4S店销售人员都不推荐 从ARIYA艾睿雅的惨淡 看东风日产的危局

2月6日，日产中国公布了2023年1月销量，受到中国传统春节以及元旦假日的影响，其中最主要的合资公司东风日产销量为45623辆，同比下滑59.02%，销量再次腰斩。

比照其他竞品，东风日产的下滑幅度是其中最大的（本田1月同比下降56.2%，丰田1月同比下降23.5%）。除了王牌车型轩逸仍然稳健之外，东风日产则找不到另外一款可以屹立鳌头的产品，天籁和逍客也一直无法填补三缸奇骏在销量上的损失。而最令人惋惜的是新能源车ARIYA艾睿雅的销售惨淡。

去年9月，日产Ariya艾睿雅正式上市，这款车定位于紧凑型纯电SUV，售价为27.28-34.28万元。根据公开的数据统计，去年10月该车销量为456辆，11月则卖出了387辆，而12月则为362辆，估计如此惨淡的销售数据是东风日产的高层此前没有想到的。

笔者为了弄清为什么该车如此滞销，春节过后专程去了北京的东风日产4S店。十点半的4S 店销售人员只有2名做接待，顾客则只有1人在询问逍客的销售政策。店内正中央摆放是天籁、轩逸和Ariya艾睿雅三辆车。

在与销售人员的沟通中，笔者发现店内销售人员对于介绍Ariya艾睿雅的热情并不高，只是问一句才答一句，并且销售政策也说得含糊不清，只是说这款车办下来27万左右，店里这款车也没卖出几台。

而后的一席话或许解释了为什么Ariya艾睿雅在北京销售不佳，或者4S店销售人员不愿意推荐这款车的其中一个原因。“这车只能开武汉的发票，去年就没办法享受北京本地的补贴，只能根据武汉的新能源补贴政策来办理，而且办手续非常麻烦！我们卖一辆燃油车半天就能把手续办完，这辆电车得好些天，用户也不耐烦，很麻烦！”

补贴政策异地办理的繁琐以及销售人员的不情愿或许是这辆车无法大卖的原因之一，而最核心的则是产品竞争力以及如何让中国消费者动心的问题，这种情况在国内其他合资企业似乎也遇到过。大众ID系列、丰田bZ系列、本田e:NP1极湃，甚至奔驰EQ、宝马i、奥迪e-tron，在中国2022年新能源车热卖688.7万辆的榜单上，全部排在前十五名之外。而上市三个月只卖了1千多辆的Ariya艾睿雅更是连上榜新能源车销量前100车型的资格都没有。

其实我们从东风日产对于款车的宣传和媒体扩散上也能够看出因销量不佳，公关传播消极应对的端倪。

四度传播研究院和车问网挖掘的传播数据显示，9月底东风日产Ariya艾睿雅上市，当月的传播声量以微博扩散和客户端的精准推送为主，总声量数据约为3.66万条左右。10月该车新车上市需要引发大量销售关注，所以当月的传播资源分配更多，总声量也达到了6.65万条，其中视频占据了2.49万条，微博达到了1.88万条，APP新闻客户端的数据约为1.74万条。但是，当10月份销量出来之后，明显没有达到东风日产的预期，于是立即缩减了传播力度，声量数据也缩减到3.54万条，客户端占据了其中的2.27万条。

随后的12月声量数据略有拉高，其中APP客户端有 2.68万条。2023年1月受到春季的影响，声量数据只有2.44万条。很显然，与日产Ariya艾睿雅相关联的传播数据随着产品热度的降低也在不断减少。

虽然在去年12月举办的广州车展上，东风日产宣布日产、启辰、英菲尼迪三品牌协同，共同开启电动化全面提速，并以日产Ariya艾睿雅作为绝对主力展出，但传播声量在APP新闻客户端展现的实际效果并没有引起受众的关注。在2023年1月份的传播效果四度评价中，仅从传播数据声量一个维度排名结果看，东风日产排名第24名，品牌公关传播的低效可见一斑。

其实在2023年，东风日产依然是有一些看点存在的，例如今年春季将推出包括ARIYA艾睿雅标准续航版本（预计价格会低于25万）、全新一代奇骏 e-POWER 在内4款电驱新产品。不过，奇骏在使用新老车型同台销售（奇骏荣耀2.0L发动机）之后仍然不见丝毫起色，三缸换混动e-POWER就能挽救奇骏的命运？e-POWER中的发动机还是一台三缸发动机，咸鱼能翻身？ARIYA艾睿雅长续航版本623Km的销量已经如此低，缩小电池容量，降低销售价格就能冲上销量排行榜前十？这都是留给2023年东风日产需要解释的问题！

此外，如果仍然一味在公关传播和日常媒体扩散中强调自己“75年的纯电技术沉淀、超25年电池研发与制造经验、电动车日产聆风已经在全球售出60万辆”等等老生常谈的故事，东风日产的下一款电动车依然会是惨淡一片，危局重重。