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瓜子二手车的商业模式到底是什么:二手车平台or金融公司?
二手车大智慧潘 5268浏览 2020-07-28

本文原创作者大大的榆千儿  车记思维(ID:chejisiwei)授权发布

仅代表原作者观点,不代表任何投资立场,如有侵权请联系删除


什么是商业模式?商业模式,就是利益相关者的交易结构,涉及企业与企业之间、企业的部门之间、企业与顾客之间、与渠道之间的各种各样的交易关系和连接方式。

所有伟大的机会,都源自于巨大的结构改变。而交易结构的改变,一定是朝着成本更低的方向。商业进化的方向,就是从“交易成本=∞”,向“交易成本=0”前进的方向。

著名经济学家张五常曾经在一次演讲中说:一个地区的交易成本越高,这里的人就越穷;交易成本降低一点点,人民生活就会快乐很多。

那么,一路斥巨资砸成二手车电商平台明星的瓜子二手车,它所秉承的商业模式,让二手车交易成本降低了吗?

显然没有!

混乱的模式:金融收入>交易收入

提到瓜子二手车,消费者第一反应都是孙红雷那句刷屏广告“没有中间商赚差价“,但是,当他想要进一步了解瓜子二手车时,看到的却是雷佳音”哪里价格低,帮你买哪里“的广告。


是不是满屏的黑人问号脸?瓜子二手车要闹哪样,两位大明星说的话,完全驴唇不对马嘴!

其实,如今的瓜子已不敢再提中间商,因为2019年杨浩涌就再次改变策略要推广所谓的全国购,“瓜子要把车商吸引到平台上,帮助车商电商化”,雷佳音的广告词应运而生。 

为什么我要用“再次”二字呢?是因为早在2016年就开始转战线下了,推出保卖模式,2018年瓜子二手车再次转型了,耗资数十亿元,推出实体店严选业务,选址市中心打造线下百家严选店,随便一家店都在2万平米以上,可停放500多辆车,店面年租金动辄2000多万。


这种高举高打、气势恢宏、光芒万丈的打法,一直都是杨浩涌所擅长的,但是,烧完钱以后呢?严选店没有给杨浩涌带来规模化效益,更不要提盈利了。

回到咱们上文谈到的交易结构和交易成本的探讨,这种在本质上就否定了瓜子二手车原本无门店的C2C撮合模式的重资产运营,让交易成本大幅上涨,只能无疾而终。

从C2C没有中间商赚差价,到保卖业务,到线下严选店,再到全国购,2015年离开58赶集创业网的杨浩涌也很难,把能想到的故事对着投资人讲了一个又一个,烧钱烧了200多个亿,裁员、降薪、关闭门店,把能想到的办法都用到了,2019年仍然亏损17.73个亿,曾经信誓旦旦想要改变的二手车信息不透明、质量参差不齐的混乱局面,在瓜子二手车的搅局下,变得更加鱼龙混杂。

这家曾经被VC认为是独角兽的公司,能够拿的出手的赚钱门路恐怕只有金融产品了。

因为购买二手车的用户,超过50%都有贷款需求,瓜子二手车便力推低首付、高服务费模式的金融政策,同时,将交易服务费、金融附加费、GPS费等等统统打包到金融产品中,对购车用户做一次“釜底抽薪”式的宰杀。

这一模式能够推行下去,很大程度上是因为购买二手车用户,多半是85后、90后,他们对这种瓜子二手车推行的金融政策并不敏感,但“套路贷”带来的用户负面口碑严重影响了瓜子二手车的形象和信誉,甚至让消费者失去了对整个二手车交易行业的信任。

所以,瓜子二手车的商业模式到底是什么?TO C的二手车交易平台?金融公司?还是TO VC的资本游戏?恐怕就连杨浩涌自己都无法给出一个固定的答案。

二手车+金融费,竟比新车贵一大截

二手车交易属于低频交易,一位用户在平台上能够完成1次交易,已经实属不易,鉴于此,瓜子二手车平台一定要把花巨资砸广告引来的每一位用户“开发”到极限。

如果瓜子二手车只收取中介服务费,很明显,以它这样的烧钱速度,肯定是要赔钱的血本无归的,因此精明的瓜子二手车“从用户需求出发”自然而然想到汽车金融业务,并推出了主打产品“付1成”(1折购车),很多人在还没有搞清楚咨询费、服务费、融资租赁、汽车金融等概念时,便被平台的服务人员拉着稀里糊涂的交了钱。

购车一时爽,还贷火葬场。

以瓜子二手车官网上一辆丰田卡罗拉(参数|询价)2017款 改款1.2T-CVT车型为例,上牌时间为2018年10月份,表显里程3.11万公里。官网显示这台二手车卡罗拉标注价格为10.99万元,首付金额只需要1.1万元,分期3年共计36期还完,月供为4047元,计算下来金融全价达到了15万元,贷款成本就已经接近了这台卡罗总价10.9万元的五成。


车主在这次消费中,综合年化费率【(总还款数-尾款车贷金额)➗3年:尾款车贷金额】达到了15%以上,综合月息(综合年化率/12个月)达到1.25%以上,也就是我们通常讲的月息"一分两厘五",但是,在实际销售过程中,贷款金额会莫名其妙的增多(销售人员将交易服务费、金融附加费、GPS费等等统统打包到金融产品中),相当于尾款车贷金额增多了,上面括号中的分母变大了,销售人员嘴里讲出的月息也就显得低了,比如可能只有"七厘三",但是,这实际上属于销售人员诱导消费者贷款的行为。

还是以一汽丰田卡罗拉1.2T-CVT为例,配置相当的2021款新车官方指导价为13.58万元,4S店销售终端大约有1万元的降价优惠,加上1万左右的购置税、5000元的商业保险、车船税、上牌费等,这台全新卡罗拉的落地价大约只有14万元上下。

也就是说,这台全新2021款卡罗拉新车落地价,竟然要比瓜子二手车平台上的2017款卡罗拉便宜1万元!

不少年轻人选择二手车,看中的就是免购置税、车价便宜的卖点,没想到瓜子二手车的“付1成”,竟然比买新车还贵了这么多[手动流汗],所以,请瓜子平台给消费者一个买二手车的理由。

此外,我在瓜子二手车官网上查到,价格从5万到30万不等的数百辆二手车中,在官方力推的一成首付背后,对客IRR (年化单利)超过26%的一抓一大把,这些车辆的货款成本已经占到了车辆价格的41%-50%。试问,这是在解决消费者购买二手车痛点,还是在坑害消费者?

尽管如此,瓜子二手车官网上的金融贷款现象仍然处于扩张中,有数据显示,平台贷款用户中80后为50.60%,90后为32.02%,且女性的平均贷款金额是男性的1.2倍,金融消费业务增长迅猛,换来的只能是一个接一个的消费者投诉。
 
对投资者负责,不是对消费者负责


杨浩涌,一位不断折腾的狠人,离开58赶集之后,2015年C2C模式的瓜子二手车落地推广,“没有中间商赚差价”一夜之间风靡全国;仅仅在1年之后的2016年,成立瓜子保卖店,瓜子试图推翻自己的广告语,自己做中间商;保卖店之后是车速拍、严选店,为追求业务全覆盖,杨浩涌甚至搞出了瓜子养车;2019年,借助雷佳音的广告影响力,全国购业务又风靡一时。

越挫越勇的杨浩涌,从2017到2019三年里,瓜子二手车亏损额分别达到了16.17亿、43.39亿、17.73亿。

有人质疑,杨浩涌是不是要在二手车领域把所有可能的商业模式都折腾一个遍?就连杨浩涌自己在2016年的蓝弛创投的CEO年会上都说过“不专注是我犯的第一个错误”,可惜,江山易改本性难移,之后的杨浩涌仍然不知专注为何物。

一项业务走不通,那就探寻下一项业务,从天使轮到D+轮,拆东墙补西墙,每融资一次,杨浩涌都能千方百计找到一个好故事来忽悠投资人。就连大搜车的董事长姚红军都亲自站了出来,写了一篇《致投资者-瓜子商业模式剖析50亿美金的谎言》的文章,揭露杨浩涌一面为投资者“做局”,一面忽悠用户。

在网络上搜索“瓜子二手车 1折购”,搜到的内容都是“买家曝光瓜子二手车血泪史”“瓜子二手车是如何坑我9721元的”“瓜子二手车欺骗性销售”等相关的内容,可见消费者苦瓜子二手车久矣。

通过微信群、黑猫投诉、投诉直通车等渠道了解到,消费者对瓜子二手车的投诉五花八门,归纳一下的话主要集中在金融方案门道多套路深、车辆检测质量“掺水”、隐瞒真实车况、车辆评估价格差异太大等几个领域。

结语:

瓜子二手车仍然没有走出广告投放,重金加大市场营销的烧钱模式,仍然没有找到具备造血能力的商业模式,而是被资本市场牵着鼻子走;它没有解决二手车交易不透明、市场混乱无章的痛点,仍然面临消费者负面口碑的困扰。

它仍然可以依靠低首付吸引消费者,靠金融业务来赚钱,靠新故事和下一位投资者支撑着企业,只不过当负面口碑积累到一定程度,总有量变引起质变的那一天。最后,还是希望瓜子二手车能够不忘初心,真正解决二手车用户的购车痛点。


微信公众号:二手车大智慧潘潘(id:carman228)

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