当汽车直播沦为“线索贩子”，车企接下来该咋办？

2020年初，一场席卷全球的公共卫生危机，曾如寒流般冻结了中国汽车经销展厅的喧嚣。线下客流量断崖式下跌，传统销售渠道几近瘫痪。

生死存亡之际，直播卖车异军突起——4S店不惜重金聘请形象出众、口才了得的主播，尤其是那些能在镜头前挥洒自如的女主播们。她们凭借个人魅力与专业话术，在虚拟空间点燃了购车热情，一度成为车企维系生机的“数字氧气”。

然而，当应急状态逐渐常态化，褪去“救命稻草”的光环，汽车直播的真实生态开始显露出它复杂而深刻的肌理。

繁荣假象？直播“标配”背后的转化率之殇

近期，汽车情报新媒体深入位于郑州经开区的中福汽车城，走访比亚迪、吉利银河、广汽传祺、鸿蒙智行等品牌门店，一个共识浮出水面：直播虽依然是广大经销商“标配”，每家店至少配备一名专职主播，旺季甚至增派人手，但其角色似乎发生了嬗变。

“现在核心任务早已不是直接卖车，”一位自主品牌销售经理坦言，“而是收集潜在客户线索，为线下展厅引流。”驱动这场“持久战”的隐形之手，是主机厂捆绑的KPI考核与补贴政策——不播，可能意味着真金白银的厂家返点化为乌有。

冰冷的现实数据更戳破着最初的幻想。行业流传的“5%线上线索转化率”被多位资深从业者认为“过分乐观”，“多数门店实际转化率在千分之几徘徊，能达到2%已属不易。”某合资品牌店总苦笑着算了一笔账：每月大笔的推流费用，加上主播的工资，在经销商普遍“节衣缩食”的寒冬里，这笔开支犹如沉重枷锁。

“不做直播，焦虑；做了直播，心疼。”这块业务得以勉强维持，很大程度上仰赖主机厂的专项补贴。线上引流成本与线下自然进店或高价采购懂车帝、汽车之家等垂直平台线索相比，不过是一场充满无奈的“两害相权取其轻”。

于是乎，一个尖锐而现实的问题摆在所有从业者面前：直播卖车，到底有没有用？这玩意儿，真是一棍子打不死的“小强”。

说它“打不死”，是因为它的存在逻辑并非全然虚幻。线索，无论转化率高低，终究是销售漏斗的起点。在信息粉尘化的时代，它提供了一个相对低成本（尤其在主机厂补贴支撑下）的曝光和接触潜在用户的窗口。

然而，若说它真能成为销量的“救世主”，让销售公司老大们从此高枕无忧，那更是痴人说梦。看看那些为直播数据愁白了头、焦虑得夜不能寐的店总和区域经理们就明白了。鸡肋，或许是当下大多数经销商直播生态最精准的注脚。

流量迷局与线索生意：繁荣背后的新产业链

当多数玩家在盈亏平衡线上苦苦挣扎，陷入上述“鸡肋困境”时，郑州汽车直播江湖却上演着截然不同的戏码，甚至催生出一条意想不到的产业链。

大河报曾报道了合众集团旗下的一汽-大众经销商，其凭借每月捕获的上万条线索，获得厂家每月高达百万元的奖励。这种“神话级”案例，像一剂强心针，强力刺激着郑州各品牌4S店持续加码直播投入，重金挖角主播、升级设备，期望复制“线索换现金”的神话。

正是在这种高额激励的土壤上，一种更“专业化”甚至“产业化”的新业态破土而出。“现在有人把这做成了产业链，郑州主城区这种直播基地现已涌现多家。”郑州某主流合资品牌店总向笔者揭示，一批嗅觉敏锐、深谙主机厂奖励规则的前4S店从业者已离职创业，组建专业化主播团队，成立专门的汽车直播基地或MCN机构。他们不再服务于单一品牌或单店，而是摇身变为“线索供应商”，面向各大车企兜售“直播线索”。

“一个愿买，一个愿卖，市场经济嘛。”这位店总语气微妙，带着一丝无奈和旁观者的清醒，“咱不敢说人家用低效或‘包装过’的线索‘骗’主机厂预算，但这生意精准踩中了风口和经销商的焦虑点，赚钱是事实。”

据悉，这些直播基地通常配备专业汽车主播，采用高度标准化的话术体系、场景布置和流量运营技巧，通过运营多个矩阵账号批量生产线索。一条被验证有效的信息（用户留资），根据其“质量”（如互动时长、询问深度、所在城市等），价格从几十元到上百元不等。对于苦于线索匮乏或KPI压力的经销商来说，购买这些“现成”线索，成为快速达标、获取主机厂补贴的“捷径”。

河南省汽车行业商会常务副秘书长朱志芳认为：当直播的核心目的从“促成交易”异化为纯粹的“生产并售卖线索”，其与汽车销售的本质已渐行渐远。它更像是一场围绕主机厂补贴政策展开的“数据游戏”和“套利行为”。大量资源被消耗在制造“有效线索”而非服务真实用户上，线索的转化效率（从线索到成交）往往远低于门店自然获取的线索；其可持续性与对行业真实价值的贡献，无疑被打上巨大的问号。这是一种繁荣，却也是一种深刻的效率悖论和生态异化。

直播有用论的注解：解码奇瑞新媒体“战车”

汽车直播狂飙突进的这几年，恰似一堂昂贵而深刻的行业生存课。它无情地揭示了一个核心真相：仅将直播视为引流获客的短期工具或应付考核的“数据游戏”，终将陷入成本高企、转化低下、食之无味弃之可惜的“鸡肋”困局。

无论是郑州遍地开花的“直播线索基地”，还是部分经销商“为播而播”的应付心态，都是工具化思维的产物。其脆弱性在于，一旦主机厂补贴政策转向或流量成本进一步攀升，整个模式可能瞬间崩塌。

不过，值得一提的是，并非所有的车企都陷入了“鸡肋困境”与“线索生意”的迷思，奇瑞和捷途就凭借一套截然不同的打法，交出了一份不错的答卷，为行业照亮了一条可能的破局之路。

奇瑞新媒体部门某工作人员向笔者透露了一组惊人数据：线上渠道贡献了集团近50%的销量。这意味着，在奇瑞2025年上半年126万辆的销量中，约63万辆的成交直接溯源至新媒体阵地（含直播、短视频、社交媒体等）。更令业界不可思议的是其直播端到端的转化效率——直播获取的销售线索，最终转化为实际成交的比例稳定在30%-50%区间，远超行业平均水平十倍以上。

奇瑞汽车股份有限公司执行副总裁李学用在多个公开场合阐述，奇瑞构建了一套独立于传统销售体系的新媒体作战单元：从内容运营到专业拍摄，职能清晰；独创“三秒内必须响应客户线上咨询”的铁律，确保线索零迟滞；甚至跨界成立主机厂MCN机构“小草房文化”，拥有超百名签约主播与200多名从业人员。

由此可见，一套经过精密顶层设计、强力资源投入和铁腕执行力保障的“体系化作战”方案，才是对“直播有用论”最有力的正名和升华。

【结语】几年浮沉，汽车直播已从“应急外衣”蜕变为检验车企数字化内功的“试金石”。它残酷地淘汰了投机者，也清晰地指明了未来：在注意力经济时代，唯有将技术红利内化为以用户为中心、以数据为血脉、以体系为骨架的“肌体能力”，让每一块屏幕都成为传递价值、建立信任、交付体验的服务延伸，而非制造虚假繁荣的数据工场，才能真正穿越周期，赢得用户的选择与市场的未来。喧嚣终会散尽，唯有价值长存。这堂由直播教授的生存课，代价不菲，但意义深远。