《联车会汽车产业数字化白皮书》第五章：汽车经销体系的四大挑战

在汽车营销进入数字化的时代背景下，传统的汽车经销体系，正在面临四大挑战。

• 1，市场波动，库存重压，汽车经销门店盈利能力大降。

自2016年开始，汽车经销商的盈利水平开始呈下降趋势，市场销售力也可以逐步下降，库存压力加重，经销商只能以降价促销来赢得生存空间，这也进一步压缩了利润空间，导致汽车经销门店的盈利能力大幅度下降。

产业链传导的结果是，大量4S店开始关停退网。2022年5月底，中国汽车流通协会公布了一组数据：2022年前4个月，已经有近1400家4S店退网关停，平均下来，每天约有11家4S店关停退网。

在这样的背景下，一些主机厂开始下调年度目标，取消或降低考核标准，并针对经销商推出一些帮扶政策。同时，芯片短缺造成的产量受限，也为广大经销商消化库存赢得了喘息机会。

但汽车经销门店利润下降已成为常态，再也回不到之前的那个厚利时代了。汽车经销行业与其他很多行业一样，从快速增量时代进入精耕细作时代，要学会向精细化运营要效益，要利润。

• 2，带有颠覆性的新玩家排队进场，直营、社交等新打法让传统经销商难于招架。

随着特斯拉的横空出世，新能源汽车正燃爆整个汽车市场。做网站的，造手机的，各种新势力排队进入造车行列，也带来了很多新鲜的、甚至颠覆性的打法。

蔚来、理想、小鹏，这三家成为造车新势力的代表，零跑、哪吒，迅速跟上，华为、小米，全线出击，以图后发制人。这些新势力将互联网科技领域的一些打法带入汽车产业，让传统车商感受到了颠覆性的挑战。

比如，蔚来、理想、小鹏，从认知到销售都摒弃了传统4S店经销渠道，转而采用了销售和服务线上线下分离的模式，打造了以客户体验为中心的新零售模式。

蔚来的线上线下渠道均为自营自建，线上官网与APP作为唯一销售渠道，在服务新车销售的同时，也通过综合用户平台将服务、社交、媒体、商场等属性与车辆定制、管理、车友社交、用户运营等功能进行整合，还为用户提供休闲娱乐区域以及提车、维修保养、上门取送车、代客维修等服务。

毫无疑问，这种颠覆性的打法，为经销商集团带来了巨大挑战。

• 3，汽车用户行为的变化，让车商迎来从产品运营向用户运营转型的挑战。

随着各种造车新势力的进入，汽车消费行为发生了变革，汽车用户行为也出现了新的变化，这就倒逼汽车经销商的经营策略也必须随之变革。

在这场变革中，汽车用户行为，主要有以下四大变化：

• 认知年轻化。普通用户关注汽车的时间大大提前，更多的年轻人提前介入汽车消费。

• 购车场景多样化。用户熟悉汽车的渠道越来越多，购买汽车的渠道也越来越多。

• 购买心理多样化。决定购买的因素，从之前完全依赖于产品本身，到更加多元化的方向转化。

• 用车定位多元化。汽车不再仅仅是商务需要，也不再是代步需要，而是像玩手机一样，成为一个玩伴。

在这种情况下，所有汽车经销商都必须做一个重要的转变，就是从产品思维向用户思维转变，这显然是一个巨大的挑战。

用户运营是一个技术含量较高的工作，必须借助技术工具来完成。作为一家汽车产业互联网平台，联车会精准地把握到这一需求，迅速研发出一套超级车商系统，帮助车商私域运营，打造自己的私域流量池。

私域运营的核心在于，要与用户建立亲密关系，获取用户的信任。联车会的超级车商系统，基于企业微信开发，具有微信活码，社群自动回复等工具，全面提高运营效率，实现从产品运营到用户运营的数字化变革。

• 4，数字化浪潮汹涌澎湃，车商必须直面传统经销模式升级的挑战。

从产品运营到用户运营，这只是数字化改造汽车经销体系的一个层面，也只是第一步。

放眼整个汽车经销行业，大的生态体系也在发生变革，传统的汽车经销体系，越来越难以为继，必须进行新一轮的改造升级。

同时，得益于消费升级、新能源倍增和互联智能普及这三大变化，中国乘用车市场也开始迎来新的增长机会。

数据也印证了这三大变化：

豪华车的市占率从2015年的6.1%攀升到今年的18.2%，并有望在2025年到达22.4%；新能源车今年销量有望突破200万辆，并有望在2025年突破600万辆大关；智能互联的渗透率从2015年的7%跃升至现在的42%，并有望在2025年提升到85%。

汽车市场里的这些新气象说明，汽车产品和技术在变，市场环境与结构在变，消费者需求在变，渠道也必然随之改变。无论是直营制，还是代理制，还是其他新的打法，都要求整个汽车经销体系要拥抱变化，拥抱技术，拥抱数字化。

《联车会汽车产业数字化白皮书》由汽车产业互联网平台“联车会”独家调研发布，联车会专注为10万车商提供车源与客源服务，车企、经销商等寻求合作，请直接与联车会联系。