宋军：“一步到位才叫普惠，遮遮掩掩的不叫普惠”。

专访吉利品牌销售公司总经理宋军、副总经理王永健

受疫情影响，各大品牌的活动都从线下转到了线上，吉利2020年的第一个大活动留给了“大大大”豪越。和媒体久未见面的宋军快步从发布会转场到专访点，刚坐下手机里就传来终端定车的消息，“晚上9点了，客户正在我们4S店定车”，他神采奕奕，转手把一线发回的照片递给记者看。

记者：豪越如何撼动汉兰达？

宋军：在将近20多年对标学习过程中，包括吉利品牌在内的中国品牌也积累了很多体系化能力，包括对中国最主流的SUV市场消费者的洞悉、洞察和解读。当前，中国品牌已经到了可以跟日系、德系等明星商品同台竞争的时候。

往前3到5年，从车载CD到大屏，再到今天4G的智能屏，这个过程我们研究得很快。单就豪越的大大大空间来说，我们做过严谨的对标，毫无疑问（比竞争对手）大一号。大豪越有三个卖点，第一是超大空间，第二是豪横品质，第三是越级智能。

（和合资品牌对比）我们知道价格差异很大，证明中国品牌可以成长的空间很大，中国品牌可以挑战合资品牌，我觉得这是一个新的开始。

记者：作为一个消费者来说，豪越这个价格是很实惠的。但从另外一个角度来说，似乎这个车定价太低了，从品牌溢价来看，会不会拉低整个品牌？吉利现在这个阶段，打造的是科技吉利的概念，用低价的策略去抢夺市场，是不是是因为今年疫情影响之下消费市场结构发生了一些变化，我们做出的一些妥协？

宋军：一个产品的定义决定了成本怎么样，它需要卖什么价格。遇到了疫情时期，我们是会有微调，但不会有大的变化。所以整体来说，这个价格我们仍然按照原来定义的方位来确定，在配置组合，在精准上做一些修正，吉利在很多定价上都是一步到位的。

价格太低和太高对品牌来说，都可能有负面的作用，所以要在合适的位置定价。正常的市场竞争会有价格的浮动，打价格战是弊大于利的，所以不是一个正确的导向。但我们宁可为已经购买的用户提供更好的售前、售中、售后服务，特别是他买完车之后的感受，希望给予他更多，这也是在产品之外要做的事情。不仅是豪越，在其它产品的服务上，在后疫情时代都可以去考虑探索。

除了价格是一个很有力的沟通武器之外，与用户更多的接触，是线上线下同步演进。吉利品牌跟客户的关系是什么样，是家人一样，是朋友一样，是没有距离感。再进一步利用所有的可能性拉近跟消费者沟通的距离感，最好是没有距离感，保持亲和，我们要在售后的体验和售前的互动上做更多的事情。

记者：（豪越）现在用户的特点是什么？

宋军：从目前已经预定的情况来看，不断出现了很多的族群，从20岁到50岁都有。从上班一族，刚才说的刚改，到自己事业起步的刚需，都有。从一二线市场到四五线市场也都有，覆盖面非常宽。整体来看这些人有一个共同特征，相对来说更加理性，很清楚的知道我要这样一辆车干什么，它能为我解决什么问题，能给我带来什么帮助，我能销售什么价位。

记者：（豪越价格这么低）消费者可能会有这样的顾虑，（吉利）会不会为了低价，为了这个大空间而丢弃了一些其它的功能？我们怎么去打消他们的这个顾虑，或者说明低价怎么得来的？

宋军：首先要把产品定义弄清楚，把客户需求定义清楚，再来考虑客户可能在哪个地方妥协他的需求，只有在他可以妥协的地方去改变或者修正产品定义。

有些车产品定义是领先的，有些是持平就可以，有些要做冗余的，比如所有的吉利产品在安全这个点上要保持适度的冗余，这是坚决不能妥协的，豪越对安全上的保证甚至是不断增加很多价值在里头。所以价格一步到位不等于妥协，而是提供恰到好处的产品定义之外，给他超值的回报。这是我们定义的一个基础。

记者：吉利销售任务完成的怎么样？市场占有率和以前相比变化怎么样？豪越的假想敌是谁？今年销售目标是多少？

宋军：第一个目标市占率，我们实现了比较好的增长，1-5月份市占率达到了6.9%。从销量来说，没有达到按节拍的将141万（辆）分解到1到6月份的目标。6月份，可能整个大市同比萎缩的还是比较大的。当然，6月份也特殊，去年是国5、国6的切换，基数非常大。整体来看，我们认为还没有恢复到疫情以前的水平。

所以受整体行情的影响，我们的销量上半年还是有点遗憾的，但没关系，因为行情对所有人是公平的，也可能在接下来下半年当中竞争的环境更加简单明了，可能让我们把更多的时间和精力可以放在消费者真正关心的事情上面，也可能是市场的沉淀期。从这方面来说，未来我们的市场就是刚才谈到的三季度比二季度好，四季度比三季度好，是可以实现的。我们朝着这个目标努力，而且从过去的市占率来看给了我们信心，我们可以做的更好。

吉利现在从销量角度来说，是头部品牌之一，特别是希望中国品牌能够在这场竞争当中携手发展的更好，因为中国市场足够大，也能够从很多的友商发展过程当中我们汲取经验和教训，有助于我们成长的更快、更好。从这个角度来说，我们的伙伴更多。

从豪越来说，它的产品适应的市场宽度很多，上面可能有30多万，下面可能有10几万，可能都跟大豪越有关系，但我相信这其中仍然是10到20万之间的这些产品可能跟我们的大豪越关系更加密切。

记者：得车率是不是有一个什么样的标准或者依据，是怎么测算的？

一般的得车率是63%、64%，豪越是69%。得车率有很多方面，从空间角度来说，空间总布置的时候就要按照设计，要各种挖掘。而大多数是把这些功能配置、性能的定义确定好之后，基本的空间就涌现了。而吉利有NPDS产品开发体系保障能力，其中每个产品开发，同步都有一个数字模型，不断在做各种测试，把每一个可能的空间挖出来，然后交给造型和工程去做各种的调校，他们是经常妥协的，妥协给市场需求者，消费者又要这样，又要这样，（我们）就去妥协。

王永健：我们在豪越首秀的时候，提到在吉利的理解和概念。我们全球五大造型设计中心、五大工程研发中心，必须要服从市场跟用户的需求。大豪越空间确实大的不可想象，本身就是设计出来的，品质也是一样的，成本也是一样的。比如同样100平米的房子可以装修成三室一厅，觉得空间客厅还是挺大的，或者厨房还是挺大的，也可以装成两室一厅。

记者：发布会上听到一个新的词，就是关于豪越开启了大空间SUV全民普惠时代，现在怎么来理解？开启怎么样的一个模式？

宋军：普惠有很多种研究，最起码不管是刚需还是刚改，骨子里都是刚性需求。而吉利品牌要担当的市场使命是在这两个板块的刚性需求当中给出最合适的产品和服务。这是吉利在大吉利框架范围内所要承担的一个使命。

至于普惠，毫无疑问要跟消费者零距离。从今天豪越最后的价格对比，就可以看出来，我们是一步到位才叫普惠，没有一步到位的，遮遮掩掩的，不叫普惠。

记者：疫情后面的计划是什么？因为疫情改变了很多行业业态，接下来吉利会不会有一些动作？比如跟C端，有没有一些策略上的考虑？

宋军：这个话题今年各行各业都一样，汽车行业也不例外。从车市表现来看，大家一开始认为疫情过后可能有一波高峰，我自己能感受到有两波，一波是3月的最后一周或者下旬，可能那个阶段在2月份、3月份相对来说大家心态稳定之后，会恢复一些正常的消费。这当中也有一些刚需，甚至是春节前都没有拿到货的。第二波是五一放假期间，比所有的预期要略好。基本上这两波是比较明显的，但五一过后，5月后面三周就不如第一周。

如果预计不错的话，今天已经23号了，6月份可能不如5月份，这个跟北京的疫情也有一定的关系，预期又产生了一些改变、一些变化。当然，这个过程当中可能会出现两极的变化，一极可能是更加的理性和稳健，另外一极可能对市场任何一点的反应会更加强烈甚至走极端。

记者：请您介绍一下NPDS新产品开发体系。

宋军：NPDS简单来说是我们的新产品开发体系，开发过程当中所有部门都会参与的，包括营销部门也会参与进来的。

王永健：我们跟沃尔沃基本上是一样的，它的开发体系是VPDS，比如从产品的20大属性，动力、经济性、空间，包括油耗等从各个性能参数，从一开始就确定要达到什么目标，我给人的好处是什么，我的质量要做到什么标准。（就像把设计师）把所有需求全部输入进去之后，一直到全产品的生命周期结束为止。

目前所呈现给用户所看到的NPDS，只是产品开发阶段到今天上市的其中一个过程，但我们延伸下去的NPDS的要求是到用户使用完为止，就是用户的这个车不再使用为止，这就是对我们自己产品全生命周期管理。