本文来自微信公众号《二手车营销体》，非本公众号作者内容，仅供分享交流！
刚刚在视频号看到一个二手车商家发布的视频，说卖一辆亏5万，但是没办法，还是要硬着头皮卖，一台年初收的C200L，新车价格垮了，这个车现在亏5万都丢不出去。再去看整个行业，我记得上半年还是去年，协会发布过一个数据，90%多的二手车商家处于亏损状态，今天再聊个关键词：沉没成本。先来科普一下什么是沉没成本：就是那些已经发生且无法回收的支持。在我们这个行业，例如收回来就降价的车、装修豪华的展厅、库存积压的资金成本等等。这个就像男生出去外面逛街，看到一个厕所，第一反应就会想着，来都来了，上一个吧。再例如大部分人都会坚持看完一场糟糕的电影，是不是跟我们把车收回来，挣2000没卖，总觉划不来，就像再博一博。按理说这是商业里面最基础的原理，明明知道是错的，那种不卖亏更多的恐惧压倒理性判断。说几个现状吧。1.不愿意割肉：这台车我35万收回来的，但是新车降价了，现在价格只值30万，同行30万不卖，想等等零售，尽量少亏点，指不定后面行情好一点，带来的结果就是库存周转时间拉长，资金周转率下降，残值进一步减少，最后可能28万成交的。2.场地依赖：前些年有些商家有流量，觉得随便在哪儿经营都行，花了巨资装修的豪华展厅，结果因为位置太偏了，基本上没有人愿意去，但是想着装修都花了这么多钱，不用太可惜了，导致的结果就是每个月租金还是要交，客流量比别人少了一大半，这就不是一个良性循环了。3.运营误判：我有个熟人新能源刚开始的时候，就开始钻研新能源二手车了，斥巨资买了一套专业的电池检测工具，结果主机厂升级迭代速度非常快，根本用不了，比如CTP电池技术迭代，随着行业的发展，很多原来需要工具才能检测出来的数据，主机厂后台都有数据，根本用不上工具，巨额亏损，但是已经入行了，也没办法，只能接着做。4.人员管理：这个应该场景比较多，因为行业的问题，一般的二手车门店，店里大多都是自己的熟人，当发现这个销售好吃懒做，能力又不行，但是碍于亲戚不好说什么，就让一直呆着，资源也分了，但是没有一点转化，这对于老板来说，是巨大的沉没成本。再例如这个采购，也是自己村里的，但是收车的时候，挣了2000块钱差价到自己的小口袋了，因为是熟人，也不好意思翻脸，结果各个采购都在效仿。最高级的商业智慧，有时候不是坚持，而是明智的放弃，当90%的车商深陷亏损泥潭，那10%的赢家就是沉没成本的真谛。二手车行业正在竞赛中，胜利一定是那些敢于断舍离，理性的壮士断腕，更懂得如何及时止损的智者。毕竟，当电梯下行时，引体向上只会加速坠落，真正的出路是走出电梯，寻找新的电梯。当我们明明知道这台车亏损已经是现实的时候，何不赶紧处理，把风险降到最低，就算最后你博赢了，比现在利润高一点点，但是这个周期，你浪费了大量的沉没成本。有个小故事大家应该之前都听过，我早上500块钱买了一头牛，上午600块钱卖了，我感觉卖亏了，中午我又花700块钱买回来了，下午我又800块钱卖出去了，你告诉我，我到底亏了还是赚了？亏了多少？挣了多少？先不看后面的，你算一算先，后面我再说这个问题。可以尝试学着轻资产，如果不是特别有规模的商家，尝试着找几家一起共享展厅，不仅可以共享展厅，还可以共享资源，不仅成本下降了，大家转化效率还挺高了。当然，断舍离不是让你放弃这个行业，现在哪个行业都一样，特别是已经知道当前模式不会有可持续发展的可能性，但是还在一直守着不变化，这样最后的结果一定是被行业淘汰，而且是第一批。刚那个小故事，如果你把那当成一笔生意来算，你就复杂了，500买，600卖，700再买回来，800再卖回去，这样容易把自己算糊涂，如果你把这当成两笔生意来看待呢？或者你把第二次买回来的那个牛想成一匹马，是不是事情就简单了，上午一笔生意挣了100元，下午一笔生意挣了100元，一起就是200块钱了。
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