价格倒挂/依赖政策，2024年经销商太难了

2024年，中国汽车行业正经历着一场前所未有的变革，在新能源革命的浪潮、政策环境的动态调整以及市场激烈内卷的多重冲击下，整个行业步入了深度调整期。

中国汽车流通协会最新发布的《2024年汽车经销商生存状况调查报告》揭示了这一转型期的复杂图景。尽管国家推出的“两新政策”——即新能源汽车购置补贴与以旧换新政策，为市场注入了一剂强心针，但经销商群体的生存境遇却呈现出显著的分化态势。

一方面，新能源品牌凭借技术创新与政策支持，实现了逆势崛起，销量与市场份额持续攀升；另一方面，传统燃油车品牌则深陷价格战的泥潭，利润空间被大幅压缩，经营压力倍增。

此外，厂商关系的结构性矛盾也日益凸显，成为制约行业进一步发展的关键瓶颈，亟待各方共同努力寻求破局之道。

在传统汽车经销领域，核心收入来源正经历着颠覆性的重构。对于传统品牌而言，新车收入占比呈现出明显的下降趋势。从2023年的82.1%降至2024年的75.0%，价格战使得单车利润持续走低。

与之形成鲜明对比的是，新能源品牌新车收入占比高达82.1%，且毛利率优势显著。这一差异主要源于新能源车型的直营模式溢价和技术壁垒，比如智能驾驶配置的选装率，直接推高了终端售价。

然而，利润结构失衡背后存在着深层矛盾。传统品牌过度依赖售后业务，利润占比达61.6%，但入场台次同比下降12%，配件库存周转天数延长至45天，资金占用压力不断加剧。新能源品牌虽然盈利面更广，50%的经销商实现盈利，但售后体系较为薄弱。

某新势力品牌经销商透露，其零服吸收率仅为24.7%，客户回厂率不足传统品牌的1/3，主要原因是电池维修技术门槛高，且第三方服务分流了客户。

此外，价格战在传统汽车市场似乎陷入了无解的困境。2024年，超过80%的经销商面临新车价格倒挂，豪华品牌情况尤为严重。

同时，售后业务也在萎缩，传统4S店售后收入增速下滑严重，部分门店甚至被迫将售后工位出租给新能源品牌，以缓解成本压力。

新能源品牌也并非高枕无忧，售后黏性不足是其面临的一大问题。新能源用户更依赖品牌官方服务，但维修网点密度低、等待时间长，平均达7天，这导致客户流失严重。

此外，政策依赖风险也不容忽视。2025年底新能源汽车购置税减免政策即将到期，若未延续，可能引发需求断崖。经销商调研显示，65%的新能源门店将盈利希望寄托于政策延期。

相关人士认为，传统品牌可尝试“油电协同”，利用现有渠道资源，引入新能源车型授权，降低边际成本。新能源品牌则需补足售后短板，可联合第三方服务商建立电池维修中心，推出“终身免费基础保养”等增值服务，提升客户黏性。

在2024年，经销商的总体满意度有所提升，达到了75.6分，但这并不意味着行业内的结构性矛盾得到了根本解决。

当前，经销商仍面临着诸多困境。一方面，价格倒挂与滞销车型搭售问题突出。有某自主品牌经销商反映，厂商强制搭售滞销车型的比例高达20%，这使得库存周转周期延长至90天，给经销商的资金链带来了巨大压力。

另一方面，返利机制复杂且不合理。返利兑现周期延长，而且有经销商遭遇“模糊条款”扣减，实际到账返利低于承诺值。

从业务板块来看，满意度存在明显差异。新车业务满意度较低，仅为67.8分，主要因为任务目标过高。

与之形成对比的是，金融保险业务满意度较高，达到79.9分，这得益于厂商贴息政策，例如某品牌推出“0首付 + 2年免息”活动，推动金融渗透率提升。

另外，新能源车险方面存在诸多困境，10.2%的新能源经销商遭遇续保拒保。这主要是因为部分新能源车型赔付率过高，如某纯电车型年均出险率达1.8次，远超燃油车的0.9次。此外，保险公司对网约车用途车辆设限，进一步加剧了这一矛盾。

与此同时，二手车业务也面临支持缺位的问题。厂商对二手车车源检测、数据共享的投入不足，导致经销商车况误判率高企，直接拉低了交易效率。

为了改善厂商关系，相关人士建议需要从“管理”向“赋能”转变。厂商应建立透明化返利系统，让经销商能够实时查询返利进度，减少人为干预。同时，开放二手车历史数据接口，帮助经销商精准定价。

在政策方面，需要协同创新。推动新能源车险分级定价机制，对低风险车型（如家用车）提供保费优惠。此外，延长以旧换新补贴至2026年，并扩大覆盖车型范围，以促进市场的健康发展。

经销商普遍预计，到2025年，新能源汽车的渗透率将达到50%-60%。然而，这一显著增长在很大程度上依赖于政策红利。一旦补贴政策退坡，中低端市场可能会出现需求萎缩的情况。因此，汽车厂商需要加快技术降本的步伐，例如推动磷酸铁锂电池的规模化应用，以此来巩固市场根基，确保行业的可持续发展。

2024年是中国汽车经销商转型的关键节点。新能源品牌的崛起为行业注入新动能，但传统品牌的生存焦虑、厂商关系的深层矛盾仍需系统性破局。未来，唯有厂商摒弃零和博弈思维，以数据透明、政策协同、服务创新为核心，构建“共生共赢”生态，才能推动中国汽车流通行业迈向高质量、可持续发展的新阶段。