汽车经销商生存警报拉响：卖车即亏钱，超半数亏损

2025年上半年，在政策刺激与市场竞争的双重作用下，中国汽车市场的发展态势错综复杂。

在8月18日，中国汽车流通协会发布的《2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，尽管汽车消费稍有回暖，但经销商群体正经历前所未有的生存考验。同时，在新能源与燃油车赛道加速分化的背景下，行业格局也正经历着深刻变革，且愈演愈烈的价格战也加剧了这场变革的阵痛。

新能源与燃油车的业绩分化显著

2025年上半年，汽车经销商生存状况呈现出鲜明的“新旧”分化特征。根据调查数据显示，汽车经销商亏损比例为52.6%，仅29.9%实现盈利，这一数据较往年明显恶化。然而，细分至新能源与传统燃油车领域，对比则更为悬殊。

新能源独立品牌经销商展现出强劲的抗风险能力，42.9%实现盈利，亏损比例控制在34.4%。传统燃油车品牌经销商则深陷困境，58.6%处于亏损状态，盈利占比仅为25.6%。

这种差距在毛利构成上体现得更为直观，新能源独立品牌经销商在新车销售毛利贡献率高达16.8%，而传统燃油车品牌的新车毛利贡献率则为-29.1%。这意味着，新车业务已成为燃油车经销商的“亏损黑洞”。

而造成分化的核心原因在于两类品牌的盈利模式差异。

新能源品牌凭借产品溢价能力和更加简化的供应链体系，仍能维持新车销售的正向收益，而传统燃油车品牌在市场萎缩与价格战的双重挤压下，不得不牺牲利润换取销量。更为关键的是，新能源品牌用户对价格敏感度相对较低，且品牌方对经销商的利润保护机制更为完善，这与燃油车品牌“压库存、冲销量”的传统模式形成鲜明对比。

值得注意的是，豪华品牌在传统阵营中表现出相对韧性。数据显示，豪华品牌目标完成率略优于传统合资品牌和自主品牌，这表明在消费降级的大背景下，高端消费群体的购买力仍相对稳定。即便如此，豪华品牌经销商也未能免受行业整体下行影响，其盈利空间较往年已明显收窄。

价格倒挂与资金链压力的双重挤压

2025年上半年，汽车经销商面临的最严峻挑战是日益加剧的价格倒挂现象。据调查显示，74.4%的经销商存在不同程度的价格倒挂，其中43.6%的经销商倒挂幅度超过15%。这意味着近半数经销商每售出一辆车，即需承担超过15%的亏损，“卖得越多、亏得越多”的怪圈正吞噬行业利润。

而价格倒挂的根源在于主机厂与经销商之间的博弈失衡。主机厂为争夺市场份额，持续向经销商压库、设定高目标。经销商为回笼资金，不得不以低于成本价销售。这种恶性循环导致新车业务成为“亏损黑洞”，其毛利贡献率较往年进一步恶化。

更严重的是，价格倒挂还引发了连锁反应，经销商资金周转困难，流动资金紧张的问题蔓延至整个行业，使得部分小型经销商面临资金链断裂的风险。

在此背景下，经销商的业务结构被迫调整。售后服务成为主要盈利支撑，据报告显示，其毛利贡献率达63.8%，较往年略有提升。这反映出经销商正从“卖车赚钱”向“修车赚钱”转型。然而，随着新车价格持续下探，消费者对售后价格的敏感度也将不断上升，而主机厂却严格控制着配件价格，后期的售后利润空间将会进一步被压缩。

金融业务的表现同样堪忧。上半年新车金融渗透率从2024年的69.1%降至62.8%，呈现明显回落趋势。一方面源于商业银行收缩汽车消费金融业务，另一方面也反映出价格敏感型消费者对附加金融产品的接受度下降。金融保险毛利贡献的回落，进一步加剧了经销商的盈利压力。

返利政策与考核体系的深层矛盾

经销商不赚钱了，也就进一步激化了与主机厂之间的矛盾，而其中最直接体现为经销商对主机厂满意度大幅下滑，2025年上半年的总体满意度仅为64.7分。而这种不满主要源于返利政策与考核体系的深层弊端。

其中，不透明的返利政策是核心症结之一。主机厂通常会设置基础返利与模糊返利等多种形式，而模糊返利占比过高，这就导致经销商难以精准核算实际收益。

更不合理的是返利周期过长，报告指出，多数主机厂的返利周期为2～3个月，部分实施季度考核的甚至超过3个月。在资金本就紧张的背景下，过长的返利周期无异于雪上加霜。而且，返利兑现形式也存在问题，仅少数厂家采用全额现金返利，多数则将部分或全部返利转为提车款，这种“以货抵款”的方式进一步加剧了经销商的库存压力。

其次，考核体系的不合理也是激化矛盾的因素之一。主机厂为经销商设定的任务目标过高，且考核内容繁杂，导致经销商陷入付出与回报严重失衡的困境。尤其在新车业务亏损的情况下，主机厂非但未降低任务目标，反而通过减少奖励等方式进一步压榨经销商利润。此举不仅损害厂商关系，更打击了经销商的市场积极性。

售后业务虽贡献了主要利润，但入场台次持续下降与配件任务增加的矛盾日益突出。这些问题的根源在于主机厂对市场变化的反应滞后以及对经销商利益的忽视。

是挑战，也是机遇

面对严峻生存现状，汽车经销商行业需要深刻变革。

结合调查数据与市场趋势来看，新能源独立品牌经销商的表现证明，新能源化是应对市场变革的有效路径。但转型不应仅是换个牌子卖车，而需从理念到模式的全面革新。

其中，主机厂需摒弃“唯销量论”的考核体系，并简化返利政策，缩短返利周期，同时取消返利的限定条件。唯有确保经销商获得稳定的收益，才能打破价格战带来的恶性循环。

而经销商需从依赖新车销售转向“新车+售后+增值服务”的多元化盈利模式。售后服务应通过提升服务质量、优化服务价格或者拓展一些诸如上门服务、快修连锁等附加服务来吸引客户，增值服务可探索租赁、二手车置换、车联网等新业务，降低对传统金融业务的依赖。

同时经销商可利用互联网技术，通过大数据分析，精准把握客户需求，优化营销策略。同时，也要进一步拓展线上销售渠道，实现线上线下融合，降低对传统4S店模式的依赖。

车叔总结

总的来说，2025年上半年的汽车经销商生存状况，既是市场竞争加剧的结果，也是行业转型阵痛的体现。新能源与燃油车的显著分化、价格倒挂的蔓延、厂商矛盾的激化，都表明了传统的汽车行业盈利模式正面临前所未有的挑战。

但是，挑战中也蕴藏机遇。新能源品牌的崛起为行业注入新活力，经销商的业务转型与模式创新正重塑行业生态。未来，唯有迎合市场趋势、优化盈利结构、重构厂商关系的经销商，才能在这场变革中脱颖而出。

传统主机厂需转变经营理念，将经销商视为合作伙伴而非销售工具，对于整个行业来说，则需建立更规范、透明的市场秩序，避免恶性竞争，确保经销商的合理利润空间。唯此，才能实现汽车产业的可持续发展，为消费者提供更优质的产品与服务。