探访4S店：钱都准备好了，为何看完车后被销售实力劝退？

通常，我们「选择一款车」的历程大概分为以下几步：

第一步、确定大概预算

第二步、确定候选车型

第三步、针对候选车型，从各个渠道了解信息

第四步、到4S店洽谈、订车或购车

关注教授的朋友，属于第三步。这个阶段是消费者了解一款车最重要的步骤，为千万消费者解答一款车里里外外、配置怎么样、使用起来如何、驾驶起来怎么样，如何评价/取舍等等问题，是教授作为媒体人的最主要任务。

最后大家还是要到第四步，也就是到4S店里作最后的了解和确认。这个阶段与消费者对接的就是4S店的销售员了，4S汽车销售员这个职业因为带有业务在身，所以很多时候会采用花式销售技巧和销售套路，有的甚至是用各种话术，忽悠消费者。

事情真的是这样吗？4S店销售是如何忽悠你的？教授决定实地采访4S店了解清楚，以媒体人的经验于4S店汽车销售员打打交道，帮助大家如何在跟4S店销售员洽谈的适合获得有用、真实的信息，买到自己满意的车。

15万元左右买一辆家用车，一般教授都会推荐推荐思域，但是相信大家都已经很了解这款车，喜欢的话买就是；而近期有很多粉丝对领克03的关注度比较高，而领克03则是同级别中少有能与思域抗衡的车型，但是对于领克这样的新生品牌仍不是十分了解，也对这款车有很多问题：

它跟思域比起来有什么优劣？三缸如何？后期保养怎么样？等等。

所以基于这样的出发点，笔者前往领克的4S店，帮大家排一下雷，帮大家看一下这款车到底如何，同时听听销售员的话术是怎样的。大家到4S店了解时亦可以笔者的经历作为参考和指引。

本文调查的地区位于广州，整个看车过程有点曲折，一共去了两家4S店，分别由销售A（女）和销售B（男）接待，两个地方获得的信息有差异，所以笔者下文会将两者的话术都给大家解读一下，并附上一些建议。

第一个问题。首先两位销售对于03的主要介绍集中在安全系数比较高、配置丰富两个优势，其实两位都没有说到核心，安全、配置多只是表现，没有把03的潮流定位、高品质体验和驾控给说到位。

第二个问题。销售A明显是在忽悠人，都懒得应付，明显不了解竞品的特点和优势，无法说出两者的优劣。

销售B稍微好一点，了解并大方承认日系车的保值率优势，能够说出03的优势「行驶品质出色」，还有安全系数较高、用料到位等优点。但他有一点点避重就轻，思域的核心优势：动力性能、热血的性格和代入感、人车沟通感的驾驶优势没有说出来，而且前阵子思域改款之后，行驶品质是有提升的。

另外，车辆安全不安全，跟配置是有一定关系，但跟关门声、车门是不是厚实没有直接关系，还是用这种老掉牙的说法来表现车辆安全，恐怕忽悠不了新生代年轻消费者。

其实很多消费者都跟笔者一样，担心三缸发动机的抖动和稳定性问题，抖动的问题不大，可以通过各种技术尽可能降低到不影响驾驶的程度。

主要是对长期使用后的稳定性不放心，对于这个问题两位销售员都是用终身质保这个话术来应对，但是这其实并没有能完全消除笔者心中的顾虑，若是大问题那么可以维修或者退换，长时间使用之后的不痛不痒的小问题才是最闹心的。

其实要消除消费者对稳定性的顾虑，质保政策只能治标不治本。要让消费者信任，靠的是造车厂自身强大的自信，这方面本田和丰田的车主是从来不会担心的，因为丰田本田它们从造车源头、品控、质量监督都有着极高的要求，从企业领导人再到造车厂再到销售端，你都能感受到品牌质量的自信，这一点，消费者能感受到，也来自车主的口口相传，自然就有口皆碑。

但是销售员没能打动笔者，谈吐中也没能感受到汽车品牌对于自身质量的自信，汽车如何做到质量稳定？制造标准和质量要求如何？这是笔者比较关心的，而销售员只用质保来解析，显然对自家产品不够自信，笔者认为比起“出了问题可以修”，还不如“如何不出问题”更让人放心。

两位销售的话术方向基本一致，对比同级别的竞品，用5千公里保养一次分开算的话，领克03一万公里保养一次一千块钱左右不算便宜。

显然还是有点忽悠和避重就轻的成分。笔者从汽车之家的调查信息了解到，03的小保养是9百多1千不到，但那仅限机油机滤两项，但是再加点其他项目，价格并不便宜，2万公里保养接近1千5，6万公里保养并不便宜，只提小保养价格不提大保养价格显然是避重就轻。

图片来自汽车之家

其次，很多竞品都是1万公里保养一次，像雷凌、凌渡、昂克赛拉等，但价格都没有那么高，所以当做5千公里保养500块这个说法显然不成立。事实上，领克03这个保养价格已经比很多中型车的保养价格要高，号称最高热效率的凯美瑞2.5L大保养都不用1千。

建议：退一步讲，这个保养价格我能接受，但笔者希望知道的是，它为什么这么贵，贵在哪里，动力总成有什么特点或者技术亮点需要用到这个价格去维护。

贵不是问题，问题是我这些钱花得值不值？

遗憾的是两位销售员都没能解答笔者的问题。

所以建议各位去4S店了解的时候，可以从这样的问题出发，不仅可以了解到自己需要的信息，钱也是花得明明白白。

整个看车过程，两位销售都比较主动邀请笔者进行试驾，而且是在某个点“说得不太明白”的时候就建议试驾一下。

但笔者只接受了销售B的试驾邀请。说说原因。

因为销售A对产品的介绍和解读并没有让笔者有一个清晰的认识，尤其是车型的特色和特点都没有解说到位，这明显是专业知识不到位，让人没有去试驾一番的欲望，笔者也就不期望从试驾环节销售A能够给得到更有用的信息，更无谓浪费不必要的时间，所以没有试驾。

而销售B的专业知识明显要比销售A好，一些特点和优势能够说到位，并且对产品的信心要比销售A更足，于是试驾了一番。

本来笔者希望试驾的是三缸版本，相信也是大家比较关心的，但当天只有2.0T的四缸车型。试驾过程中销售B对挡把的操作、底盘和动力参数作了简单的介绍，其中有到位的也有不到位的，笔者一并解读一下。

挡把操作不用细说，03的底盘质感、转向和刹车确实表现不错。底盘有一定的厚重感，高级的质感是很多竞品都没有的，整车隔音也不错；而转向是比较轻柔，转动起来有点粘滞的高级感，（销售B说轻柔的原因是电子助力，实际不是，轻柔的原因不是电子助力，90%的车都是电子助力，而是03的转向调校本就如此，跟此前试驾过的01和02一样）。

另外刹车的脚感值得点赞，灵敏但不突兀，制动力效果近似于指数型曲线，前后段的可控性很高，操控的质感是值得认同的。由于试驾时间短暂，只是简单绕了一圈，没有试出其他太多的可分享的信息，往后我们可能会再进行详细的试驾和测试，届时再作分享。

所以笔者建议大家去4S店看车的时候，要先了解足够的信息，如果静态介绍都没能了解到令人满意的信息，就不建议进行试驾了，因为基本上试了也是白试；另外试驾要有针对性，底盘、转向、刹车再到功能的使用，根据自己偏好的部分去试，因为通常试驾时间都有限，一般人都不太可能一下子就能试出一辆车的全部实力。

以上这个价格仅供参考，主要是其实可以看到不同4S店的谈的价格有一定的差异，第一家4S店的销售A给到的是1万元优惠，而且是当天给1000元定金的前提下，过两天就没这个价格了；而销售B就实在很多，直接全系1.2万现金优惠。

所以还是一个道理，货比三家、多砍价，笔者个人没有什么砍价经验，砍到多少就全凭各人功力。

总的来说，本来是抱着长见识学习的心态去看车的，最后结果并不太符合预期，在两家店销售员的介绍下领克03并没能打动笔者，当然了领克是一个新品牌，销售员都很年轻，经验和专业知识达不到BBA或者主流品牌那种水平，也无可厚非。

另外，笔者也认识到，在进入第四阶段去4S店看车作最后定夺之前，前期对车型信息的了解非常重要，自身要有一定的判断能力，不然可能会被一些经验不足的销售员迷惑，买不到自己满意的车。所以笔者还是建议买车前了解足够多汽车知识，多看玩车教授！