埃安决战C端

“8万未能清场？那就6万！”

这几天，随着埃安UT正式上市，起售门槛由预售时8.98万元的420智享版，放低到6.98万元的330星耀版，其他版本也调低售价约1万元。

埃安要用这款纯电小车决战A级车市场，横扫A0级甚至A00级的决心，非常明显地表露出来。

“精品小车，燃油时代有MINI，纯电时代有UT！”

“在三四五线城市，让用户爱上埃安UT！”

发布会后，广汽埃安副总经理肖勇面对媒体采访时的激动和自信，也再次映证了埃安团队对于这款作品的厚望和信心。

2024年7月，被称为“霸王龙”的第二代埃安 V上市。随后的11月，被称为“迅猛龙”的埃安RT上市。埃安UT是第三只龙“鹦鹉龙”，在2025年1月6日开启预售，2月28日正式上市。

这三只龙，是广汽埃安全面开启用户转型战略（B端到C端）的先遣兵。尤其是埃安UT，经历了前两只龙的试水后，这只两年前就已酝酿的鹦鹉龙，更加清晰了产品、市场、营销等各个维度的战略、打法和目标——

面向三四五线城市的C端刚需客户，提供一台适合多场景使用、综合产品力和性价比同级最优的精品纯电小车。

最重要的是，通过它，实现埃安在C端用户基盘的快速扩大。

大一圈、高级很多

“大一圈、高级很多”，这句官方口号总结了埃安UT的核心产品优势，至于目的，应该是想让用户感觉“获得更多”。

这两年，国内车市一个很重要的特点是，以往由品牌力主导的感性消费和品牌溢价，不断被科技创新和残酷竞争打破。品牌之间的竞争，越来越回归产品力和价格的比拼，用户对“获得感”的诉求变得理性而直白。

就在埃安UT上市前一晚，雷军正是以猝不及防的超大杯“获得感”，让小米SU7 Ultra这款起售价50多万元的跑车，创造了史无前例的定单速度。

小米验证的，看起来埃安也在积极尝试。从产品资料来看，埃安UT围绕“大一圈，高级很多”，着重凸显丰富并优于同级的产品价值。

埃安UT直接对标的是吉利星愿和比亚迪海豚，在最直观的车身尺寸、车内空间、电机功率、轮胎大小等指标上，埃安UT明显在“以大打小”。下面这张参数对比表可以一览其详：

此外在细节方面，比如车内大面积软包、前排座椅向后躺倒放平、后排放平、后备厢开口离地间隙更低、所有品牌的手机都能与车机互联等，埃安UT也在表现得更优、更好，让用户体验更佳。

不过重磅还不在这些，在于时下大热的智能化。

今年2月，比亚迪以一场“全民智驾”战略发布会，揭开了中国车市智能化争夺战的序幕。与此同时，比亚迪将智能驾驶辅助卷到了7.88万元的海鸥上。

客观地说，目前暂无车企或品牌能跟比亚迪较量智驾下放的最低价，包括埃安。

但市场有多种打法，埃安在埃安UT这款车上的策略是：智驾来到10.18万元的高配版，智舱则普及到8万级版本。

10万元就拥有L2级智能辅助驾驶，并且除了常见的前向AEB，还在同级里唯一配备了倒车AEB功能。这一点，是埃安UT的竞争亮点。

另外，埃安UT配备了同级唯一V型侧气帘，长度达到 2.1米，从A柱一直延伸到C柱，确保前后排乘客都能充分保护。尤其是气帘的V型设计，说明埃安考虑到了对后排儿童乘客的有效保护，这一点是细心的体现。

埃安UT还配备IBCM智能车控系统，靠近时车辆自动解锁，踩刹车挂挡就能直接出发，离车时自动锁车、关窗、折叠后视镜。

林林总总、丰富多彩，埃安UT的核心打法就是让配置更丰富，提升用户“获得感”，激发用户下单。当然，购车门槛放低到6.98万元，说明埃安在让用户拥车更容易，好让更多四五线城市的刚需用户上车。

埃安UT能不能清场？

“爆款肯定是好的，但能清场更加”，对于埃安UT 的产品力和正式上市价，肖勇表示。

在今年1月的预售会上，广汽集团总经理冯兴亚说“埃安UT是广汽‘番禺行动’第一车”。定位之高、期望之大，不言而喻。

不过，当时推出的3个版本、8.98万元的起售价，在一个多月的预售期内收集的订单量，并未达到埃安的期望值。

所以这才有了正式上市时的5个版本、6.98万元的起售价，以及埃安坦然喊出的那句“8万未能清场？那就6万！”

尽管肖勇没有透露，但能猜测到，埃安UT预售期间，埃安乃至广汽针对这款肩负重任、有着重要象征意义的车型，必然进行了大量竞研和市调。

因为从某种程度上说，埃安UT这款车，只能成功！必须成功！

据广汽埃安公关负责人王云龙透露，埃安UT在预售期的订单量不达预期，主要是因为这期间没有实车到店。

对于三四五线城市的用户，尤其是刚需用户来说，“买车必须看到实车”是用户下单的基本前提。一个例证就是，吉利星愿在预售期订单量也不佳，但随着正式上市和实车到店，销量很快就起来了。

这也有力地驳斥了现在一些“唯流量”论者的所谓什么：“如今用户买车从抖音、快手上刷着短视频就能把单下了”的无稽之谈。

很显然，中国广大的非一二线城市用户，买车不是买大白菜，不仅要看到实车，还会精打细算。

所以，随着埃安UT正式上市，三四五线城市的用户看到实车，埃安UT在尺寸、配置等方面为用户营造的“获得更多”体验，真切传递给用户，销量必然会上升。

何况埃安也巧妙地利用了用户价格敏感，将埃安UT的价格下放到更低，惠及更多用户群体。

这样的高举高打，理应获得市场积极回应。

埃安的C端之战

如果不是网约车市场迅速萎缩，埃安会像现在这样渴望C端销量吗？

作为2020年才独立出来的广汽新能源自主品牌，埃安的发展承受着时代的机遇、裹挟，和一些无法名状的不得已。

2019年，彼时还是埃安前身的广汽新能源，量产了第一款真正属于自己的纯电车型——埃安S。埃安品牌正式独立后，又于次年（2021年）推出了埃安Y。两款车型在埃安的发展中，都有着重要的节点意义，更对之后埃安的发展影响深刻。

从2021 到 2023 年，埃安用埃安S和埃安Y两款车型，抓住了网约车迅速扩张的时代之机，成为网约车市场的大赢家。

三年时间，埃安的年销量从12万辆上升到了48万辆，增速分别达到了119%、126%和77%，位居国内车企纯电销量规模第二，仅次于比亚迪。

但随着网约车市场饱和，网约车需求不断萎缩，2024年内很长一段时间，埃安的销量都处于萎靡之中，最终年销量落在37.5万辆，同比下滑21.9%。

这样的背景和现实环境，刺激埃安加速从B端转向C端。埃安V霸王龙、埃安RT迅猛龙、埃安UT鹦鹉龙，是这次转型的先遣兵。

从三款车型推出的顺序和战略地位，可以看出埃安在摒弃过往一些执念，转而开启更灵活的产品策略——向下看，下沉到更广阔的市场去。

在此之前，埃安曾多次冲高，推出高端产品，甚至打造昊铂这一高端品牌，不断努力尝试摆脱网约车形象束缚。

但冲高之路并不顺利，或者说埃安抓住了B端发展的机遇，却没有抓住C端冲高的短暂窗口期。随着经济下行、竞争加剧，高端化之路只能先交给昊铂去实现。埃安，必须全力面对尽快扩大C端用户基盘的现实。

这一思路尤其在广汽宣布组织架构调整、发布“番禺行动”后，表现得更明显和积极。6.98万元起售的埃安UT，是埃安有史以来推出的最便宜的车型。

据了解，UT之后，埃安还会推出一款更小的纯电车型，预计将在2025年量产上市。埃安V将在今年推出增程版，还有一款代号为AY7的新车，会同时上纯电和增程。

“当然接下来肯定还会有MPV、B级SUV、B级轿车甚至REV增程和PHV插电的车型”，肖勇说。

埃安也在努力打造“精品车”、“科技普惠者”形象，面对C端用户。

与此同时，渠道的区隔和梳理也在加速。肖勇介绍，从2024年开始，埃安正着手对销售服务渠道进行“B、C端分离”。

以往建立的“体验中心”，聚焦C端客户。针对B端建立“出行中心”，把原先放在“体验中心”的部分车型，拿出来放到“出行中心”。

服务上针对B端和C端不同的用车场景和需求，为客户提供不同的服务模式。

埃安对于B端和C端的战略调整，加上广汽自主品牌营销一体化带来的更大渠道网络助力，“预计2025年B端和C端销量的比例将是：B端25%，C端75%”，肖勇表示。

“到年底的时候，大家看一下我们的数据，就可以看到我们的目标正按照规划实现。”