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到底发生了什么?东风标致销量五连涨,探访4S店揭开谜底
三个司机 14.2万浏览 2021-03-02
到底发生了什么?东风标致销量五连涨,探访4S店揭开谜底


“二手车增值换购最高可以享受1.5万元补贴。”当接到东风标致4S店电话的时候,哈尔滨的W先生有点不敢相信,忽悠人呢吧?


W先生是东风标致的老车主,是国内第一批307的用户,后来又买了一辆508。在自己开了近17年的老307享受了4S店的免费保养后,他确认了东风标致的这次增值换购活动是真的,随后果断提了一台最新的高配5008。

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“这个增值换购政策太给力了。”黑龙江骏鹰大通汽车销售服务有限公司常务副总经理姚中杰说。而这只是东风标致“五心守护行动”的一项,去年10月24日神龙汽车文化节推出的这个重磅政策,对终端销量的拉动立竿见影。


据姚中杰介绍,黑龙江骏鹰大通去年11月和12月销量环比增长达到20-30%,尤其是12月相对于政策推出前销量实现了翻倍。2月虽然受春节和疫情影响较大,但是根据目前累积的销售线索,3月预计会再上一个台阶。

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哈尔滨这家4S店的情况只是一个缩影。根据厂家公布的数据,今年1月,东风标致销量同比增长107.7%,环比增长15.5%。这是自2020年9月以来,连续5个月环比增长,也是30个月以来连续两个月同比增幅转正。


可见,通过刀刃向内的“元+”计划和“五心守护行动”,东风标致已经走出低谷并实现V型反转。消费者对这个拥有210多年历史的法系品牌态度在改变,不仅是嘴上在夸,也开始用真金白银投票了。


“五心守护”撬动变革


这几年,东风标致整体表现低迷,经销商的感受最直观。黑龙江骏鹰大通汽车销售服务有限公司是东风标致的首批4S店,2004年7月成立,已经和东风标致一起走过了17年之久。与集团另一家东风标致4S店黑龙江东顺汽车销售服务有限公司一起,分别占据哈尔滨两个核心汽车商圈。


据姚中杰介绍,公司最巅峰的时候年销量达到4000多辆。但这两年,销量明显下滑,自己的竞争对手不少出局了。但他却始终坚信市场会有波峰和波谷,东风标致的产品力出色,很多老客户对标致的操控性、底盘扎实和良心品质都赞不绝口,所以一定能实现触底反弹。

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果然,去年10月24日的神龙汽车文化节,转折点出现了。在活动现场的姚中杰,感受到了现场那种向上的力量,尤其是厂家发布的“五心守护行动”,力度真是空前的。5000人大会,包括经销商、车主和媒体等,都不约而同地长时间鼓掌,因为大家都知道,东风标致动真格的了,对于经销商自然信心倍增。


政策落地异常迅速,回忆当时的情景,姚中杰觉得“像打仗一样”。神龙汽车文化节当晚传达到店,次日早晨8点上班就开始培训,从店长到基层销售和服务人员都要考试,满分才算合格。


然后,就开始联系客户,6年首任车主免费送一次保养,仅黑龙江骏鹰大通就有500多用户享受到了实惠。考虑到现在人们换车周期缩短到3-5年,这个数字其实已经非常可观了。另外,目前两家4S店保有客户有1万左右,这个是富矿,也是下一步工作的重点之一。


“五心守护”诚意满满


为什么东风标致的“五心守护行动”如此吸引人?看看具体内容就知道了,每一条都直击消费者痛点。具体包括买车放心、用车安心、服务贴心、换车开心、一路同心。这是一份详尽的客户价值重塑手册,实现了客户用车全生命周期的所有细节和关怀。

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“买车放心”的核心是“7·1·5”三项服务政策,即“7天可退换车”、“新车承诺1年保价”、“新车质保5年无忧”。即购车7天内有质量问题无损失退换车;新车1年内如果官降给用户补差价;新车至高享受5年/15万公里整车质保+免费6次基础保养。


“用车安心”即送出三项诚意礼包,包括购买3年5次、5年9次保养套餐合同,品牌直补,享7折特惠;近800种常用备件价格全面下调,平均降价率达10%;跨平台合作,实现救援车全天候24小时待命,同城内半小时速达,全国范围内2小时速达。


“服务贴心”更是在行业内首创“不满意、就免单”,双品牌8项服务承诺全新升级,更便捷、更贴心,如常规保养2小时内完成,超时免单;全国范围救援两小时必达,超时就免单;车辆更换旧件,展示给用户,未履行就免单。


“换车开心”即推出“增值换购计划”,旧车最高可增值1.5万元。


“一路同心”则针对6年以上首任车主回店,品牌赠送免费保养1次,惠及270万车主。

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很显然,这一系列政策都是力度空前的。而且很多政策4S店在执行时,比厂家要求更高。


比如:厂家有24小时服务热线,而黑龙江骏鹰大通也有自己的24小时服务热线,并且留的是销售总监和服务总监的手机,用户可以直接找到负责人,然后第一时间拍板解决。


迟瑞是黑龙江骏鹰大通服务总监,在谈到7x24小时救援时讲了个故事:由于黑龙江太大,有一次接到佳木斯一个连导航都没有的小村庄的救援电话,他们往返1300多公里,解决了用户的问题,早晨出发半夜才回来。


另外,在春节期间由于疫情大家都就地过年,而黑龙江骏鹰大通实行了“不打烊”的政策,春节期间一直保持联系畅通,相信3月份这些努力会在销量上有所反映。


狮子已亮出獠牙


对于东风标致来说,2021年异常关键,也迎来了最好的时机。


首先就是品牌焕新。2月25日,标致全球通过线上新闻发布会的形式,推出了全新标识。这是这个拥有210年悠久历史的汽车品牌的第11次Logo更新。


焕新后的全新标识,将在标致全球范围内逐步应用于车辆标识、车机系统、网站、传播、销售网点等渠道。全新Logo,“全新狮子”将掀开品牌历史新的一页。

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在产品方面,东风标致实施了“1+N”战略,未来即将投放的新产品都将充分考虑中国客户需求以及新市场需求,包括在售产品价值提升,实现增配不加价,并推出多种个性定制版和专属版车型。


据了解,在去年广州车展上亮相的全新4008和全新5008以及全新4008PHEV 4WD将于今年上海车展期间上市,新车将实现外观、内饰和配置进行全面升级,尤其是在客户关注、高频使用的配置都会搭载在主销级别车型上,实现客户价值最大化。

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另外,新一代智能网联汽车管理平台CVMP已经在东风标致508L(参数|询价)等车型上搭载,后续将在更多车型上搭载,不断迭代升级。并且,在L2自动驾驶的基础上,东风标致已开始自动驾驶公开路测,而搭载L4级别自动驾驶功能的标致E-Legend概念车也已亮相。


在服务上,不惜把自己逼疯,解决了用户“不保值”和“维修贵”等一系列核心痛点;在产品上则全面升级,不断推出适合中国用户的新车。再加上全球换标,所有的因素形成合力,将进一步促进东风标致回归轨道,加速发展。


总结


信心比黄金还重要。对于现在的东风标致,这句话恰如其分。作为东风标致4S店的高管,姚中杰一直对标致品牌保持足够的信心,尤其是在“五心守护行动”推出后,老车主的置换热情更让他坚信这一点。


汽车是大宗消费品,同时又是非常复杂的机器,所以省钱、省心是最大的痛点。在目前经济下滑挣钱变难的市场环境下,消费者变得保守,不愿意试错,更愿意跟风,所以很容易形成“马太效应”。


这个时候想逆袭很难,要想实现突破必须有超常规的手段,“五心守护”计划就是砸碎这个瓶颈的重拳。通过绝对有诚意的服务,解决了用户的痛点,让品牌重新回到主流视野,而新品牌形象、新产品新技术将是决胜的一击。

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