杀出一条血路：广汽给合资车企们上了一课

广汽集团，已经是中国合资车企中转型最为成功的企业，最具标志性的，就是获得了最高层的肯定。

广汽转型成功的关键，就在于找到了正确的节奏，那就是“一快一慢”：燃油车业务不要崩塌，新能源车业务抓住时间窗口，快速做大。

01

广汽集团，合资车企的转型样本

如今，新能源车（特别是插混）正在疯狂挤压燃油车的市场，首当其冲的，必然是油耗相对比较高的合资车型。日系车将省油“技能”及混动方面的技术积淀相结合，销量表现自然比德系、美系更好。

广州有一个颇具地方特色的《节能车目录》，进入目录的车型虽不能像新能源车那样直接上牌，但摇号中签率大大提高。普通燃油车一号难摇，节能车中签率最高可达100%。显而易见，像凯美瑞、雷凌、威兰达、皓影、奥德赛等品牌的混动车型，“运气”都很好，均被囊括其中。

广汽本田、广汽丰田在燃油车领域取得极大成功，它们在品牌、技术方面的强大优势既是包袱，也是财富。将燃油车“渐进改良”为节能车是广汽的独特优势策略。

从数据来看，燃油车业务的数据没有太过难看。2022年，广汽丰田年销首次突破100万辆，迈入头部合资阵营。2023年5月，广汽丰田销量7.3万辆，同比下滑12.17%，没有出现崩溃性的销量暴跌。

数据必须对比来看，才有意义。广汽丰田、广汽本田销量走势与上汽大众、上汽通用有天壤之别：

2018年，上汽大众、上汽通用销量分别为206.5万台、197万台，合计403.5万台；

2019年，上汽大众降至192.6万台、上汽通用降至162万台；

2020年，上汽大众降至150万台、上汽通用降至141万台；

2021年，上汽大众降至125万台、上汽通用降至133万台，合计258万台，较2018年减少145.5万台。

2022年，上汽大众、上汽通用销量分别为132万台、117万台，较2019年分别下跌31.6%、27.8%。

反观广汽“两田”，销量不降反增：

2016年，广汽总销量165万台，合资品牌广汽本田、广汽丰田分别贡献63.9万、42.2万；广汽乘用车销量37.2万台，占集团总销量的22.5%。

2018年，广汽总销量创纪录地达到214.8万台，广汽本田、广汽丰田分别贡献74.1万、58万；广汽乘用车销量53.5万，占比24.9%。

2021年，广汽将纪录刷新至214.4万台，广汽本田贡献78万，广汽丰田贡献82.8万，丰田首次超越本田。自主品牌销量44.4万台（广汽乘用车32.4万台、埃安12万台），低于2018年，占比降至20.7%。

2022年上半年，广汽集团总销量115万台，广汽丰田再度超越广汽本田，广汽乘用车销量为27.3万台（其中广汽乘用车17.3万台、埃安汽车销量达10万台），占比提高到23.7%。

2023年1~5月，广汽总销量92.6万台，本田、丰田、自主品牌分别为22.9万台、36.6万台和31.1万台。

上汽合资品牌年销量成百万地跌，广汽“两田”却稳住了阵脚，对此不可不察。

新能源车业务获得了耀眼的成绩。埃安汽车2023年6月销量达到45013辆，同比增长86.7%。1-6月累计销量209336辆，同比增长109%。

总结而言，埃安“母以子贵”成为新能源时代的突围尖兵，而广汽“两田”则攻守兼备，稳住基本盘。

02

广汽的自我革命：埃安的组织变革

2023年4月，“新能源车BAT”的概念横空出世，让人大感意外的是，埃安在当前以特斯拉和比亚迪主导的市场里，获得了一席之地。虽然埃安出身于以合资为主营的国企，但在销量上，已经可以把新势力品牌，按在“地上摩擦”。

关于埃安火爆的销量，质疑的声音很大，部分人认为埃安名不副实。

首先，有人认为埃安投机取巧，B端也就是营运车占比太大，和那些直面市场，真刀真枪拼杀的新势力没法比。

而根据广汽集团官方的解释，目前埃安B端的营运车只占2%（2021年为43%），C端个人购买的网约车占比为10%，剩下88%的销量都是C端非营运消费。

其次，埃安汽车的终端上险量与销量，存在不小的差距。

其原因在于，埃安归属于广汽的销售渠道，销售模式是，经销商只会买走部分汽车，在终端再把车卖给消费者，最后再上险。而蔚小理这边则是直营的模式，中间没有经销商，不会出现这种情况。

其实，有质疑不可怕，真正的关键在于，作为一家合资车企，埃安为什么能获得如此耀眼的成绩？

首先，就是对第二曲线的渴望。

作为一家合资车企，完全就是依靠日本品牌盈利，广汽本身的品牌影响力、技术底蕴不是自己的，终究难以备受消费者的信赖，但是“合资模式”还能维持多久，谁心里都没数。于是，早在2011年广汽就开始了新能源汽车领域的探索，率先启动转型。

其次，是组织的变革。

其实，埃安的改革不是什么孤例。奇瑞曾经也做过混改，烧钱很厉害，但是效果倒是一般。

可见，资本并非成功的关键，组织的变革才是关键，埃安的改革措施包括：削弱集团公司内部制度上繁琐的等级关系把8个管理级降为3个管理级，把之前“一言堂”式的组织管理改成责任落实的项目承包制，设立大总监制度提高项目总长的自主决定权，引入外部投资者等。

（埃安汽车总经理古惠南）

可见，所有的企业问题，归根到底，都是人的问题，也就说是组织的问题。

03

广汽埃安的生态圈，不容小觑

当余承东每天都在吹嘘“华为生态圈”时，埃安的生态圈，其实更强大。

埃安与百度的合作，可满足Robotaxi无人化运营需要。拳头产品就是Apollo Moon AION LX前装量产无人车。该车搭载了百度Apollo自动驾驶。

埃安与华为的合作则体现在汽车通信技术上，目前埃安旗下所有车型均搭载来自华为的汽车网联模块，目前还推出了全球首款5G车型AION V。

埃安与滴滴的双子星在自动驾驶上有硬件平台合作。

埃安与科大讯飞有交互系统上的合作，也就是飞鱼车机。

埃安与宁德时代合作成立了广汽时代和时代广汽两家公司来实现电池制造及管理能力等等。

这里不得不单独提及埃安的弹匣电池，它将电池置于形似弹匣的安全舱内。通过对电池安全仓的重新设计和电芯材料的改良，再配合电池管理系统的检测。弹匣电池通过了三元电池的针刺实验，将能量密度与电池安全性的结合带到了全新的高度。将国标的热失控报警后在“5分钟”内不能起火的标准，提高至不起火的水平。

随着电池安全性能的提升，埃安进一步成功开发出了汽车超充及超充充电桩的技术。

可见，埃安可谓是中国产业链的集大成者，从合作深度和广度上看，说埃安的生态圈比华为的强大，也丝毫不为过。大厂的技术加身，也更容易让消费者对品牌产生认同感。

那么，为什么那么多大厂愿意与埃安合作呢？

首先，由于有坚定的改革决心，埃安拥有国内最早的汽车纯电开发平台，也就是2017年的纯电平台GEP。要知道，当时大多数车企还停留在“油改电”平台的阶段。其优势在于，当时国内的科技公司要是想探索汽车智能化，与广汽合作是为数不多的选择。

其次，广汽集团非常靠谱，这倒不是因为广汽的国企背景，而是因为埃安的质量好，脱胎于丰田的制造工艺，能最大程度低减少安全事故。这对大厂来说，是一个非常有吸引力的点，因为当时的新能源汽车技术不成熟，安全隐患很大。

最后，就是因为广汽集团太有钱了，毋庸置疑，汽车行业非常烧钱，曾经，造车新势力多如牛毛，但大多数都因为资金问题死亡。充足的资金，让与之合作的科技公司没有后顾之忧，根本不用担心广汽突然没钱赖账。

尽管如此，埃安却没有被架空，依靠积极的自研，埃安没有像塞力斯那样成为“华为车”。例如埃安和华为的合作协议有别于其他前装厂的一次性或者订阅收费的模式，是按照汽车销量来结算华为分成。而在动力电池方面，广汽也早已开始布局自家的动力电池产能，以缓解成本压力。

而这一切，都为埃安稳稳地拿下不错的市场份额奠定了基础。

04

广汽埃安，成功卡位

埃安有四款车型，分别是定位紧凑型轿车和SUV的AION S/Y，售价在13万到20万元，定价更高的紧凑型SUV AION V售价在18万到27万元，还有一款中大型SUV AION LX，售价在28万到47万元。

数据表明，在2021年10月到2022年10月这一时间段内，埃安是在紧凑型纯电车中能够做到与比亚迪分庭抗礼的唯一车企。一来其销量能够匹敌电动垂直一体化的比亚迪EV，二来没有通过价格战来消耗品牌的消费认知力。

要知道，无论是整体汽车市场，还是新能源细分市场，埃安所处的“紧凑型纯电车型”是市场规模最大、变化也最剧烈的车型细分领域。可以说，目前其已经成功卡位这一最大细分市场。能有这样的结果，并不容易，要知道，背靠吉利汽车集团的几何，硬实力并不输于背靠广汽集团的埃安，却在这一细分市场溃败。

埃安的实力，可见一斑。

如今，埃安的在“紧凑型市场”的基本盘很稳固，这才有能力、有基础向高端市场发起挑战，这也是广汽推出高端品牌Hyper以及高端纯电平台AEP3.0的底气所在。

除此之外，被外人广受诟病的网约车市场其实也大有可为。

大部分人有一个偏见，那就是看不起网约车，其实，能在网约车市场站稳脚跟并不容易，北汽就是前车之鉴。北汽网约车的售卖，并非市场的逻辑，而是依靠政府关系出售的，出了北京，就失去了市场。

即使是在北京，也不是北汽一统天下，埃安S份额也非常大，也就是说，在10万到15万元这个出租车和网约车的市场，目前没有人可以击败埃安，即使是比亚迪也不是对手。

目前，埃安网约车主要是依靠广州市场，现在埃安有能力，也有机会把网约车业务拓展到全国市场，借此统一全国B端纯电市场，也就是说，广汽埃安的野心，广州根本装不下。

如今，埃安的成功，已经为中国的合资车企转型打造了一个标准的样本，只有强力的组织变革和更开放的拥抱技术创新，合资车企才能穿越历史周期，走向成功的彼岸。