G6成爆款，股价升值，小鹏又“支棱”起来了

东方宝泰广场已经开业10多年了。周围全是密集高耸的写字楼，广州客运站就在旁边。蜿蜒的车流从门前的林和中路可以排到体育中心。乘扶梯向下，沿着泛黄的B1通道，还能走到广州东站和地铁1号线。

小鹏的门店就开在这一层。拖着行李箱的、背着大包的、牵着小孩的，还有住在附近闲逛的，各式各样的人每天在门前来来往往。

G6发布的晚上，销售人员方宇就在店里看直播。墙上挂着一块不大的液晶屏，桌椅放在附近。路过的人也不时走进来，逛一圈儿，走出去，或者站着看两眼发布会。和直播中展示的车一样，橙红色G6早已摆在最显眼的位置，老远就吸引着人来看一看，摸一摸。

晚上9点，店里专门来买车的人、出门遛弯儿的人、好奇研究G6的人都渐渐停住，等待着价格发布的那一刻。方宇盯着屏幕里的何小鹏，他站在T形台的尽头，笑容满面地宣布，“如果你想要最快的加速度，那么我推荐700四驱性能版。它的价格是——27.69万元！”屏幕那头，一阵欢呼响起，夹杂着尖叫与口哨。

何小鹏继续挥挥手，“755超长续航版Max，无论是回老家还是出省游，完全NO problem！它的价格是，25.49万元！如果你不想用Max，755Pro版本只开高速就够了。那么它的价格是，23.49万元！”

“哇靠！”这一回，惊呼近在耳边，方宇回过神，发现身边围上来的客人和同事都看得入神，有人正掏出手机，翻看着什么。

屏幕里，580长续航版Max价格又低了一万，只有22.99万元。现在，只有580长续航版Pro的价格还空着。何小鹏卖了关子，”最后，我们G6整体的预售价是多少？”台下，黑压压的人此起彼伏地报着价，“21.99万！”、“22.55万！”何小鹏转过身，吐出最后一个数字，“20.99万元！”

几乎是同时，店里看直播的十几个人爆发出很大的叫喊声。方宇感觉，血液一下子涌上来。身边的同事用拳头砰砰地砸着桌子。就在这群人中，已经有人立刻下了订单。一位大哥告诉他，自己早在半年前就关注着G6，今晚的价格实在是让他太满意了。

6月29日，发布会一结束，陆续就有客人到店试驾，意向转大定的也不少。直到晚上11点多，方宇才结束工作。

“天台会”上的意外

2022年。广州9月的气温和6月时差不多，闷热，空气潮湿。考虑到这一点，负责品牌的周天和同事们决定，干脆将G9发布会的线下活动放在室外。地点就选在市场中心办公的地方， 一个租用的写字楼，里面有一个开放的天台，摆放着桌椅。

他们准备了烧烤、酒水。邀请20、30家媒体，所有VP级高管几乎全部到场，大家吃点东西，随意聊天，一同观看小鹏G9的线上发布会。按照设想，这原本是一个轻松而愉快的夜晚。

但意料之外的事情发生了。周天正在和宾客聊天，听到天台上三块大屏幕里传出何小鹏的声音，他公布了G9的配置和价格，“丐版”570G是30.99万，不带任何配置。其余版本的价格在32.99万元至46.99万元。

在场的人面面相觑，几乎没什么掌声，媒体人赵晓星意识到，“气氛变得非常地冷。”在这之前，他们正兴致勃勃地猜价格，28.8万、30.8万或是29.9万这样的。当时，他还和小鹏的两位高管讨论，“如果干到30万以内的价格就好了”，他们回答，不可能。

相比天台上四五十人的沉默，唐岩手机中的车主群瞬间沸腾了。“太复杂了，看不懂”、“SKU很奇葩”、“是怎么把一个丐版定到30.99的”。一条条信息弹出来，手机屏幕亮起。

媒体人也反应过来，纷纷向他询问是怎么回事。唐岩站在一旁，他回忆起这一晚：我一句话都没说。他也确实不知道说什么，和周天一样，唐岩也是小鹏公关团队的一员，“我也是当时才知道这些，和其他人一样懵逼。”

赵晓星环顾四周，天台上，高管好像都很平静。也许是酒精的作用，大家又聊得很嗨，VP们好像没有意识到价格问题的严重性，以及可能引发的不良后果。唐岩猜测。

没人记得这场活动是怎么结束的。散场后，他拉着两个相熟的同事和媒体又出去喝了酒，唐岩迫切需要和人一起整理思路，吐槽烦闷的感觉。

周天去了别的地方。他回到了几公里之外的小鹏总部，想要蹲守在公司，获取第一手信息。大楼里亮着灯。周天在四楼找了地方坐下。今晚好像和平时没什么不同。有些人还没走，有些人已经下班回家等通知，没有什么需要他们做的。

高管们留在公司，开了很多会。他看到，四五个会议室的门关得严严实实，每个部门都有人参加，“我的上级也在里面”，而一间会议室大约坐得下15到20个人。

坐在门外的周天有些五味杂陈。他回想起，就在发布会的10多天前，小鹏还办了一场品鉴会，请媒体提前感受这台车，提一提意见。太晚了，他想，就算有什么反馈，也来不及修改。“这场活动是完成领导布置的作业，给人的感觉很像某个领导提了一嘴，要不我们找媒体来看下？就是为了有而有。”

没有人觉得这个活动太仓促了吗？当然有，但周天知道，提了意见也没用，公司氛围不再像2018年时能够畅所欲言，交流、找人都很方便。

紧闭的会议室里，没有人进出。周天始终没机会，亲眼观察参会人员的表情、动作，和他们内心的想法。他看了看时间，指针已经走过了12点。不能再等了，明天还要来工作。周天离开了总部大楼。

后来他知道，当天晚上，管理者们没有通过包括他在内的媒介人员去对接外部，而是直接和用户、媒体沟通，听取他们的意见。“一是时间可能来不及了，二是他们也想听到最直接的信息，减少过滤。”周天分析。这些会议室里讨论的A、B、C各种方案将在凌晨后的另一间会议室里提交给何小鹏，由他最后拍板。

持续200多天的改革

2019年，李斌是众人皆知的“最惨的人”。其实小鹏也过得很辛苦。这一年，他们没发年终奖。公司提供了一个方案，就是把奖金折算成股票。“很多人选择拿股票，因为我们都相信它会好。我们知道，明年会有一款很好的车上市。”唐岩说。

如其所料，P7引爆了市场，小鹏也成为备受追捧的新势力车企。唐岩记得，P7发布会后，公司里士气高昂，到处都有一股“太牛逼啦！我们要干到Model 3”的振奋。何小鹏特意请品牌部门吃饭，大家喝得很开心。

那段时间，一切都自然而然地变好了：2020年2月前后，特斯拉股价突然回暖，整个资本市场又认可了新势力的可能性；4月，P7上市，市场难遇敌手；8月，小鹏登陆纽交所，发行价15美元，募资金额15亿美元，达到同期新势力上市的最高值。

就是在这个背景下，小鹏开始了G9的产品立项及定义。“家境殷实，什么都有，就想做出一款好东西”。唐岩说，比如双腔空悬用在一款家用大五座SUV里面，可以说是在“秀肌肉”，也可以是一款不太了解市场需求的产品——G9是一款好的产品，但不是一个好商品。

这种不管不顾的产品表达遭到了猛烈抨击，用户吐槽声铺天盖地。发布会第二天，赵晓星参加了媒体沟通会。紧接着，他又被小鹏留下来，在当天下午继续与品牌、销售、自动驾驶的三位负责人继续交流。何小鹏希望借助这次沟通会推动内部改革。

某种程度上，G9发布失利是内部危机的一次爆发：上市时，它的员工不足5000人，到了2022年底，人员已经扩张到15000多人。各种势力形成，制约着何小鹏做决策。

后来我们都知道了。上市48小时后，小鹏发布新的方案，砍掉“丐版”570G，增加车型配置。何小鹏在后来的全体会上提到，开发一个新车SKU，全部的费用约为5000万元。“因为用户争议导致48小时不到就修改了几乎全部的SKU，浪费了巨额资金”，他在后来的一次线上会议中提起。

但是影响已经产生了。最大的变化来自订单。超过2.5万张的预售订单，转成大定的并不多。原定的G9庆功宴取消，消沉的氛围弥漫在公司中。

唐岩和同事们陷入了自我怀疑，做过的事情都被否定掉了：品牌部门觉得，我做了这么久，就是为了让大家骂我吗？整车部门也会想，这台车堆料这么足，为什么没有人愿意买单。销售的感知可能最强烈，“这台车这么好，为什么会退订”。

北京一家综合门店的销售人员甚至不愿意提起G9上市的情形，“都过去了”。她只是说，发布会半个月后，10月9日，G9展车才到达门店。10月29日，首台车交付。“我都忘记当时是怎么过来的了”。

在这股氛围中，唐岩离职。周天和他们所认识的一些人也在G9发布会前后离开了小鹏。

10月，内部的调整正式展开。小鹏成立战略、产品规划、技术规划、产销、OTA五大委员会，何小鹏担任战略、产规、技术委员会主任，何涛为产销委员会主任及技术委员会副主任，OTA委员会中，陈永海担任委员会主任，矫青春担任委员会副主任；同时，小鹏建立E、F、H三个产品平台矩阵，围绕一款车由市场、客服、传播、销售等智能协同，建立端到端的负责产品全业务闭环，三大平台分别由廖清红（兼）、夏珩（兼）、矫青春（兼）负责。

营销体系中，联合创始人兼副总裁何涛管理的汽贸部门和销售副总裁廖清红负责的UDS团队合并，新UDS部门业务由副总裁王桐、营销副总裁易寒和Bob接手，三人向总裁王凤英汇报。今年3月，营销体系完成变革，销售大区改为小区制。

品牌部门中，李鹏程转任CEO助理，去年12月，李鹏程因身体原因请辞，后转去阿维塔，出任公司副总裁、首席营销官CMO，兼任用户发展中心副总经理；原先由李鹏程主导的企业形象及公关业务板块，被拆分为品牌公关和产品公关两个部门，并升级为一级部门。

调整中，曾经负责小鹏车身及内外饰的高级总监矫青春转为小鹏汽车技术副总裁，互联网中心副总经理刘毅林转为自动驾驶产品总监。今年3月，原动力总成副总裁刘明辉离开小鹏，最近传出加入宁德时代的消息。顾捷升任小鹏的动力总成负责人。

除原有人员的职级变动，一些外部人才也被引进。最为瞩目的是原吉利系高管易寒、原长城汽车总经理王凤英加入。易寒曾在吉利、沃尔沃、领克、smart及雷达品牌任职，加入小鹏后，出任副总裁，全面负责市场营销和公关传播工作。

王凤英担任总裁，负责产品规划、产品矩阵、销售体系，直接向何小鹏负责。外界将P7i精简的SKU和G6的产品定义视为她的手笔。

“王凤英对我最大的压力是她一周工作7天，卷的我们现在一周干7天的活儿。”今年一季度财报会上，何小鹏提到，小鹏汽车的营销和服务体系在总裁王凤英和团队努力下焕然一新，“脱胎于小鹏，但是又有很大的变革”。

已经开始有部分员工在私下里称呼王凤英为“凤头”。小鹏一位员工告诉车云网，王凤英的到来，给各级员工带来了一种心理层面的影响，就是做事要更专业。“像放牛班里来了一位严厉的班主任”，或许具体的政策和人事还没有发挥出作用，但是大家的态度首先就端正了。

随着组织改革的初步完成，降本增效成为今年小鹏工作的另外一个核心主题。据悉，小鹏计划从今年到明年，实现自动驾驶的BOM成本下降50%，整车硬件成本下降约25%。有报道称，今年2月起，小鹏内部的设计、研发、生产、供应链、组织管理、流程制度等团队均直线向何小鹏汇报，以提升规划能力，决策和执行效率。

根据一位接近小鹏的人士以及公关媒介人员透露，也是因为降本的考虑，公关、品牌预算卡得很紧。围绕这次G6发布，在降本增效的大思路下面，小鹏内部甚至有一个不办线下发布会直接线上公布价格的方案。但在最后G6仍然举办了线下发布会。

且在发布会临近前夕，小鹏方面又追加邀请了100多位媒体，“订机票都很紧张”，邀请人数超过原定计划。

“这应该是小鹏最近三年最大的一场产品线下发布会。”周天和唐岩都有这样的感觉。

从最终的呈现效果来看，这场在小鹏工厂举办的发布会与G9发布会有了很大的区别：T台设计、彩色灯光交错、尽管有一些失误，发布会也超过原定时长，但最后的掌声和欢呼声证明，这是一次充分调动了舞台上下、达到传播效果的发布会。而它与G9最大的不同也在于，G6的发布会很容易让人想起领克产品的发布风格——让人不难猜到，这是吉利系高管易寒加入后的一个结果。

庆功会终于举办

东方宝泰广场30公里外，就是小鹏的智能工厂。6月29日晚8点，两百多位车主、四五百家媒体陆续进入这里，为小鹏鼓掌，尖叫，高举各种应援灯牌。和它相距30公里左右的地方，就是小鹏总部。9个月前，周天担忧小鹏未来，曾在四楼等待结果；9个月后，6月29日晚上，我们的目光要向下移，聚焦在一楼的销售和体验中心。因为发布会后没多久，试驾新车的人已经出现在店里。

这个晚上，江源不停地讲解新车，处理订单，安排试驾。一天时间，店里就卖了100台，比5月一整月的销量都多。“不，甚至不是一天，仅仅是发布会之后的4个小时，就达到了100台的数量。”G6发布后的忙碌已经超出了她的想象。她下班时，已经过了12点，但门店还在营业中。江源听说，凌晨两点多，保洁阿姨最后锁上了店门。

黄绿蓝标注的试驾信息也在周末排满了。江源需要上下滑动手机页面三四次，才能找到表格的空白处，填写上新的预约信息。“G6的展车和试驾车都非常紧张了，更别说现车了”，方宇聊起这些，掩饰不住的笑容在脸上浮现。

7月6日，3.5万张预售订单中，已经有2.8万张锁单成大定，转化率超过80%。唯一的问题可能在于，G6的火爆超出小鹏预期，交付时间普遍由4周拉长到了12周。

随着G6蹿红，“沧海遗珠”G9也在最近重新回到大众的视野。

特斯拉粉丝认为的“小鹏G9音响不如Model 3”引发了小范围的讨论；博主“李大锤同学”在近日发布了G9的长途实测；“张抗抗”发现，G6上市后，大家对G9的关注度也直线上升，“前几天还是牛夫人，今天就成了小甜甜了”，“G9提供了一个非常稳定的锚点，就像当年的Model Y一样。”一些微博用户表示，为了G6进店，在G6预约试驾的等待中，试驾了G9，最后提车G9。“试驾完G9就直接定了，预约的G6试驾都还没去”。下定G6转G9的车主也比比皆是，何况“目前G9交付比G6快很多。”

一位G9车主也表示，G9的使用体验非常好，在车主群中收获了一致好评。当他发现小鹏G9在凌晨3点升级了4.3版本OTA时，更加庆幸自己最后的决定。在此前，他曾经纠结于是否选择激光雷达，在订单下定后又更改为max版本。

趁着关注度上升，G9也在最近传出消息称，G9将在今年三季度迎来改款，价格有望进入30万以内。多位店员说，没有接到通知，一位店员推测，今年大力发展的重点是G6和年底的MPV，不太可能发改款G9，即便是有，可能也只是内饰、香氛等部分的调整。不过，在北京，已经有15台到20台的展车正在促销优惠。

无论如何，G6被看到和G9被重新认识，都让小鹏及它的智能化路线被重新看到。

早在2018年选定纯电智能化时，小鹏就坚持投入这个方向。唐岩还记得， 早期的自动驾驶部门处于三班倒状态，研发人员是连轴转；即便是在资本寒潮的2019年，它也没有砍掉这部分的预算。“既然认定了这条路，就用最笨的办法抵达，这也是小鹏能够打动人的原因。”

但在这之前，市场对于智能化、辅助驾驶并没有真正感知，而在关键车型G9上，内部、外部因素又很大程度地影响了它的发挥。但随着行业的拐点降至，市场、消费者终于向小鹏倾斜。G6适时推出，其Max版本订单高达70%以上，似乎就是小鹏获得接受和认可的最好证明。

正如周天评价的，如果说G9“生不逢时”，G6就是“天时、地利、人和”。

这两款十分重要的车型和它们各自的境遇，也好像是一个成长的启示。小鹏走过低谷，站上过顶峰，获得过掌声，也遭遇过质疑。轻狂过、浮躁过，有过不管不顾只想堆料表达自我的时候，也终于在困顿中明白了做车的取舍，看到市场的真实需求。但无论营销、组织、市场出现什么问题，它又始终在坚持自动驾驶，带有某种执拗的气息。

2018年，周天厌倦了互联网工作中那些金光闪闪又浮夸的数据，他想要做一些真实的东西。就这样，周天加入了小鹏。看着它一步步量产壮大，坚定投入着更具有前景的技术和未来。这是一份一直令他折服的魅力。

哪怕最后离职前夕，他还是购买了G9。并且在6月29日的夜晚，以G9车主的身份，又走进发布会现场。唐岩同样以其他的身份从深圳赶过来，坐在了台下。发布会后，周天回到酒店，参加车主交流会；唐岩在广州停留直到凌晨3点。小鹏那场三年前取消的庆功宴也终于在G6发布会后如期举行了。

截至7月份，小鹏股价已回升到每股56港元，市值接近千亿。较之低谷时期，股价和市值都有了接近翻倍的回暖。

所有人都重聚在这一刻，他们所经历过的两个天差地别的夜晚终于交汇，低谷与曲折在此弥合，这家想要重回巅峰的企业向着成熟走去。

（文中受访者为化名）