连续月销破万的长安欧尚：为什么它的向“尚”之路不可复制？

“强者并非生而强大，而是在岁月打磨中，长成了强者的样子。”进窄门、走远路，终见微光。

今年8月，长安欧尚销量再次突破万辆大关，达1.21万辆，1-8月累计销量达10.6万辆，同比增长22.2%，进入自主品牌前十阵营。9月23日北京国际车展上，长安汽车执行副总裁、长安欧尚汽车董事长何朝兵在身后的大屏幕上打出：欧尚汽车、逆势上扬。红彤彤的箭头不仅是对过去两年的总结，也是对即将上市的又一款重磅产品长安欧尚X5的期许。

中国汽车市场最不缺的是产品，五花八门的品牌、林林总总的车型，伴随着中国汽车连续多年蝉联全球汽车产销第一的光环，蜂拥而至，大量投放产品带动销量增长后，很少人停下来思考到底生存法则是什么，当增量戛然而止，生于草莽时代的无数同质化产品纷纷被拉下马。

相比主流自主品牌来说，长安欧尚汽车诞生两年，还是一个“全新”的、年轻的汽车品牌，那么，长安欧尚汽车的生存法则是什么？它为何而生？去往哪里？它本该是“蹒跚学步”的年龄为何能走出快速的步伐？

前日，笔者来到位于重庆人和金开大道主道旁的“无界”音乐餐吧，餐厅入口处摆放的一辆长安欧尚概念车已经表明了它的身份。没错，它就是在重庆汽车行业首次将人、车、生活贯穿一体打造的汽车生活体验场馆——长安欧尚X-house。

在这个用来自长安军工的子弹头、军工箱等特殊材料装饰、充满浓浓军工气息的环境里，笔者采访到梅林实业的掌门人梅林总。这位年过五旬的实业家，对我说的第一句话：长安欧尚的发展之路，是不可复制的！

不可复制的团队力

厂家与经销商1+1>2

长安欧尚的经销商几乎都如梅总一样，从上世纪90年代就与长安结缘，并一路跟随，从青葱少年到年过半百。以这样一批通过长安商用发展起来的经销商为核心基础，是欧尚品牌发展最特殊的地方。

其实欧尚过去便一直存在，其前身为长安商用，甚至更早的工具车。90年代产品非常简单，单双排类似货车的纯工具车型，客户主要是从事营运服务以赚取运费为主，2000年进入到以6330、6331为主的微面时代，客户群体也变成了小商小贩，到了2005年进入到长安之星时代，随后又经历了CM8、金牛星火爆销售的微商时代和A800、A600以及欧尚系列为主的商务洽谈MPV时代，最后到2018年欧尚成为独立的乘用车品牌，进入到智能乘用车时代。从欧尚的发展，也能触摸到时代发展的气息和烙印。

“我们这批人对于长安是真正有情怀的，我们半辈子都献给了长安，而我们的一切也都是长安给的，面对欧尚的商转乘战略发展，我们愿意把自己十几年在蓄水池里的资金拿出来助力欧尚，这样的忠诚度其他品牌几乎是没有的。” 梅林总表示。

而在两年的发展过程中，厂家没有以数量为导向，没有压库，让渠道稳定，产品的价格稳定（以去年上市的欧尚X7为例，一年的时间里即使经历了疫情黑天鹅，终端销售价依然坚挺，没有什么优惠），更是让经销商愈发有信心。

虽然欧尚转乘用车起步晚，但却稳扎稳打。真正以经销商生存为导向，只要完成市场占有率，就不会在同区域增加经销商，而事实上，这两年来欧尚的网点布局仍然是依托这批老经销商在发展。厂家与经销商真正抱团一起出击市场，他们之间没有博弈、没有算计，就像相识相知几十年的老朋友，一起重新向新的目标去战斗，这样的团队不仅是1+1>2，这种长年的互相信任关系，几乎也是无法复制的。

不可复制的转型期

产品与心态逐步切换

在长安欧尚商转乘的初期，经销商是有质疑的，最大的质疑来自保有客户群体的必然丢失，因为商用车的保有客户显然不能支撑乘用车的销量，必然面对新的巨大挑战。

梅总提到，这样的阵痛期大概持续了一年半，而在这一年半中，厂家做出了一个最重要的决定：长安之星系列保留，逐步切换！这一决定让经销商没有面临初始阶段产品单一的窘境，而在产品逐步切换的同时，经销商的心态和打法也积极迅速调整。

以梅林实业为例，2016年底投入了4000万把涪陵的欧尚经销店打造成为全国的样板店，不仅从硬件上增加了娱乐区、上网区、咖啡厅、把销售顾问手里的手写工具夹换成了IPAD，将展厅的凳子换成了沙发，还将车管所引进到店内，别的品牌要3天才能办完的上户手续，他们1小时就能办完。而在升级店面之前，梅总还前往北京三里屯奔驰体验中心考察，将奔驰的豪华元素也借鉴到了店面升级中。

“商转乘，让我们的产品发生了一次蜕变，对于我们经销商也是一次自我突破！”这次销售场景的全面提升后，客户再次进店惊呼：我像进了奔驰店一样！”不仅顺应了原有客户提档升级的需求，还极大提高了客户的转介绍率。

不可复制的产品力 

长安技术背书与年轻态定位

作为长安汽车旗下全新的乘用车品牌，长安欧尚产品力最大的信心来源于长安的技术背书。长安欧尚汽车共享长安汽车研发、生产制造、供应商体系，在传承产品品质上具有天然优势。而从长安的战略布局来看，长安V字标是要品牌向上，上打合资品牌，长安欧尚将以更接地气的定位，出击自主品牌市场，提升在自主阵营的影响力。

伴随着90后消费人群的崛起，“年轻化”成为各大车企提出的产品战略，欧尚对于“年轻化”，其实是有自己的考量。“年轻化不是说一定是年轻人买，而是抓住年轻人的心，因为他们更懂车更专业也更爱分享，他们不仅自己会买，还会促成父母、亲朋好友来买。”在梅总的销售表上，超过60%的购买人群都是70、80后，90后占比也超20%。

欧尚能够抓住年轻人的心，主要基于4点：

一、实用性和性价比高，年轻人在买车之前往往会上各大论坛去研究，并且多方面试驾，以欧尚X7为例，他们明白X7的配置完全达到合资品牌15——20万车型，从三大件到做工已经毫无当年商用车工具车的影子。

二、外观和内饰的高颜值也是吸引年轻人的重要卖点。

三、三大件升级，除了发动机和变速箱共享长安技术，采用了独立后悬极大提升了舒适性，而消费者最担心的质量问题也随着“双免”政策的推出而打消，即终身免费基础保养、终身免费真质保（99.9%零部件）。

梅总提到：双免给消费者吃了定心丸。事实上，随着欧尚产品质量的提升，“双免”也在事实上具备了可行性。“以前我们做工具车、面包车的时候，一年的三包费用可以从厂家拿到上百万，而现在一年也就是几万”。

四、智能化水平不输合资品牌，赢得年轻人的好感。以X7为例搭载了开放式OnStyle2.0欧尚智能网联车机系统，以及APA5.0全自动泊车系统，可谓应有尽有。

“不需要刻意区分受众群体，只要产品好，够年轻，跟得上潮流，谁都会喜欢。”

不可复制的服务力

自主品牌首推豪华圈层营销

“圈层”这个营销概念，以前一直都是豪华品牌在提、在做。投入了800多万打造的长安欧尚X-house（无界音乐餐吧）作为自主品牌对于圈层概念的实践，也是业界首次。

正如梅总在去年X-house开业典礼上所说：致力打造汽车生活生态圈、打造客户生命过程中多种生活场景、从单一只为车辆服务转变成为车主本人提供有意义的增值服务。疫情之前，X-house每天都有100多人进店，因为欧尚车主凭行驶证就可个人消费免费，这样越来越多的欧尚车主带着他们身边的朋友走进了X-house。据称，去年一场车主沙龙都可以达到300多人的规模。

目前，越来越多的欧尚经销商在升级为拥有更丰富场景的云标店，“厂家的技术实力和决心，我们经销商的经济实力和信心成就了欧尚。”自上而下思维模式的改变和实力呈现，给予了团队和消费者信心。

更关键的是，欧尚从上到下的生态是非常健康的，欧尚的生存法则回归了汽车销售本源：利润是来自于汽车销售环节的合理佣金，而不是依靠按揭、精品加装、售后各种礼包套餐。汽车就是简单的商务物流，渠道稳定、价格稳定才能快速发展。发展过程始终伴随着良性的生态，这对进入乘用车市场较晚的欧尚来说，这样的冷静和稳健，是难能可贵的。

四三说

在采访当中，梅总反复用了“唇齿相依、不离不弃”这8个字来形容欧尚经销商和厂家的关系。确实，欧尚进入乘用车市场虽然不算早，但多年来在渠道和经验、团队能力上的积累，在商转乘的过程中无疑发挥了重要的作用。更值得一提的是，在汽车市场转型期，欧尚所表现出的这份冷静与稳健，更是从上到下赢得支持和信心的关键。

“凡心所向，素履以往，生如逆旅，一苇以航”。在这样的大转折时期，当粗放式的增量时代结束后，存量竞争时代方显真正的实力。长安欧尚“以客户为主导”的品牌精神，以“凡心所向”的市场把握和洞察，经销商以“一苇以航”的勇气相辅，增加品牌与客户的接触点、增强客户的黏性，才能在未来不断急速变化的市场中，始终拥有信赖自己的客户、在未来才能活下去，并且是有尊严得活下去。