沈斐：乐道没有“高人”，L90爆单也不能松懈丨壹访谈

今年成都车展上，乐道L90迎来第10000台交付，这时候距离开启交付还不到一个月的时间，放在整个高端家庭SUV市场来看，乐道L90可以称得上是一款“现象级”产品。

在外界眼中，乐道这回是扎扎实实的好起来了。尤其对比今年年初，这种感触会更加深刻。谁能想到，几个月前，消费端对乐道的了解还停留在“名不见经传”的概念上，乐道的店面甚至需要搬出“蔚来旗下品牌”的易拉宝，才能吸引商圈的用户驻足。但今时不同往日，乐道终于守得云开见月明。

今年成都车展后的采访环节，蔚来联合创始人、总裁秦力洪将乐道比做一个独立的“引力中心”。他认为，现在的乐道与蔚来放在一起相当于两颗恒星，可以在车展上以更大的规模扩大影响力。

“乐道对面有宝马，蔚来对面有奔驰，比乐道对面有蔚来感觉好很多”，秦力洪的言下之意，乐道本身的信心在成长，越来越有了独当一面的能力。

热销是表象，厚积薄发能力才是底层逻辑

乐道L90“爆单”之后，乐道L60跟着“沾了不少光”。当时很多乐道门店反映，有很多客户在几乎不需要详细介绍的情况下，就直接下定了L60。乐道总裁沈斐在采访中也提到这一点，“L90来了以后，不管是流量直接带动，还是破圈的扩大，对L60的拉动非常明显，8月份L60的订单也创下销量新高”。

从乐道L90到乐道L60，肉眼可见的是已经形成了由点及面的势能积累，并一定程度上被视作蔚来四季度盈利的关键指标之一。可以说，不管对用户、对投资者、还是对蔚来这个“大哥”来说，乐道走红后带来的积极影响辐射相当广泛。

有人认为，乐道用几个月时间就能走出ICU，变成现在“活蹦乱跳”的样子，背后一定有“高人”在指点。

但在秦力洪和沈斐眼中，“高人”的说法更像是爽文剧情，尤其在汽车这么一个高科技、重资产、长周期的行业里面，从来都不存在，乐道艰难跋涉到今天，是自我反思、自我否定、而后成长的结果。就像金庸小说里的张无忌，又学这个又学那个，突然武力“开窍”，在光明顶上力挫六大门派，一战成名。

“说不定斌哥最近就打通了”，沈斐认为，乐道就算有高人也是内部的高人，肯定没有外面的高人。

武学上的研习规律往往是“一通百灵”，练成乾坤大挪移的张无忌能快速学会其他武功，摸清纯电大三排SUV爆款门道的李斌，也在乐道L90之后，再次拿出了价格打骨折的新款ES8，意料之中的是，这把又成了。

“两款产品的热销是一个表象，底层逻辑其实是蔚来坚持长期主义，十年如一日的投研发，把纯电道路深挖到底，构建自己的商业模式（才迎来今天的收获期）”秦力洪说，这个收获也许只是一系列收获的开始。

事实上，从消费端的视角推理，乐道和蔚来的销量反扑，关键在于整个价格体系上的持续优化，而价格的变化恰恰是蔚来在研发层面“厚积薄发”的折射。

秦力洪举了几个例子，比如乐道L90用的是ET9的电机，如果L90单独研发一款电机那成本太高了，但现在ET9、L90、ES8都共用了同款后电机，很好的分摊了动力成本。还有蔚来自研的神玑NX9031的芯片，一颗可以顶上过去用的行业旗舰芯片算力的四颗，整个成本每台车便宜一万多，加上增值税、毛利反映在售价上能达到两万。

此外他还提到，“现在四座工厂同时开工，量上来以后每台车的制造成本有大几千的节约。另外过去一年通过管理变革提效也会起到一定的（降本）作用”。

在刚刚发布的二季度报中，蔚来经营亏损环比收窄超过30%，财务情况改善明显，鉴于乐道L90和蔚来ES8的市场表现，以及后续规模化的降本能力，秦力洪判断，今年三季度将是蔚来的转折点。

挑战在100天后，蔚来和乐道都要居安思危

外界对蔚来和乐道给出的评价较为乐观，不管是眼睛看到的产品热销现象，还是通过蔚来反复强调四季度必须盈利的喊话所感知到的信心，好像都在证明蔚来已经走出了水逆期，正式驶向坦途了。

但其实，“昙花一现”的情况在汽车市场并不罕见。对车企来说，心可以热，但头一定要冷，虽然公司确实在一点点变好，秦力洪和沈斐却依然保持着克制和清醒的态度。

秦力洪提醒大家，“别忘了乐道L90从交付的第一天热销到今天（成都车展）才第29天，没有满月，下评语太早。”他表示，ES8+L90两款大三排SUV生产更复杂，零部件更多，大家可以各给每个产品100天，看产能爬坡、交付、执行是不是进步了（再说后话）。

“今天说什么都没有用，到了100天大家自然就会有感觉。”

秦力洪认为，乐道L90能不能持续热销，判断的时间点是看十月的全月销量。因为现在的订单已经排到十月，八月、九月办得好不说明什么，十月以后才能“见真章”，而ES8行不行也要等12月的销量出来之后再做判断。

在他看来，产能是很小，很短的问题，在市场里面需求才是最大的问题，L90最大的挑战是要看10月之后有没有更多的订单。

沈斐作为乐道最难时期的“救火队长”，是见证乐道从低谷一路上坡的主要角色，他看待乐道的视角中，理性总是占据上风，现在也一样。对乐道今天的表现，他用“还好”来形容，在沈斐眼中，人应该在最顺的时候，把困难和危机想得多一点，最低谷的时候，黎明前那段时间最黑暗的时候，也要有信心，保持心态的稳定和平和比较重要。

他用周瑜和诸葛亮来做对比说明，“我老举例子，周瑜的想法特别多，走一步三条计谋，但是诸葛亮走三步才一个计谋，我觉得现在还没到为将来想那么多的时候，什么时候用户不在后边催交L60、L90的时候，再谈下一步做真正更好一点。”

“但也不代表对未来没想法”沈斐说，把眼下的事情做好是最重要的。

沈斐接手乐道的时间节点，和乐道慢慢转好的时间节点基本是一致的，大刀阔斧的改革所带来立竿见影的效果，不是靠运气，而是靠人力。从这一点来看，沈斐多少有些谦虚了，乐道背后的高人，其实也是沈斐自己。

“沈博兜里永远装着两个东西，一个是凉水一个鸡汤。当大家都很悲哀的时候他就把鸡汤端出来，当大家头脑发热想庆功的时候沈博就把凉水泼出去，他是我们团队极其稳定的存在，我相信今天的局面在沈博刚接手的时候已经在他算计的棋局之中”。这是秦力洪对沈斐的评价。

也许蔚来和乐道确实还没来到一个真正能让人下判断的阶段，但目前来看已经具备了成为长期主义品牌的多数能力，有产品、有技术、有配套基建，还有“关键先生”，这让人相信，接下来的路会越走越平坦。