崔璨：你的车明年跌价15%，你会急着卖吗？

二手车大智慧潘 5049浏览 2019-12-13 IP属地: 未知

2019年11月27日，由中国广告协会指导，《现代广告》杂志社联合经观传媒共同举办的“硬核新青年创意狂欢节——变奏·MAD品牌创意高峰论坛”在北京千禧大酒店成功举办。本届论坛以新创意、新技术、新增长、新场景为主题，围绕创意脑力大爆炸、技术驱动下的营销之路、新时代用户洞察等爆款话题多维展开，吸引了众多来自国内外相关行业人士到访，精真估市场副总裁崔璨应邀参加此次盛会，并发表主题演讲，分享二手车领域的数字评估与品牌赋能。

精真估市场副总裁

以下为演讲实录（有部分删减）：

不知大家有没有发现，做汽车电商平台的特别喜欢起下酒菜的名字，比如瓜子、花生、毛豆、或者是精真估。那我们的精真估呢，是一个提供精准、真实、车辆评估价格的公司。

我相信在场的很多人买过车，或者卖过车，传统的方式是老司机／评估师会告诉你，你这辆车凭经验还值多少钱，但你还会凭着将信将疑的态度想，这车我也没怎么开，保养得非常好，为什么才这么少的钱？那么现在呢，由精真估来告诉你，你的这辆车还能值多少钱？精真估还会告诉你，车龄与车价的关系，以及行驶里程和保养记录都会对车价产生影响，它还会告诉你，你的车卖给不同的渠道，不同的地区，价格区间分别是多少。如果有这样一个产品或者渠道，你敢不敢兴趣呢？卖车的时候愿不愿意用呢？

精真估在哪里用，除了我们官网和APP以外，其实很多地方都能看得到，我们就像当年百度的搜索条一样，嵌入到各类渠道中，比如信息网站类的有搜狐、新浪、易车、360等等，比如汽车厂商有一汽丰田、长城、北京现代等等，再比如一些二手车电商平台。通过这些 “高频、有交易或查询需求”的渠道，给予消费者提供车辆价格判断。到目前为止，精真估的二手车在线评估次数达到百亿次。

你可能没有听说过精真估的品牌，但你一定会在某一时刻不知不觉的用过这个产品。

二手车循环经济流通带来价值再造

一辆汽车通常车龄在 5、6 年左右就进入了换车周期，而且随着现在新技术的发展，我们都讲汽车是车轮上的电子商品，硬件＋系统迭代速度太快，所以流入到二手车市场也会比较快。一般情况下新车上市半个月，二手车市场便有相关车型。

二手车经过流转、交易后，被循环再利用，每一次交易的过程都是一次价值的产生。通常情况下：新车前五年每年的折旧率分别为 15%、12%、10%、8%、7%，五年后每年的折旧率约为 5%。因此，购买二手车可以避开前三年高额的折旧成本，用车成本。俗话说“没有卖不出的二手车，只有没有卖不出去的价格”。汽车不同于红酒、服装或者是家电等一般消费品，二手车交易涉及到汽车登记证的转移，并且流通环节受政策影响比较大。每一次流通，都是一次价值的创造。在流通环节中，精真估做价值评估的作用非常大。

简单介绍一下精真估，我们是一家2014年成立的企业，同时好获得了包括易车、美国COX集团和中国汽车流通协会的共同投资。我们主要是依托于大数据提供数据产品＋检测评估服务的科技公司。数据产品主要是围绕价格做评估，检测业务主要是在全国有落地检测团队，检测后的车辆会根据车况提供一份车辆检测报告。所以，如果你是一个C端消费者，想买车的话，一定要有一个车辆检测认证报告，也就是车辆“体检表”，且这个“体检表”可以告知在当前状况下，车况是怎么样的，未来的一段时间内你发现，如果当时可能有水泡或者重大事故，这个“体检表”是具有法律效力的。

数据判断二手车“一车一况一时一地一价”

那如何来理解呢？二手车有一个特殊属性，叫“一车一况一时一地一价”，也就是说，从4S店那里买到的是个标准品的新车，之后就完完全全变成了一个非标品，从驾驶习惯、到路况、到保养、到维修等等各方面的千差万别，导致这辆车在之后的价格变化也很大。所以针对于价格，我们有两个入门级产品：第一，估值，输入相应的五个参数（车型、上牌地区、上牌时间、行驶里程、颜色），精真估会告诉你，现在这辆车在不同的车况下，卖给不同的人，不同的地区，应该等于多少钱，或者是什么样的价格区间；第二，残值，根据过往这个品牌或类似车款的价格衰减规律，来告诉你，未来的1-3年，或1-5年，车辆的价格走势应该是什么样？这里的作用是，估值是当前的价值，指导当前的交易；残值是未来的价值走势，指导未来你的资产如何处置。

所以，如果有数据告诉你，你的车明年跌价15%，会不会有人想着赶快卖车呢？

百亿次评估成行业领军企业

截止到2018年底的数据，机动车保有量是3.27亿量，汽车保有量是2.4亿量，小汽车保有量是2亿量。精真估目前有2390w条数据，如果不考虑重叠因素，也就是目前市面上10%的汽车全量数据。

在过去的五年多时间里，精真估的数据产品已经进行了百亿次估值。可能会有一辆车在不同的场景下被估值过。比如消费者自己估过一次，卖给车商估过一次，做金融消费时估过，可能做车辆抵押过程中又估过一次。这些多个场景被估值的记录，被我们一一记录了下来，形成了我们大数据的一个信息沉淀。当然，还有来自行业端的数据，包括行业协会、互联网平台、二手车电商、主机厂商、经销商集团等等。目前包括交易、融资租赁、新车上市、竞品分析、品牌价值分析、贷前、贷中、贷后等等参与到8个场景中。客户也来自于包括国有和商业银行、主机厂商、经销商集团、电商渠道、保险、科技公司等多家。

六步法数据加工

反观美国，由于时间的积累，信用体系健全，加上大家对二手车的认可（车轮上的国家），Kelley Blue Book(简称：KBB)提供的价格已经是成交的公允价。但在中国，这个过程就需要相对漫长些，所以精真估在KBB的模型基础并做了本土化改良，通过包括降噪、拟合、清洗、竞争力分析、真实还原等技术手段进行数字验证。

这里提一下，KBB隶属于美国COX集团旗下，精真估的目标就是打造中国版的KBB。

价格判断的三个场景

有这样一个通过数据判断价格走势的产品，如何帮助我们的甲方呢？对于价格维度，主要有三个场景：第一，新车上市如何定价；第二，本品牌和其他品牌的二手车什么价格回收和拍卖；第三，融资租赁应该制定怎样的政策？这些所有的举措都关系到品牌保值率上。坊间经常说日系车最保值高、自主品牌最保值低，到底是什么原因呢？产品品质？保有量？品牌光环？这些是需要深挖的。精真估与中国汽车流通协会每月都会发布《中国汽车保值率报告》，以此来告知消费者，每个品牌的阶段性平均保值率是多少；同时告知品牌方，因为什么样的一些举措，导致保值率升高或者降低。

从品牌诞生锁定品牌价格制定“价格坚挺”策略

新车上市价格的咨询服务，根据不同定价来看残值变化，同时确定对应举措。新车上市是个敏感的话题，首先，精真估根据车辆的类别（SUV还是轿车等）、尺寸、续航里程等参考因素，找出竞品已上市的类似新能源车型的价格区间，并通过大数据测算出这些车的1-3年残值。结合自身品牌旗下各个车型1-3年的残值率，得出品牌的平均保值趋势。最后，给出了一系列解决方案。

设置防火墙，二级市场定价策略称为品牌竞争力

在一般情况下，通过各渠道的回收车辆会通过在内部平台拍卖处置，拍卖的参考价格就以精真估为参考，最后成交价需要在品牌方接受的预定价格范围内，否则就要流拍。提供一个第三方制定行业公允价格，来设定价格防火墙，以此来防止终端的价格紊乱。

动态残值增收／止损确保资金最高回报

目前整体经济下行，带来的新车销售负增长。一般情况下，车企的销量都是提前几年设定，产能过剩带来的滞销给企业的压力巨大。融资租赁就是通过金融杠杆撬动销量的方式之一，也就是“以租代购”，加速资产盘活，资金最高效能的利用。厂商的惯用做法是，首付＋月供，并且在一个时间点内进行车辆回购。那以什么样的价格回购就是精真估来体现的价值。通过动态残值预测，每个月输出和矫正价格策略，以保证帮助处置方或者是主机厂商增收，止损。

降速贬值＝变相增值

创意大多是从前端来宣传品牌主张、价值传递从而让用户的感知转化为购买力。精真估在做的事情是在后端，通过已发生的数据判断趋势，从而稳定这个品牌或者车系的保值率。二手车的惯性规律是有一定的价格跌损，但通过一定的方式，降速贬值就是变相增值。

增值“有道”

一般情况下，几种方式来制定增值策略，在零售端：比如适度稀售，终端加价5千，或者1万，或者需要排队等1个月等等；看竞品，需要强化特点，有的安全、有的环保、有的省油、有的性价比之类的。多次强调品牌光环在二手车市场里依然有效。看服务，二手车的官方认证，让处置更加官方化；回购政策等。除此之外产品定位、媒体方向、技术进步，也都有一定增值作用。