击穿车市“乱纪元”：长安启源数智新营销的法宝是什么？

长安启源横空出世，叫不醒车市“装睡的人”，却可能惊醒了大变局中那些乱做梦的人。

小说《三体》中讲过“乱纪元”的故事。为什么乱？天上有三个太阳。当下中国车市，油车、电车或增程混动，都在争夺未来汽车定义权。“油电切换”以新能源名义打破了固有驾乘体验，自动驾驶和智能座舱以智能化名义试图重构汽车形态。一切有关未来汽车的想象，在新老势力的口水和论战中，变成了一场“乱梦”。

这时候，长安启源站出来说：“等一下，让灵魂跟上来！”

击穿“乱纪元”，数智新汽车的内核是什么？

击穿新能源与智能化“乱纪元”的武器，叫做“数智新汽车”。究竟什么是数智新汽车？

这首先是一个定义权的转变。水滴汽车APP经过在长安汽车深入采访发现，在过去，传统汽车产品的定义由三个坐标组成：价格、车格、风格，三个圆相互交叉叠加在一起的面积，就是所覆盖的目标人群。这是一个平面图形的组合，但是缺少立体的支撑。在长安汽车看来，不管是“画三个圆”也好，所谓“六边形战士”也罢，爆款产品的定义取决于平面维度上的突出部。

这种建立在“长板效应”上的爆款思维，在今天技术快速迭代的数字爆炸时代很难持久，因为你会的东西，别人很快就学会了，没有壁垒。

从产品端看，长安以SDA六层智慧架构作为“智能母体”，可以生产拥有“硬件可插拔、场景可编排、生态可随需、系统自进化”四大特征的新汽车，汽车正被赋予极大的可玩性和开放度。

而新汽车真正的“数字内核”不止如此。从长安科技的实践来看，关键还要从纵向与横向双向环节，去打通研发、生产、渠道、服务、售后、管理等全部流程，从而让整个车企运行变成一个自生成、自演进的数字智能“三维”结构。

解构链条式二维管理，数智化构建四维管理模型

把大象装冰箱里分几步？答案是三步：打开冰箱，把大象装进去，关闭冰箱。很多人把这个当成段子，在笔者看来这是透过问题表象看本质的典型案例，我们只需要考虑要解决的问题本身即可，无需被过多外界因素干扰。那如何实现真正的“数智”进化呢？我们可以从长安“数智新营销”规划和落地进行具体解读。

最初，长安在UNI系列上推进“四端互联”，把厂端、销售顾问端、客户端、车机端实现互联互通，搭建起了长安营销体系最早的“数智云图”； 接着，他们进一步升级云图，推出CDP数据中台，从而全部达成同步实时化。当下长安销售数字闭环已经不再做终端录入，而是完全实现数据实时采集、分析、统计，同时把店面的邀约、试乘试驾等数据同步上来，构建一个动态数字化场景。

再进一步，创建EPMS系统，即结构化时间数据管理系统，这个系统把销售端所有业务数据整合起来，进行实时分析和评价，并且建立“反应计划”。到这时，每一个销售顾问的每一单业务做的怎么样，哪个环节有问题，他的话术关键词哪个没说清，最后他的绩效怎么定，后期如何改善修正等等，所有销售环节都实时化、透明化了！

某种意义上说，销售顾问变成了被系统赋能的“数字战士”，线索开口、邀约率、到店率、试驾率、成交率都要实时总结归纳，并能够不断迭代，更精准、更高效、更有战斗力。

用同样的数智营销逻辑，长安对于流量和线索的数字化管理和运营，也在发生质变。

一方面，长安汽车“流量池”得到极大的优化，在自营流量、直营流量与合营流量，三大流量产生源头都可以通过数字挖掘和运筹算法的赋能，进行最大化利用；

另一方面，如何从流量池中“洗出”高品质线索？通过在数据平台上设置进水口、排污口、出水口，能够很大程度上让流量池子水变清，只有通过数字化手段才能让“线索不是越多越好，而是越精越好”。

自我进化是数智新生态的核心要素

从笔者的对各大车企营销体系的了解，长安的数智革命本质上是把传统大厂既有的场景进行了“数字化解析”，通过数字透明、监督、评比，提升了整个管理系统的效率。比如，在长安的数字营销平台上，有抢单机制，“你不抢这个单不去付出别人就抢了，你几分钟没搞定这个线索马上就被别人拿走了”。

长安用数字化手段重构了营销全链路，之前分隔在不同环节、部门或经销商手里的“自发的变革”，通过长安数智化平台全面打通、通盘运筹、整体运营、实时透视，他们激活了一场“自觉的革命”，创造了星星之火可以燎原的条件，从而形成“几何级数叠加爆炸的效果”。

当然，笔者认为长安新营销所有的革命举措，最终还是为了达成客户满意度，因为万变不离其宗，数据挖掘仍然针对于客户“促购要素”，或者服务中间的“心动要素”，一切数据分析的目标都为了重新识别、重新定义用户需求，孵化出更符合真实需求的新服务。

而不一样的是，长安数智平台是开放的，当合作伙伴参与进来，就可以搞联合创新，不一定什么都是自己做，这就是数字化自成长体系，数字生态的价值。

前段时间笔者和长安汽车执行副总裁叶沛有过一次深入沟通，我提了一个问题：你们这场革命可否看做数字化“法治”，全面取代之前经验为核心的“人治”？ 

叶沛沉思了一下，回答说：法治和人治都要以人为本，数字化工具链和数字化方案是武器，长安把最好的武器赋能给营销端的伙伴们，而这场仗能不能打赢、到底如何打？每个战区的指挥官也就是经销商们，都要自己做出判断。

这其实意味着，通过数字化升级再造，汽车新营销战场形态与作战队形都要发生彻底的改变。为了配合这一场全面数智革命，长安汽车已经启动了跨品序的经销商渠道重塑计划，原则就是“共享化、轻资产、热插拔、自演进”。

在这个意义上说，长安回答了一个汽车业渠道变革的关键难题：4S店当然不会被取消，经过数字化赋能的经销商，长安能够提供全面火力支援，而这些终端的“老战友”们必须灵活机动，应对数智营销战场的新变化。

中国车市的“乱纪元”，某种程度上源于中国车企在大变局中的浮躁和急功近利。但是从长安启源开始，我们似乎又重新感受到从“大乱”到“大治”的征兆。应该说，长安的大目标，是要让汽车业“在灵魂深处爆发一场革命”。

130多年的汽车历史正处于一个关键转折点上，中国要引领全球汽车大转型，当然需要有更伟大的发明创造。这一次，长安提出“数智新汽车”理念，展现了智能工业中国式的浪漫主义，虽然还只是一个开始。

9月12日，长安启源首款车型A07在威海以15.8万的价格开启预售，有人可能会说，“没啥不一样啊”！通过深入考察长安启源的创立全过程，我要说：“看得见的地方差不多，而看不见的地方都不一样，骨头里全变了。”之于长安及启源A07，都需要走近再走近，只有离得近了，才能发现原来长安启源是这样一家数智化公司，相信你也会发现：长安启源，真的不止于车。

吃油条的人可能吃到的还是油条，但他们不知道，后面的工艺流程已经都变了。

无论是香格里拉新能源战略，还是北斗天枢智能化布局，再加上海纳百川的全球化视野，三大战略的背后是长安汽车一直以来的底色——自我革新，不断求索。若干年后，回顾长安启源的诞生，或许这将是中国汽车工业开始引领世界汽车工业发展的一个开端。 (完）