哈弗二代大狗的背后，是哈弗对于细分市场更精准的把握

相对精致的城市SUV之上另辟蹊径，通过一些硬派、方正的设计元素，来满足当代都市年轻人们对于户外生活的向往。这似乎是近两年各家车企都在尝试的新思路。

哈弗作为专注于打造SUV的国民品牌，又一次充当了引领者的角色。从哈弗大狗开始，到如今进一步“触电”的二代大狗，在这个兼顾城市使用和户外越野的细分市场，吸引了市场的眼球。

哈弗大狗+二代大狗的车系，从终端主力车型12-13万的哈弗大狗、主销车型价格在13-15万左右的二代大狗燃油版，再到主打16-17万的二代大狗PHEV车型，如今整个大狗车系已经基本覆盖了10-20万价格区间，兼顾了城市通勤、户外露营等更多出行场景，满足了各个用户群体的需求。

究竟哈弗二代大狗跟哈弗大狗在定位上有何区别？传统燃油车版本和PHEV插混版之间是一种什么样的关系？狗品类在市场销量的表现到底如何？哈弗二代大狗在上市之前，背后有什么有趣的故事？

就这些我们与用户心目中都有的疑问和好奇，同哈弗营销副总张福志先生、营销总监吴亚波先生进行了一场面对面的深入交流。他们不仅为我们详细解答了从品牌到产品的各种问题，深入谈到了哈弗品牌对与新能源的理解和未来产品的规划，也分享了不少鲜为人知的故事。

以下为专访实录：

哈弗：首先欢迎大家来到咱们长城汽车五洲越野基地，这其实是咱们五洲集团为整个长城车主专门打造了一个露营越野基地了，也了解到刚通过试驾体验二代大狗一些产品力。接下来是我们营销副总张福志，营销总监吴亚波，接下来也是希望跟大家再做一个深度的交流。

整个15万级别里面真的中国市场找不到第二款，有中央限滑差速器加后桥电控机械牙嵌式差速锁的四驱车型，这个级别的车型确实找不到，所以都希望各位老师通过体验之后，包括加上进一步的交流之后，我们把这个点让消费者感知到，谢谢。

然后更多的一代大狗二代大狗的区别，还是在于它适应的人群，或者说价格带级别不一样。一代狗可能咱们其实大家都知道一代狗外观特别的经典，12万到13万到15万十二万几，尤其十二万几现在的一个市场，同级别确实是没有对手。二代狗内饰大家可以感知确实是精致，就很多媒体老师或者说我在一些这种真实的潜客车友群里看到的声音，大家觉得类似的这种精致感觉超出了20万级别的车。

我们也做了这种车主一些调研，其实更多的是这种有钱有闲的这种，事业单位的这种公务员真的是特别多。你想想他们能接受外观，能接受内饰，确实是在这一块有一个量级的突破，这也是咱们整个长城或者一个制造工艺的这种品控的表现。

这样说整个哈佛大狗品类其实已经连续两个月15,000多了，4月份5月份那是包含了一代大狗二代二代，在phev里面相当于是占整个二的大狗的40%以上，最大的差不多有40%以上是phev。

哈弗：我们其实对于这种智能化的开发，实际上它成为几大块，它不光是软件，因为现在我们对于这种智能化的开发就是智能座舱，这块是我们有公司，有我们的智能化中心。

另外我们这对于智能驾驶来说，还有我们的毫末智行，像这块都是几千人的团队，毫末智行的它对于这种自动驾驶的开发，所以在这块我们确实是投入比较早，在这块我们是领先的。至少我们无论是在我们的摩卡，还是在我们二代狗的车机和智能座舱方面，完全不输于特斯拉的智能驾驶，这种自动辅助驾驶、自动泊车系统，识别的准确率，多种形式的侧向车位，横向的这种车位，它这块还是很领先的。技术储备足够，就等着法规开放了，大概是这么一个状态。

刚刚听说你的就是咱们的智能驾驶智能座舱这一块，其实主要还是依托长城的集团资源。对于车机这一块，那就是我们的客户的反馈，我们反推客户想要一个什么样的车机？我们联上车机以后，反应也挺快的，甚至还把一些比如说自动刹车，像这种功能也放开到语音控制里面去。

因为这块的反馈大概是个我们垂直整合之后，除了毫末智行，你说那块属于是辅助驾驶，智能座舱更多是我们还有另外一个大的团队，特别是我们的研发团队，另外还有我们的曼德电子、诺博科技。我们自己的资源在这一块，对于大家提出的这种意见的优化，快速的优化，以及实现上这块我们还是响应很快的，至少我们不用说依托于别人。

补充两点，第一点是这样的，其实我们有个内部，比如说每个品牌公司，像哈佛就有一个专门的市场有研究团队，你像比如说新车上市之后，就是n加一就是上市之后第一个月，然后n加3，n加6，n加9、n加12常规必做的大调研，里面还会各种小的问卷性的这种快速的分销商的这种调研。

另外一个我们每天对一些重要的论坛，无论是车友圈还是论车企业之家论坛，这些主要的论坛阵地，包括一些这种潜客的这种群里面，其实我们都是有铺垫的，每天会有日报，用户的体验我们都会收集，进行相关一些内部研讨和研创去根据赶快改改相关的，比如说其实大家看到其实每个新的上市可能都会或多或少有些问题，比如说大家可能媒体老师有知道，咱们以前以前可能试驾的时候，有些车体上的一些这种小bug，但其实我们很快都是不到一个月或者十几天，只需要十几天都是OTA能远程升级了。

这两天大家其实我们公司全就是从去年开始全面toc，长城高管集体开通上微博账号，都是高管自己在运营账号，没有别人在代替运作。很多技术老大最近开了微博。我们会听取更多的这种建议，我们不但要自己体验我们的车、体验这种技术，毕竟客户的体验差异还是很大的。

前天我们周六周日我们去下终端去看到，尤其是一代大狗，女士车主还是挺多的，他现在他这种女士车主他比例就会高一些，再加上它其实整个但是大狗品类它是开启了咱还说的3/4刻度这个品类，它比这种发生它不是那种翻山越岭，它可能是这种我们这种通过性，这种露营让你穿越就是让你走得更远是吧？再加上舒适性，它更多的是这一块。

至于说你像我们这种刚才我们体验的这2.0的，其实四驱2.0是什么？是四驱，它这块其实分两块，第一个是这种年龄偏大一些的是他就是说有时间了，有钱了我们是吧为出去走走，这确实是因为因为现在人总归是有梦想，到那个年龄他就该去走一走了，这个车很舒适智能，就是说这种通过性。加上我们的这种强动力，这种加上四驱，它再加上它大空间很舒适，拉上帐篷可能出去短途自驾长途穿越都是可以的，这是一类。

另外还有一类就是偏年轻一些的，比方说30到45岁，这个阶段可能有的人是初建家庭，有的人有的是小，有了孩子这种更多的是这种无论是你在什么单位工作，还是在这种私企工作是吧？还是在政府，总归来说这些人是有这方面的需求的，因为有了家庭了，到了周末总得出去走一走转一转，这款车实际上就给它带来了这种一种不错的选择，因为它有对于经济性来说，舒适性这种通过性空间安全，对这些对于家庭的出游实际上是一个很好的选择，再加上我们phev的车型就就可能这种优势就更明显一些。

可城可野可电，我们比方说你要是用这种场景来来说，我们用生活场景来说的话，我们可以把它叫做5+2+e，怎么解释呢？5天你可能是在工作，是在这个年龄是在大家确实是在工作，2两天是在休闲进入到自己的生活，然后加e是用电力来给两端同时赋能，能带来更不一样的享受。

你比如说在我们本身开这么一个大的车，其实我们尺寸已经达到中型SUV的级别了，它的无论是安全车重都对于一款SUV来说，我们肯定会担心要以往的传统思维的话，在市区可能会很费油，但是刚才我提到了，他在如果我们打开纯电模式或者纯电优先，他基本上就不用犹豫，是吧？

即使你在智能混动的模式下，在市区它能掌握你什么时候该发动机介入了，什么时候不该纯电介入，它油耗是很低的，甚至就零油耗不用油，只要是你充电及时的话。另外，它它同时还带来的是NVH的这种静谧性，车舱内的静谧性，它不用喜欢这种发动机的那种噪音安静的多。

那两天我出去游玩肯定是我也不用担心里程的问题，如果我用我要担心，我如果是开一个纯店，我可能就是我跑远一些，我可能还担心我回不能不能回来是吧？但是 Phev它就完美解决了这个问题，你不必有焦虑，即使你比方说五一出行，实际上现在出游的需求更高了，对更高的需求或者是热情也好，人们的这种确实你看他明知会堵我也要去，反正我就不在家里待着。

大家都在抖音上都在发，我再也不来了，但是大家其实想想自己明知道那会堵，我还得去，所以在这种情况下，咱们可以看到五一充电就成了一个问题，说多少辆车在那等着排队新能源，你不用担心那个问题。

所以就是说即使那两天你出行你也不用担心，而且它可以有一个在那3000瓦的对外放电，对就是插上插插就是插电对外放电的情况下，你把3.3千瓦完全可以满足什么电烤箱、咖啡机、电冰箱都可以，吃个火锅，看投影电影是完全是够用的，而且你不用担心他如果没电的话，它发动机就自己就着了，他给他充电你还去可以继续用，走的时候收拾收拾我们开着就走了，它依然是一个这种混混动模式，即使你全部耗完电，它也是个它不会全部耗，它会保留一部分。

首先是我们的产品，因为我们在这里面我们是懂越野的，我们是懂这些用户的，30多年的做造车的经历，我们对这种越野越我们懂越野懂客户，你包括我们二代大狗的这种设计，他这种大的带铆钉的设计，硬朗的这种感觉，这些只是看得见的。但是你比方说它的这种放水杯的一个水杯槽，它就是能升降式的。

还有副驾驶前面有个扶手，这个扶手它里面还是一个小凹槽，你完全就可以随手我就可以放一把雨伞等等这些。其实它对这种对于越野的安全，对于驾驶的安全来说，它这是对于越野的这种这种越野这个群体来说，他对这种细节我们是把握得非常好的。

从大狗上市以后，实际上这个人群他确实不一样，他能玩到一块，就是说买这个车还是说他很多人不是他买这款车，连我们二代大狗也是一样的，它上市之后，实际上这些人他能玩玩到一起，大家感觉到买一款车实际上不仅仅是买了一款车，他买了一个圈子，这些人都有共同的爱好，能聊到一块。

在这种情况下，您看我们就在一代大狗上市不久，我们就建立了哈狗邦，现在我们全国是31个省，对都有我们哈狗邦的成员，现在所以将近。7万人了。

这些人他们确实除了这种游玩以外，还会做一些公益善行。包括前两天高考送考车队，大狗帮这些车友们又出来了，他们更多的一种精神上的追求。

媒体：您刚才说的一些传统传播，你有没有所说更先您看刚才您提到的，比如说越野露营，现在这两项。

哈弗：越野还好，露营这几年市场增长特别快，有没有跟一些露营官方的合作去推动，还是说只靠咱们的车友会或者说咱们的这种哈狗邦的圈层传播去做？它分两块，一会让吴总监来给咱说，我们对外扩这一块。

我们有共创官、福利官。福利官，举例像青岛的咱们车主，他家是开这种这种民宿的，他的民宿在在我们APP上，向大家公开了，只要是大狗车主可以给打折。

还有一些你比方说在云南某些地方那些茶叶，像有的时候滞销或者什么情况，完全就可以说我们做我们把它做成弗茶，哈弗的弗。弗茶我们把它放到我们APP上去做这种销售，其实它可以跟一些很多能扩展大家愿意去做的一些事儿。

另外刚才说到的硬件的拓展，刚才比方说岭峰路亚，还有骆驼户外等一些户外品牌，这些我们都有一些扩展。他们到我们群体里面，我们到他们那个群体里面，它是有交集的，大家这种喜好我们也会让他们来做一些这种课程、培训、技能讲堂。对于说场地这块，实际上我们现在拓展，比方说五洲越野基地。它有一些天然的这种越野的路线

哈弗它作为一个SUV领导领导者，我们是懂这些用户的，我们是懂越野的，了解大家喜欢什么，我们在燃油两驱、四驱以及PHEV这一块在这块市场已经形成规模，多款不是目的更多是一个市场布局。另外建立我们自己的护城河，我们的用户，我们的哈狗邦，这么大的一个用户基盘，再加上哈弗品牌本身有这么大的老用户集团， H6的或者这块我们号召力还是有的，哈弗对号召力还是有的。用户运营的整体升维的哈狗邦的这个体系，之后还会把越野、潮玩、善行这些去继续贯彻下去，让这些人我因为买一款车，它不仅仅是买一款车，更是一种生活方式。现在年轻人特别想要认同的，我买一个什么样的车，我是一个什么样的人，这个很重要。

所以这块我们还要继续通过哈狗邦深入人群，这是一群什么样的人，他是也积极的向上的，大家能玩在一块，乐在一块，能去干一些有意义的事儿。

另外一方面是什么？其实可能大家目前来说我们可能宣传的不多，但是可能也能看得到，比如说像我的衣服上，还有一些大家可能在一些车上可以看得到一些这种狗头的标，这些整个大狗这种IP的标识和这套VI其实都是有特殊考量的，本来狗就代表的是伙伴陪伴的意思，所以说这是一些不可替代，也是不可去模仿或者复制的一个资产。

大家想到我要买一个大家能一起玩一起玩的一个车，这是你的第一心智，如果想到是大狗品类，我相信就算是后面无论是再多的这种对手，去复制我们的产品或者功能上去模仿我们的产品，两方面做不到，一方面是张总已经讲了，在一些细节的打造上，比如说为什么这个车机这个高度，这其实是有一些人机工程上去考量的，跟你的视线还有你的行驶的过程中的视线是有考量的，包括一些细节这种背带，包括升降杯托这种设计，这些是很多时候是模仿不到的。

第二就是伙伴，把陪伴、旅伴的这种精神，社交这种圈层的精神做到心智第一占领。还有第三点，我们在做这种庞大的用户的基础，这就是相当于是形成了一个品类的一个护城河。

媒体：我问几个产品的问题，就是咱二代大狗的混动，后期会有四驱的是吧？知道咱现在长城有三种四驱，一个直接在后面加p4 ，还有一个就是现在的比较火的Hi4，然后就坦克用的还Hi4-T，然后到时候这个应该是用哪个技术路线？

哈弗：长城对于这个技术的储备是没有问题的，我们目前规划的是hi4。

媒体：车机现在规划的是咖啡1.0还是2.0？

哈弗：咖啡2.0，最新一代的。

媒体：我上午开的是燃油版2.0T 9DCT，我觉得在15万价位里面已经是相当惊艳的了。包括隔音、包括匹配的逻辑。

哈弗：你看现在咱们光什么都是开c开始开微博了，有人说过咱们命名的问题吗？当然咱们的命名就给咱们带来很多热搜，这肯定是一个好事，然后大家记忆也挺深刻，但是有很多人跟我说有一个问题就是咱们命名体系，如果我不是车圈的人，我看到这些名字，我不知道谁更好谁更低，这个问题就有人在微博上有人不光微博，哪个渠道都有，打电话说的这是我就说这得忍到什么程度，打400说，这个东西各个渠道都有，各种渠道都有。

媒体：所以咱们内部怎么看？

哈弗：我们还是认为大家说的是有道理的。因为在某种程度上H2、H5、H6，从级别上是有一个划分的。后续神兽、赤兔不会再有第二代神兽。

但是唯独就是说有一个狗系列。尤其是一代大国和二代大国，我们认为这个还是它切中了一个人群，另外它的定位就是大家你看大狗和坦克，坦克300也好，我还是坦克品牌也好，实际上它确实是从这种认知上或者从这种这种印象给人的印象它是很直接的，就是你像坦克它有安全性，越野通过性，我们继续肯定是因为它作为一个独立的品牌，它会存在狗品类，它作为我们做哈佛里面的单独的品类，轻越野品类，我们还会去的会运营它，但是其他的你比方说我们代号p04，它的命名就是新h5或者是全新h5，就大家也不知道有没有见过我们那个车，它就是个全新一代的h5，这个也有好多人误会，只是一代大狗的换代，有很多人会咱们怎么说，其实它具有代际的区别，因为首先是它已经到了2米8的轴距，已经车长它已经超过了4米9多，直接就把他拉到中型里面去了。

一代狗它因为毕竟上市已经有段时间了，它终端它的均价实际上到了12万左右，它还是差着1万多的一个15,000的一个价差，所以它占的是12万左右，这么一个区间是135,000到 14万的区间，然后两区是十四五万的一个区间，然后就是phev是十六七万的一个区间，包括后续我们还会有在这个品类里面，我们还会有更多的类似的产品，从排布上来说，我们还是也在论证具体时间，现在还我觉得下半年，我们确实有储备，而且要上可以很快。

媒体：听说长城8月份会推出一个高端的四驱系统，会比Hi4更高的一个，如果要把这个四驱系统打造成长城这种20万以上级别的会放这套系统？

哈弗：因为，长城确实是懂技术，也在玩技术，连Hi4也是，这东西其实不会在很多程度上魏总都有直接的参与，他问咱们如果怎么办，就能让大家体验到一个市区，但是成本不会有太多。

听说这种我听到的消息说hi4这套四驱系统，未来是在长城中低端车型上放的，而中高端以上车型上会放最新的系统？

我只能说是长城的储备还很多，后边的还是不方便透露这道题到底。因为确实是长城我只能说现在这种储备，适合于这种越越野车型的，后边的技术储备还有很多，因为保密的工作非常严谨，基础咱们这块长城确实在技术和专利上，在这块我们确实是我们不玩虚的。

我们认为比方说二代狗上了之后会不会影响一代大狗是不是销量就替代了是吧？实际来看，一代大狗上一二代大狗上来之后，一代大狗量并没有减少。它俩确实形成了合力，可能说枭龙和枭龙MAX的它他们的这种对比有吗？肯定是有，因为在一个展厅或者在一块，他们这种有是有的，但是对我们销量它没有任何影响。

我们的人群有差异，咱们是大狗，它确实是一上来之后他很快就成立了他的哈狗邦好多是自发的，再加上公司我们这种给大家去开个头，大家很快就组建成了，确实人才是特性。H9也是h9你说哪有说一个h9，他单月的销量按说不大是吧？但是轰九大队玩的轰轰烈烈的是吧？红酒大队遍及全遍及全国，遍布全国，玩到阿拉善，黄河滩，苏州的坦克基地，穿越好汉坡。老掌沟就是玩遍了阿拉善，西南那边也挺方便的。

这些人还是说差异真的很大，但就这种差异，我们实际上对于这种差异，我们日常也在也在通过调研，这种大家的反馈，我们也在快速的总结，就是说到底有差异在哪，喜好在哪，你更好的为大家服务，你包括其实我们现在你就你就卖一个越野车，大家肯定是跑得很远，h9或者是长城跑，他跑得很远，你就我们救援体系，我们可以救援到沙漠里头，我们可以救援到无人区，做这种网络布局，它这种服务体系实际上这些大家平常很难提到，但是是这种体系力在支撑的人群。

哈弗：然后补充两点，咱们这个车当时就打个品类叫3/4刻度，其实一个是产品上和人群上的心理数据上可能跟枭龙或者说跟其他不一样的点，就是什么叫3/4刻度？

咱们是把整个车子汽车做了一个划分，比如说临时轿车，然后1/4是旅行车，2/4就是这种城市SUV，4/4时纯越野的SUV，所以说我们卡了一个就是SUV的概念，在3/4刻度，这是不一样的点。

确实也是一个是人口红利，也是这种到了时代的这种说的都是大趋势的转变，就人有钱之后是吧，包括要换车的时候开一第一辆车，我买个中庸的家轿，一家两口开，现在年纪大了，有钱了，这时候就会追求一些不一样的东西，就换做从精神层面说的什么？从以前仅仅是生存活着到研究生活这个问题了，更高的追求。

随着咱们中国整体的这种经济水平提高，整体的这种消费能力都上涨了，开始追求一些这种除了车之外的这种生活层面的追求，这是我们3/4刻度的内涵，也是我们的车跟无论是跟max还是跟h6都是会有差异化，或者人群来说不会有那么很大的那种相对内耗的原因，就是没有那么详细的重合。

我看到这种车人我就不一样，我就会更加的强调我要去生活，我要去玩。对我可能置换我的车置换率真的是特别高，在整个军区里面置换率就是置换就是这个叫换购的加上增购的其实能达到60%多。

现在有我们现在这种phev车型，再加上今年2月份上了二代狗的phev版，实际上对于长城这一类推出，实际上就是哈佛的新能源的认知，是一个不断强化的过程。再加上我们枭龙和骁龙max的推出，实际上这里边对于新能源的这种认知是进一步的强化。

产销规模这块我们还得根据下一步的，因为这块我们可能是规模大概现在已经达到它的规模的销售的30%多了，现在占比30~40%。