毛利率 4.9%，这是蔚来起跳前的深蹲？

蔚来那困于长期主义价值的财务表现，出现要走出迷局的迹象了？

近期，蔚来第 50 万辆量产车下线；第二品牌乐道旗下的 L60 订单远超预期；换电联盟持续扩容；蔚来能源又拿到 15 亿的战略投资。

不过最令蔚来再度大力激扬起市场声势的还是销量。根据官方数据，自去年 7 月份月销首次突破 2 万之后，蔚来终于在今年 5 月份又一次冲破了月销 2 万的大关，实现了 20,544 辆的历史性新高。

基于这一背景来看，蔚来所构建并始终坚守的长期主义价值正在拥有越来越强的变现能力。

因此，尽管蔚来在今天发布的今年第一季度财报仍然不算漂亮，而且单从财务数据看的话，这份财报传递的信号还是不算积极，但结合蔚来的现状来看，蔚来仍然值得被乐观地看待。

仍然不及预期的财报

先来看一下蔚来在今年第一季度的关键财务指标：

• 汽车销售额 83.8 亿元，同比下降 9.1%，环比下降 45.7%；

• 汽车毛利率 9.2%，去年同期为 5.1%，去年第四季度为 11.9%；

• 总营收 99.1 亿元，同比下降 7.2%，环比下降 42.1%；

• 毛利 4.9 亿元，同比增长 200.5%，环比下降 61.9%；

• 毛利率 4.9%，去年同期为 1.5%，去年第四季度为 7.5%；

• 净亏损 51.8 亿元，同比增长 9.4%，环比下降 3.4%；

• 截止到 2024 年 3 月 31 日，现金储备 453 亿元。

从这份财报数据来看，蔚来目前的财务状况仍然处于不太健康的状态 —— 亏损严重，毛利持续得不到改善。

其中关于这次毛利环比下降的原因，蔚来官方表示，主要是由于一季度车型的升级，ET5 等售价较低的车型交付较多，优惠带来的整体平均售价降低以及季节性因素的影响。

在去年 12 月份的蔚来媒体面对面活动上，蔚来董事长李斌罕见地向外界表达了蔚来对短期主义和效率的追求。不过就蔚来目前的财务表现来看，起码截止到今年一季度，蔚来所追求的短期主义和效率尚未发挥实际的效力。

对于蔚来第一季度的财务表现，李斌依旧乐观，他表示：

尽管市场竞争日趋激烈，蔚来树立的高端品牌定位、引领行业的技术以及创新的「可充、可换、可升级」的补能体验已获得市场认可，展现出了卓越的竞争力，近几个月的汽车交付量稳步增长...... 随着 ONVO 乐道加入我们的品牌阵容，我们已经准备好进入更广泛的主流大众市场，并开启下一阶段的高质量增长。

销能提升的战果

我们相信销量会越来越好，单月能够回到 2 万的水平。

在今年 3 月初的 2023 年 Q4 以及全年财报电话会议上，李斌曾如此说道。果不其然，从一季度到现在，蔚来的月销画出了一道漂亮的销量增长曲线。

在一季度，根据官方数据，蔚来的交付量为 30,053 辆，其中每个月的销量成绩分别为：

• 1 月 10,055 辆；

• 2 月 8,132 辆；

• 3 月 11,866 辆。

显而易见，相对于 2023 年下半年每个月的月销都稳定在 1.5 万以上的表现，蔚来在今年一季度的销量非常不及预期。因此，在 3 月 27 日今年一季度行将结束的时候，蔚来下调了季度交付预期 ——  从原先的 3.1-3.3 万下调到了 3 万辆整，这才勉强完成了交付预期。

不过，在进入二季度后，蔚来的月销又迅速实现了回温。根据官方数据，蔚来在 4 月和 5 月的月销分别为 15,620 辆、20,544 辆。

从 4 月和 5 月的销量表现来看，蔚来二季度的销量表现相对于一季度已经有了大幅的提升。基于前两个月的良好销量表现，蔚来给二季度的业务表现给出了如下的预期：

• 车辆交付量 5.4-5.6 万；

• 营收 165.9-171.4 亿。

这也就是说，蔚来如果要完成二季度业务预期的话，需要在 6 月份至少达成 17,836 的销量。这对于当前的蔚来来说，完成目标的压力并不算大。

而若要是探究蔚来何以能够再次将月销迅速拉升，就会发现，天时地利人和这一次可谓都偏向了蔚来。

务实打法

从蔚来自身的角度来看，长期在品牌、技术、换电等方面结硬寨打呆仗的战略，以及在市场端变得更加务实的战术正在为蔚来贡献战果。

在具体的销售方面，李斌表示蔚来从去年下半年就意识到了销能的不足，到了现在，蔚来的销能则已经上来了。

当然，BaaS  政策的意义也很大。蔚来在 3 月份推出了全新的 BaaS  政策，直接拉低了产品的入手价格。李斌表示，现在采用电池租用的订单比例超越 80%。

在智能化方面，从今年 3 月份开始，配备了 8295 芯片的 2024 款产品陆续上市。与此同时，基于群体智能，覆盖了超 120 万公里、726 座城市的的全域领航辅助 NOP + 也在 4 月 30 日正式推送。

由此，蔚来在智能化上的产品竞争力得到了进一步增强。值得一提的是，蔚来近期又拿到了 L3 自动驾驶的准入，对于蔚来来说，智能驾驶的发展又多了一股积极的推动力量。

在换电方面，蔚来已经用了近 10 年的时间将换电模式导入市场。到了现在，换电模式已经成为了吸引用户入手蔚来的一支不可忽视的力量。

数量上，根据最新的官方数据，蔚来已经在全国布局了 2,429 座换电站；行业上，蔚来已经与包括长安汽车、吉利控股等 7 家国内主流车企达成了在换电方面的合作。

这意味着，一方面，伴随着蔚来品牌国民度的提升以及换电站规模的不断扩大，换电到底是什么的解释成本在降低，而随着而来的就是用户对其的接受度和认可度在不断提升；另一方面，行业的主流对换电表示了认可，蔚来换电模式的发展也将会因此收获更多来自市场和用户的信心。

在换电方面，除了补能以外，蔚来还通过换电模式讲了一个与用户利益息息相关的新故事 —— 电池的日历寿命。

在今年 3 月份的中国电动汽车百人会上，李斌指出，解决电池寿命的日历问题已经刻不容缓。因为，最早一批的新能源私家车的电池即将面临质保到期的情况，而电池售后费用十分高昂；同时，随着电池的衰减，电池的安全性也将会受到影响。而这些问题，根据李斌的说法，蔚来的换电模式均能够有效解决。

时来运转

从市场基本面的角度来看，蔚来这次月销的回升与时势有着非常密切的关系。

目前，新能源汽车市场的渗透率正在持续提升。根据乘联会的数据，在 4 月份的前两周，新能源汽车渗透率首次突破了 50%，整个 4 月份新能源渗透率则为 43.7%。

这说明，新能源车正在越来越成为大多数人的购车选择，而作为一个在新能源市场深耕了十年，已经拥有一定市场影响力的高端品牌，蔚来自然会受到这一市场基本面的正向影响。

与此同时，友商的泼天流量也为蔚来送来了一波订单。

3 月 28 日，小米 SU7 正式上市，并迅速成为了一个在 20-30 万级市场的现象级爆款。在小米品牌的加持之下，小米 SU7 不单单自己一枝独秀，还吸引了更多的人开始关注新能源汽车，并由于线下门店爆火以及交付周期过长形成溢出效应，带动了其他品牌销量的增长。

在小米 SU7 上市后的首个周末，雷军发微博表示「听说这个周末各家新能源车销量都涨，太好了」—— 蔚来恰恰就是小米 SU7 这波流量红利惠及者之一。

乐道会是蔚来的变现利器吗？

在月销再度突破 2 万之后，对于蔚来来说，要实现接下来更高的销量突破以及利润的增长，短期来看当然还是要靠蔚来，长期来看则最终要靠面向主流家用市场的乐道。

5 月 15 日，被期待许久、也被争议许久的蔚来第二品牌阿尔卑斯终于以乐道的身份正式出道。与此同时，乐道的首款车型 L60 也以 21.99 万的预售价正式发布。

乐道以及乐道 L60 在正式发布之后获得了很强烈的反响。虽然乐道按照蔚来一贯不发订单数据的传统没有公布预订量，但据李斌所说，乐道 L60 的订单远超预期。

当然，乐道 L60 订单远超预期只算是乐道踏好了第一步，最终还要看交付量的表现。事实上，对于蔚来来说，乐道必须要稳扎稳打地完成走量任务。

毕竟，早在 2020 年的时候，蔚来就已经着手进行了乐道品牌的规划。而据李斌所说，蔚来过去几年在乐道以及第三品牌投入了许多，现在已经到了要变现的时候了。对此，李斌则表示，乐道的目标毛利率是 15% 以上，乐道也不会用毛利来换销量。

其实，不管是对于乐道来说，还是对于蔚来来说，现在都已经到了尽快变现的时候了。

一方面，自成立以来，蔚来在技术研发、换电布局、工程制造等方面投入了大量资金。根据一季度财报，蔚来在今年一季度又投入了 28.6 亿的研发资金。虽然相对于过去有所减少，但若是对比其他友商的话，这仍然是一个很高的研发数额。

在刚刚过去的 2024 未来汽车先行者大会上，李斌表示技术才是蔚来的真正底色，蔚来对于研发投入的绝对额还是非常坚定的。这也就是说，蔚来大概率会将动辄几十亿季度研发投入给坚持下去。

因此，只有乐道实现快速走量，才能将蔚来的技术能力通过规模化转变成商业上的回报，从而不断摊薄巨额的研发经费，给财务表现注入强劲的能量。

与此同时，乐道的走量也能够扩大蔚来体系的车队规模，进一步赋能蔚来智能驾驶的发展，帮助蔚来基于庞大的数据，实现智驾核心竞争力的增强。

另一方面，20-30 万级的新能源汽车赛道拥挤，市场竞争残酷。作为一个全新品牌，如果乐道不能及时借助第一波势能，凭借强有力的产品乘势而上打入用户心智，那么就很有可能被竞争对手抓住空隙实现产品力的超越，导致乐道再难进入用户的选择序列之中。与此同时，这还将会进一步拖累蔚来的财务表现。

故而对于蔚来来说，乐道在 9 月份发布会前后的宣发、销售、生产、交付等方面的运营，又将会面临效率的挑战，并且是容错空间极小的挑战。

除了乐道以外，李斌在财报电话会议上也透露了一些关于蔚来第三品牌萤火虫的信息。他表示，自己几个月前就开过了，表现很好。萤火虫是一款十几万的精品小车，研发标准非常高，会和蔚来共享销售网络，明年上半年交付，但发布时间还没决定。

写在最后

蔚来正处在一个自我迭代向上的发展节点。因此，对于一向有着很高财务风险的蔚来来说，每一步都必须稳扎稳打。

如果蔚来的月销接下来能够持续稳定在 2 万水平的话，那么不难预测，蔚来的财务风险将得到很大的缓解。但鉴于市场竞争的残酷性以及乐道正式上市后的市场反馈到底如何，蔚来接下来的走势还充满了很大的不确定性。

若是回顾下蔚来过去十年的历史进程的话，就会发现，蔚来虽然整体上看的确是一直在往前走，但总是出现走三步退一步的情况。比如到了现在，产能依旧在限制着蔚来的交付量 —— 李斌在财报电话会议中表示，蔚来 5 月份的订单已超产能，而 5 月份的交付量就是蔚来目前最大的产能。

因而，尽管蔚来目前的势能再度拔高，但依旧丝毫不容掉以轻心。特别是在当前经济环境以及市场环境均不友好的情况下，那些谨慎避免财务风险、提高组织体系效率、稳定输出好产品的神经，仍然需要被不断绷紧。

对此，李斌也表示：在保持销售稳定的前提下，提升毛利率就是我们下一阶段最重要的任务。

以下是财报电话会议的主要内容，我们做了不改变原意的编辑：

Q：NIO Power 的融资计划是什么？

NIO Power 在经过新一轮的融资后，蔚来还占了 90% 的股份。蔚来既然开启了 NIO Power 独立融资的计划，以后就会继续开放投资。

我们对 NIO Power 的长期可持续经营能力是十分看好的，虽然有超前的投资，但可盈利性是非常清晰的，同时，NIO Power 还有储能以及灵活升级方面的收入，因此，对于它的盈利性，我们是毫不怀疑的。

Q：乐道的销售渠道的计划是什么？

乐道在 9 月份交付的时候会有 100 个左右的门店。乐道不需要有 NIO House，所以投资不需要那么大，乐道每个店的投资在 100-200 万人民币之间。

乐道明年发布第二款中大型的 SUV，乐道不会有太多的产品，但希望乐道每个产品在每个细分市场上都有好的表现。

Q：萤火虫目前的动态是什么？

我几个月前就开过了，表现很好。萤火虫是一款十几万的精品小车，研发标准非常高，会和 NIO 共享销售网络，明年上半年交付，发布时间还没决定。

Q：蔚来的第三代平台的计划是什么？

蔚来的产品从明年开始就会切换到第三代，希望会有比较好的毛利率，比如自研芯片就可以显著提高毛利率。

我们第三代平台产品的目标平均毛利率是 20% 以上，我们有信心蔚来品牌会有 3 万辆的月销规模。

此外，乐道不会用低毛利换销量，保持 15% 以上的毛利是乐道的目标，乐道的销量做到 2-3 万一个月就可以做到盈亏平衡。

Q：蔚来下一代换电站的计划是什么？

蔚来从下周开始部署正式第四代站，会兼容乐道和蔚来，将根据具体情况再决定布局多少，预计到年底的时候乐道能使用的换电站会超 1 千座。

我们显著的看到了一个区域内的换电站数量对销量增长起到的意义，比如长三角的换电站数量超 800 座，而这一区域的保有用户就占了蔚来总用户的 50% 以上。

目前，蔚来全国的换电网络已经形成了，接下来的部署会格外关注 ROI，关注对提升销量的帮助作用。

Q：蔚来怎么发展 L3 级自动驾驶？

我们刚刚获得了 L3 的准入，这还是比较重要的事情。一方面是官方给我们的技术的认可，另一方面，我们也会从准入的角度和政府部门进行更多的交流。

Q：BaaS 策略对蔚来近来销量增长的意义是什么？

我们认为近两个月销量增长是一个综合的结果，当然 BaaS 的策略也是非常重要的，现在采用电池租用的比例超越 80%。

此外，销量的增长还在于我们销售能力的提升。我们从去年下半年开始意识了到销能的不够，现在销售能力则上来了。同时，随着换电站的增加，用户对换电的认可度也在增加；我们产品的保值率也上来了，我们好几款车都在纯电车里的保值率是 Top 级的。

接下来，我们会持续改进毛利，增加高毛利产品销售，比如 ET7。在保持销售稳定的前提下，提升毛利率就是我们下一阶段最重要的任务。

Q：请说一下蔚来在欧洲和中东的销售计划。

我们认为欧盟提高关税是一个错误的方向，是与可持续发展背道而驰的。当然，作为企业来讲，我们会根据这一策略进相应的变化。目前，蔚来在欧洲的销量占比还比较低，对整体没有什么影响。长期来看，我们会根据关税方面的变化制定合理的策略。

蔚来会于今年晚些时候在中东市场开始销售。

Q：蔚来三个品牌之间的关系是什么？

蔚来定位在高端市场，针对的是商业兼顾家庭的用户群体，乐道针对的主流家庭市场，萤火虫的定位在精品小车，服务于家庭第二辆车的需求。它们的共同特点都是能换电，同时智能化以及整车工程的复用程度是非常高的。

Q：请预估下蔚来接下来的交付量变化。

我们 5 月份的订单已超产能，实际上，5 月份的交付量就是蔚来最大的产能。蔚来的交付量在稳定持续的增长，我们对于接下来的销量还是很有信心的。另外，我们已经在培训工人，通过开双班增加产能。