在2021年前进入中国，其中包括9款全新车型。捷豹路虎Ingenium发动机家族是低排放动力总成战略的核心。全新一代路虎揽胜极光去年在中国首秀，意味着捷豹路虎最新PTA豪华横置发动机平台的首款车型在中国同步投产。

去年秋天，捷豹路虎全新一代路虎·揽胜极光正式参与车市竞争，这是奇瑞捷豹路虎合资企业成立之后的首款换代车型。延续家族传统的全地形科技基因，配备智能个性设定，“智能高科技豪华全地形SUV”的定位对提升产品力有很大帮助。

在几天前的拉斯维加斯2020年国际消费电子展上，路虎Defender家族发布了面向21世纪的双eSIM互联功能，今年秋天，全新一代路虎Defender将上市销售，72年的传奇一如车市的长生剑。

品牌向上

柏拉图记载：“据说泰勒斯仰起头来观看星象，却不慎跌落井内。”一个美丽温顺的侍女嘲笑说：“他急于知道天上的东西，却忽视了身旁的一切。”

品牌的提升，归根结底就是为了创造需求，拉动销售。仰望星空固然重要，脚踏实地却更为关键。潘庆认为，清晰的中长期战略和短期成效是企业的领导者都要关注的。

捷豹的“赛道年”和路虎的“全地形年”，在过去的一年里已经深入人心。高性能永远属于赛道，2019年，捷豹举行了130个城市近300场“捷豹赛道日”活动，在当今全球新能源汽车技术最大的展示平台之一——国际汽联FIA电动方程式锦标赛Formula E比赛及其唯一官方垫场赛捷豹I-PACE eTROPHY杯的赛道上，捷豹展现了它澎湃凶悍的一面。

路虎过去70年来始终专注于打造最顶尖的全地形SUV。“发现无止境”不仅开拓了全新路虎自驾评级星级线路，同时探寻到属于“发现者”的全新旅途——五湖有长，洞庭有君，酒有主人，茶有知己，日益成熟的中国消费者在发现的征途中找到了契合自己的品牌标签。

仿佛打桥牌时拿着红心A和黑桃A，捷豹路虎还拥有其他品牌所不具备的双品牌优势。

经销商系统提升

从2019年1月开始，潘庆开始了紧锣密鼓的路演，“四天时间跑了四个区域，和200多个经销商和投资人一起商议。”这样的路演，潘庆分别在1月、3月、7月、10月做了四场。

我们看到，自2019年年初，捷豹路虎进行了一系列主动调整，包括主动调整销售目标、降低经销商库存。经过调整，经销商库存情况有所改善。捷豹路虎为经销商增加信息查询、分析工具多达8个，帮助经销商对行业和运营进行预判，由被动转为主动。相较年初，进口车与国产车的库存绝对量均大幅降低超过30%，进口车库存指数也已降至2017年以来的最低点。

从推动到拉动，销售政策要从繁到简，这背后是CT断层扫描一样的排查。捷豹路虎投入了时间、人力和物力，邀请第三方审计团队进行分析，找到共同、实际的基准，为100%的经销商对标，包括12家战略经销商集团以及6家大型经销商都进行了详细的沟通和深度的对比，让经销商直观地看出在各个环节尚存的提升空间。

说到经销商体系能力的提升，潘庆总结为三件事：第一，一定要对品牌有自豪感；第二，一定要对产品有自信；第三，销售流程中一定要关注客户的体验。可以想见，这带来的将是组织架构的调整、团队心态和服务意识的转变。

潜客的转化

潜客转化从来都是一项体系化、组合化的攻坚战。品牌定位、顾客需求分析、核心竞争力、服务创新、品牌传播等等多方面缺一不可。

过去的一年，捷豹路虎深耕实施50-50方案优化、经销商电子销售系统以及销售线索管理。通过潜客管理系统帮助年轻的销售端、售后端人员，系统地储备，吸引客户、预测客户的需求、满足客户的需要，和客户保持良好的关系，实现到店率增加的良性循环。

据悉，捷豹和路虎并网销售，在全国有超过250家店面。陆续还有一批店面在通过新店检测。在这样的努力下，2019年捷豹路虎的正面口碑上涨了6%。

变革

Amazon吸引人的一个原因是，点击下单后，消费者可以时时追踪到自己的货品走到了哪里。恐怕捷豹路虎是少有的能做到从平板车运输开始，物流信息、平板车号，甚至是司机电话，都可以在系统中查询到的车企。

很多年前，提到捷豹路虎，会有消费者认为，它们定位小众，价格昂贵，服务流程落后，而今，这一切都在发生变革。

平台战略的提升，与发动机家族战略的提升，让潘庆提出的“双引擎 双创新”捷豹路虎未来出行战略在更大的策略层面落地。

此外，2019年上半年，捷豹路虎投入的系统管理，将订货系统、潜客管理、成交系统等统统打通，使得系统更容易追踪、发现问题，在细节上执行到位。2019年，捷豹路虎对经销商的培训投入与往年相比增加了27%，培训的目的不是短时间内快速提量，而是风物长宜放眼量式的长期持续性健康发展。

虽说管理系统以及体系力的提升没有终点，但显然，捷豹路虎在变革中朝着更好的方向发展。

开源

“百进时和；事业得叙者；货之源也；节其流；开其源；而时斟酌焉。”开源一词最早出自战国时期的荀子，它其实也是汽车企业盈利的法宝。

以前的经销商售后服务，总是被动地等客人遇到问题后进店，售后MCT精准营销系统搭建起来后，通过大数据分析，可以为客户即将发生的潜在问题和时间点进行预判。此外，强调本地上牌率，更可以让经销商能够在顾客买完车后，切实地跟进、服务。

开源的成效体现在多方面，其中，经销商全网平均实现了盈利，与2018年相比，盈利面实现100%增长，而且整体体系也开始实现健康发展。2019年年底，库存深度降低0.6，意味着每个月经销商可以减少近3亿元的成本支出。

潘庆的坚持与信心

人类的一切智慧是包含在这四个字里面的：“等待”和“希望” 。潘庆说，“如果，我只能做一件事情，那么这件事就是坚持！”

几年前，美国犹他州，地貌复杂，刀耕火种时代的尘土成为基本色调，一次媒体试驾，以潘庆的身份，他大可以像其他公司老总一样玲珑、世故地比划一下就进入到聊天环节。但是面对一个个湿滑陡峭的沙丘，潘庆总是一次通过，其驾驶技术无不令在场的同行和媒体折服。

这恰恰印证了他在接受采访时说的一句话：做领导并不是说顺势的时候在前台做秀，而是在最困难的时候，首先要有勇气站出来。

人生的智慧在于自觉限制对于外物的需要，不为物役，保持精神的自由。潘庆有这样的家传，书香门第的传承让他务实、谦逊，完全没有那些老总们骨子里的浅薄和嚣张。令人尊敬的是，潘庆的妈妈不仅是一位优秀的德语教授，更是《格林童话》的中文译者，灰姑娘、睡美人、青蛙王子、小红帽... ...给了多少小朋友美好的童年回忆。

潘庆的办公室里有一幅小女孩的画像，是捷豹路虎云南昭通希望小学的一个孩子。潘庆说，看到这样的孩子，就能够想到做企业的意义和价值。与此同时，这样的孩子在艰苦的环境下依然保持乐观，拥有微笑，我们更应该不惧挑战，迎接挑战。

剑客的剑，文人的笔，英雄的斗志，都离不开一份坚持与信心。

注：部分图片来源于网络

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