打造小鹏 P5 背后的逻辑 | 何小鹏专访

昨天晚上小鹏 P5 正式上市，售价范围 15.79—22.39 万元，具体车型配售售价如下：

现在下定有 5,000 定金抵 10,000 的活动，也就是说在当前的价格上还有 5,000 元的优惠。

关于 P5 产品本身，我们已经在之前的文章和视频里做过详细的分享了，感兴趣的朋友可以结合当前的价格一起回顾一下。

今天我更想在文章里和大家讨论一下，P5 的价格到底贵吗？P5 打的到底是什么市场？为何小鹏的第三款是定位 B 级家轿的 P5。

在发布会结束后，我们也有幸采访了小鹏汽车的董事长何小鹏，他也向我们还原了很多 P5 背后的逻辑。

「我是不太喜欢用现在的定位法去定位车」

先问题一个问题，把时间拨回到去年 4 月 P7 上市的时候，有多少人看好 P7，有多少人觉得 P7 月销量可以超过 5,000 辆？

在去年 4 月上市的文章里我曾提到，P7 的产品力并不弱，但是 P7 需要面对的是实力十分强劲的特斯拉 Model 3，所以，虽然我认可 P7 这款产品，但是我并不看好 P7 的销量。

我想在那个时间点，很多人也是这种想法。还有很多因为 P7 后排空间小、内饰不够豪华等原因，连产品都不认可的。

甚至还有人说来自互联网行业的何小鹏，没有经历过汽车行业的毒打，不懂这个市场。

在我和很多行业内外的人交流中，大家对 P7 的月销量预期大概都是 Model 3 的零头，也就是 2,000—3,000 左右。

但事实是，P7 现在的月销量是 6,000 多辆，并且还在持续上涨，在 P7 所在的市场区间，销量稳定在前五名，俨然一款热销车型。

而且第一对手特斯拉 Model 3 在过去的这 1 年里降价超过 3 次，把 P7 原有的一点价格优势也给抹平了。

在这样的背景下，P7 的销量显得更加耀眼了。

回顾一下小鹏汽车的发展历史可以发现，小鹏的第一款车型是小紧凑级 SUV G3，第二款车型是外观设计完全不同的中型轿车 P7，第三款车型又回到了大紧凑级轿车 P5。

这三款车选择市场都有一个特点：每个市场都是红海，都不好做。

正因如此，每一款车的出现，都出乎了很多人的意料，这里的很多人也包含我，所以在 P5 发布会后对小鹏汽车的董事长何小鹏的采访中也问到了这个问题，为什么在当时会选择 P7 这样的定位，现在为什么又选择了 P5 这样的定位？

何小鹏表示：「我们内部到现在都有争议，叫做避开竞争法，还是叫直面竞争法。

你会看到，我们不管跟 T 或者跟其他友商，我们最终选择的是直面竞争法。

直面竞争法说实话，前面会很难，但是你越在里面竞争，你把你的团队练起来了，第二你越在里面竞争，你会把你的综合能力提升起来。

比如说你看到你有很多短板，因为原来你觉得你有几个长板，但是你跑过去发现别人不跟你比长板，要跟你比短板，你发现你短板很多。

你做一个比较贵的车、比较豪华的车，因为它的成本在里面，容易做到各方面都可以比较好，这是在这样一个 20 万左右级别车的竞争。

但是换一个角度，如果我们把这个能力复制到新的的下一款车，后面改型、改款的车，你会发现我们更强，所以选择直面竞争法。

因为换一个角度，我卖一款车，举个例子，今天新造车势力没有人能月销售过一万，最多接近一万，九千多，你少卖三千、多卖三千，大部分来看都是一个非常小的数字，但是你这个时候磨炼了，你过三年你就不一样。

我们选择的是直面竞争法，说实话，要勇气，容易死，但是熬过去之后，过两三年以后会看到很多款车在不同角度的能力没有特别的短板，且有比较长的长板，这是我们选择的道，不一定对。」

在这个逻辑下，新的问题就是，无论是 P5 还是 P7 在他们所在领域都显得有些特立独行，所以新的问题是，为什么 P7 和 P5 上会有这么多看似「奇葩」的创新，这里既有 P7 上「全场景语音」、「停车记忆泊车」，也包含 P5 上「激光雷达」和「睡眠空间」。

所以何小鹏另一个更加明确思路则是用属于这个时代的方法来定义新车。

在采访中何小鹏还表示：「在这个行业里面我是不太喜欢用现在的定位法去定位车。

为什么？现在定位法的逻辑是说，在中国的市场环境，这是一个前提，第二在某一种用户需求的情况下，在某种价位的范围内去做到，这一般来说是在一个比较稳定的需求的时候会出现。

今天科技会推动产品更大的变化，产品更大的变化会推动我们的鹏友们他们的需求会产生变化。」

这个逻辑放到手机圈里最好的例子就是 4G。

回到 4G 出现的时间，没有人能想现在直播行业、短视频行业的火爆，这就是科技量变带来的质变。

用户不会提出我需要在手机上开直播，不会提出我需要短视频软件，科技的发展，推动了手机摄像头、芯片算力、4G 网络速度这产品上的提升，带来了用户需求的变化。

回到车上，得益于算力更高的芯片，更加先进的算法，语音助手的体验也逐渐到了质变的时间，以至于越来越多车企开始把语音助手的研发优先级不断提高，希望能通过语音取代物理按键，带来全新的座舱体验。

同样把时间拨回到 10 年前，站在语音刚刚出现的时间点，没有人能想到，现已经有越来越多的人离不开语音了。

而大众 ID.4 的销量，也佐证了整个行业正在发生变化，汽车的智能化程度已经开始影响大家的购买决策，而小鹏作为智能化的领头羊，出现一些大多数人看不懂新鲜玩法，也是再正常不过了。

还原完小鹏汽车推出 P5 的逻辑，我们再来看看 P5 的价格。

18 万买最强高速 NGP，20 万买带激光雷达的城市 NGP

我承认，这个小标题确实有点标题党，因为算上选装软件的价格，带 NGP 的 XPILOT 3.0 入门车型的价格是 19.29 万元，带激光雷达硬件入门车型的价格是 21.99 万。

但是这不妨碍 P5 拿下「拥有成本最低的 NGP 车型」和「拥有成本最低的带激光雷达车型」这两个标签。

在月初 P5 试驾阶段，经常有两个想法在我脑海中打架，一边是「这车真贵」，一边是「这车真便宜」，之所以会有如此分裂的想法，很大一个原因是 P5 这款产品和这个定位、售价区间太特殊了。

如果把这辆车当做一辆普通的家轿来看，和同级别车型对比，价格上会略微贵 2 万元左右，对于这个价位区间受众来说，这 2 万元足矣影响购买决策。

但是想到这辆车骁龙 8155 的车机芯片、英伟达 Xavier 的辅助驾驶芯片和已经实现的最强的高速 NGP 体验，又会觉得这辆车太便宜了。

P5 的正式售价相比之前的预售价下调了 3,000-7,000 元不等，在结合上市阶段的 5,000 元优惠，比预售低了 1 万元左右，可以说 P5 在做到更强智能化的同时，智能的溢价进一步降低。

最后搭载 XPILOT 3.0 硬件的车型裸车售价进入 18 万元，带激光雷达硬件的车型售价进入 20 万元。

这个时候，很多之前觉得贵的同事也开始倒向「这车真便宜」的阵营。

仔细观察了 P5 的售价及配置之后我发现 P5 一款车型覆盖了 3 个用户群体的需求。

3-4 线城市的代步需求

在 3、4 线小城市，车最大的需求是代步出行，没有长续航的需求、没有辅助驾驶的需求，核心是便宜 + 用车成本低。

P5 入门车型的购买价格是 15.29 万元，这个价格和几何 A 的入门车型比并不算便宜。

但是如果你的预算相对充裕，这里 2 万多的差价可以获得更大的车身尺寸，更大、更舒适的车内空间，同时标配的 Xmart OS 3.0 车机系统也是这个级别性能最强、体验最好的车机。

如果对标同级别燃油车，P5 则上吃迈腾，下吃卡罗拉。

除了刚才提到的空间和座舱智能化的优势，P5 作为电车极低的用车成本也是不可忽略的一个长板。

毕竟小鹏现在还给每辆 P5 赠送了 3,000 度的免费充电额度，及时我们往高了算，每百公里 15 度点，3,000 度也足够跑 2 万公里，这个距离也超过了绝大部分代步需求用户的 1 年行驶的距离。

但是劣势是，在偶尔的长途出行中，P5 的续航会相对有一定掣肘。

综合来看，P5 面对这个市场的需求，说不上完全有优势，但是也是非常值得考虑的一款产品。

预算相对有限，但想尝鲜智能化的群体

NGP 这类按导航辅助驾驶功能在很多人眼里是一种高高在上的配置，而搭载了这类功能的车型售价普遍也在 30 万左右。

但是 P5 不仅把 NGP 的拥有成本拉到了 20 万元以内，更是把激光雷达和城市 NGP 的拥有成本拉到了 22 万以内。

在这个预算和需求下，P5 是唯一的选择。

更重要的是，再这样的需求和预算之下，P5 还给了你足够的动力，越级的空间和最强的车机。

想花较少的钱，买一个能够收获各种体验的「大玩具」

算上激光雷达、睡眠空间、冰箱、香氛、太阳能等等配置，P5 价格已经上探到了 24 万元左右。

如果从 24 万买家轿这个层面来看，P5 确实不便宜，而且对于家轿而言，太阳能板、激光雷达并不是特别刚需的功能，但是如果你想要获得这些体验，P5 可能是性价比最高的车型。

同样属于这个品类的还有高合。

写在最后

P7 的销量打破了我的认知，这也让我对 P5 的销量有新的看法，我和很多同事讨论觉得 P5 的销量会有两种可能，之前不看好的逻辑让我觉得销量会很低，但 P7 的成功又让我觉得 P5 会爆火。

采访完小鹏总之后，我在思想上确实被注入了很多新鲜血液，验证上文逻辑是否行得通，销量是最有力的证据。

分析完价格和市场，再加上身边越来越多人开始向我打听 P5，也让我心中的这杆秤逐渐偏向了爆火这一边。

在文章即将收尾的时候，小鹏公布了当前的订单。