4000家4S店关门后，国美车市从「刀山火海」里走来

国美车市，乌托邦还是救世主？

广汇汽车爆雷、北京最大的奥迪4S店关张……2024年，价格战下“惨案”持续上演，已有4000家4S店退出市场。然在暴风雨中，却迎来了国美车市的跑步入场。

“国美车市将联合导航平台、电商垂类平台、MCN机构等生态合作伙伴共创共建、共赢共享，全力打造汽车流通全新生态，正式跨入卖车新势力行业”，在近日的战略发布会上，国美汽车高层如是谈到。

过去的空调巨头格力，已经摩拳擦掌准备造车；而曾经的电器销售龙头国美，也瞅准了“跨界卖车”这行，为何万物终点都是造车？

国美车市怎么玩？

行业大佬纷纷转型的背后，是价格战的持续蔓延，如在空调行业，今年618价格战力度史无前例，小米以自产模式及供应链影响力进行搅局，凭一己之力硬刚美的、格力、海尔这三巨头。而在家电零售领域，国美的境况同样受经济大盘影响，市盈率在不断降低。

无论是造车、还是卖车，新入行的公司基本都瞅准了新能源这块蛋糕——尽管汽车行业的价格战在不断蔓延，但痛苦的大多数是燃油车，新能源汽车依然有盈利空间，随着规模化效应的推波助澜以及淘汰赛的进一步加速，这个空间甚至会十分具有想象力——据麦肯锡预测，到2030年全球乘用车市场规模预计将超过8千万辆，其中新能源汽车接近4千万辆。

国美车市高层也在新闻发布会上表示：“西坝河首家国美车市智能汽车体验馆未来将集合30多家新能源汽车品牌”，从目前的信息去看，新能源汽车品牌或将是国美的主要服务目标。

国美要干的事，总结起来并不复杂，其旨在打造打“第三方独立流通品牌”，国美车市总顾问邵京宁表示：“国美车市最终要形成汽车流通产业路由器网络，链接新车、二手车业务、接驳媒体矩阵、引流线上用户、拓展场外经纪人团队、开通二手车出口、聚合用户管理等诸多要素”。

国美车市的这套打法，是以“场”为底层逻辑运营，通过盘活空置物业、盘活销售供应链、盘活从业者以及盘活流量等形式来运转。国美车市在整个体系中扮演的角色，并非是传统视角下单纯的场地提供方或是服务提供方，而是一个资源整合方。

黄光裕曾在内部强调：“要用加盟、类加盟的理念去盘活各种资源。”对此，邵京宁也清晰地认知到：“（国美车市）比的就是驾驭复杂、整合资源的能力”。无疑，这将极大程度减轻国美的资金压力，符合轻资产运营的目标，并提升国美车市理念落地的可能性。

这也意味着现存的二手车公司如瓜子或养护公司如途虎养车，以及相关汽车金融公司或门户网站等等，都有成为国美车市伙伴的可能性，而非是敌人——国美的主要目标，是将流通生态打造为一个闭环，做用户全生命周期的增值服务。

过去以实体商品为主体的商流、物流、资本流等是闭合与一体化的关系，但现代流通的本质是开放与整合，能够带来更多利润的不一定是实际的产品，而是为产品流通所建立的渠道以及服务。在汽车有文化看来，这是国美车市赢得发展的核心。

整合能力，国美入局的关键

从现阶段的行业发展去看，国美车市的入局实则有相当的必要性：

一方面，是车企们不断增加的销售费用，如今已有多家知名车企销售费用甚至超越了研发费用，这些费用不但用于广告投放，还应用于直营店、体验店等门店开设等，由国美带头整合，对于过度竞争与过度营销的行业而言，是一个利好消息。

另一方面，则是传统4S店由于决策能力、销售模式、时机把控等方面的缺失，已无法再适应激烈的价格战。而大量4S店的退市，虽然破坏力惊人，但也给国美车市创造了立足之地。

当然，国美要行之事阻力仍然不小，一个最为核心的问题——当一条销售链上聚集了更多的参与者，那么则意味着产品成本的提升，企业利润空间变小，这也是车企们为何对直营店情有独钟的核心原因——虽去年有4000多家4S店倒闭，但新店发展则要更快，其中大部分就是各类品牌虽铺设的直营店，如长城智选、蔚来乐道直营店等等。

这考验的仍然是国美的整合能力，经过与国美高层的对话，对于未来的整合方向，大概可以分为以下三类：

其一，对品牌方的整合，“国美车市上下游流通链条综合带动，聚合化的用户流量入口，跨品牌横向引流和转化，助力汽车品牌达成更高的商业效率”,邵京宁如是提到。

其二，对产业链的整合，如同上文所述，国美车市要建立一个所有参与者的命运共同体，通过汽车流通全链路资源整合，提升整体运行效率，达到降本增效的目标——对此，国美车市也提出了一个新的概念，即“轻资产 重运营”。

其三，对用户资源的整合。对于用户，国美汽车提出了“消资一体”的概念，即第三方综合卖场更适合发展消费者的会员体系，其多品牌全方位的销售服务机制可以建立起一套全新的CRM用户管理体系，建立跨越超5年甚至更久的消费周期，提升二次回购率。

对于“消资一体”，邵京宁进一步解释：“用户消费管理的本质是用户消费权的信托管理，通过用户消费权的资产化运作，实际上是拿一种利益机制绑定了用户未来的消费周期，它是一个期权期货的概念，我们希望通过完善的会员体系实现消费者与资产方共生共融的新型关系，并称之为消资一体”。

有文说

经济周期的下行，使全行业迈入拐点。原来的中产有可能成为外卖员，过去的巨头如今已是新兵，其中过程充满感慨。而身份的互换呈现的是“不确定性”的进一步蔓延，正如国美车市的到来，尽管模式可取，但未来挑战依然不少，最直击痛处的问题仅仅只有六个字，这也是李想经常问自己的问题，即“为什么是国美”？

这个问题，需要国美进一步呈现解决问题的能力来回答，而非仅是带来方案与思维上的创意。当然，对于如今的汽车行业而言，面对质疑和挑战并不可怕，可怕的是缺少国美这样敢于提出想法、并付诸实践的企业——一家伟大的公司，不仅是一家以技术或其它能力驱动的公司，更应当成为一家以信念和责任为内核的公司。（汽车有文化 欧阳/文）