近20年品牌二手车业务规划，认证车源仅500多台，如何提振保值率？

今天，说说汽车的保值率这个话题吧，因为关注的人也越来越多了。

目前，按照惯例，所有的专业机构都是用二手车的交易价格除以新车指导价来计算汽车的保值率。

也有主机厂的相关负责人，提出过另外的设想，是不是可以把新车指导价换成真实的新车成交价格来计算保值率，也就是用二手车价格除以新车真实的成交价格。

当然，这么提也是有原因的，因为有些品牌的优惠力度比较大，按照既有的保值率算法比较吃亏，似乎显得比一些优惠力度较小的品牌要低一些。

举个例子：

A品牌车指导价20.88W，优惠5W，3年后的二手车价格是10W，按照标准算法其三年的保值率就是47.89%，按照真实的新车成交价计算其三年的保值率62.97%

B品牌车指导价20.89W，0优惠，3年后的二手车价格是13W，按照标准算法三年的保值率就是62.23%

两者对比，即可发现按照新车指导价来计算保值率，A品牌车比B 品牌车低了15个点，而按照新车的真实成交价来计算，A品牌车和B品牌车的几乎差不多吧。

A品牌肯定强烈要求要按照真实成交价来计算保值率。

咋一看，逻辑上好像说的过去，因为全国人民都知道新车指导价并不是真实的成交价（这里特指传统燃油车，新势力的模式不一样，以后再说，下文中价格均指传统燃油车的价格）。

但是，仔细深究一下，这里的很多问题就出来了，简单的唠唠相关的话题。理论上好像可以，实际上无法实施。

1、所谓的新车真实成交价格是不统一的，也不是标准的。按照目前的市场规则，同一家店里不同时间卖出的同一款车给不同的消费者，价格是不一致的。同一款车在不同的店里，销售价格也可能不一样。有可能见人下菜碟，会砍价的和不会砍价的也不一样，还有可能促销政策不一样。做按揭的和全款购车的，价格又不一样。置换的和不置换的，价格也可能不一样。置换旧车买新车，为了拿到置换补贴，旧车和新车的价格相互渗透一下，也是常态。为了卖增值业务，最终新车开票的价格，也可能不是单纯的车价……

结合实际的库存情况、资金情况、政策情况等多种因素，经销店也会根据实际情况进行价格调整。

还有，大客户部门有没有低价放车？融资租赁的业务有没有和正常的销售价格不一样？

新款车上市，老款车的价格是不是又该调整了？

特殊情况可能还有，老板的小姨子来买车，价格是不是又另当别论了？

如此种种，哪个价格才是真正的新车实际成交价呢？

2、谁来提供新车的真实成交价格？有没有公信力？

是拿着财务报表来提供成交价，还是拿着购车发票的价格，又或者拿着合同上的金额，甚至转账记录来出具成交价？可信度高么？如何证明提供的真实成交价格就是真实的车子的成交价格呢？发票有没有高开？有没有低开？如果发布榜单，消费者对这个真实成交价格数据如何信任？如何体现公信力呢？

还有一个很重要的原因，就是无法对标。还是拿前文的那两台车来举例，A品牌车要求用真实成交价来计算保值率，就算他可以吧，他对标的B品牌车的真实成交价由谁来提供呢？A品牌能提供吗？即使A品牌通过一些第三方监测机构监测到了B品牌车的成交价格，敢对外发布吗？让B品牌车自己提供真实的成交价？B品牌车说：我的车加价2W卖的。A品牌车傻了……

所以，在实际的操作过程中，很难用真实成交价来作为计算保值率的度量衡。真实成交价本身就是个动态的价格，即便换算出来了保值率也无法与其他品牌进行对比分析。

3、用新车真实成交价计算出来的保值率毫无价值可言么？也不全是。

因为真实的新车成交价格尽管不能统一、也不能形成标准，但可以定期的进行动态的监测，作为内部数据来分析使用，也会有一定的指导意义。

但非要把这个东西作为一个公开的榜单发布出来，那毫无疑问这就是个毫无公信力的广告软文了，并且只能发布本品的。

作为专业数据机构公开发布的保值率的排行榜单，一定是按照用新车指导价来计算出的保值率数据，只有用新车指导价计算的保值率才具有公信力。比如，A品牌车就是一款指导价为20.88W的车，到哪里都是。

4、关于新车指导价的意义。

任何一个品牌的任何一款车，都有它明确的战略定位，也有充分的定价分析。比如，是定价在什么范围内的什么级别的车型？对标的是哪个竞品的哪款车？竞品是什么定价区间？有什么样的销售预期和市场接受度？等等。

再以前文举例中车型为例，A品牌车，其对标的就是B品牌车，定价都是在20万以上级别。但是A品牌车的品牌力、产品力以及销售预期等综合因素都不如B品牌车，所以A品牌车选择大幅度的优惠政策。

换个角度来看，我们也可以理解为，A品牌车的定价策略里面就是用虚高的指导价来挤进20W以上的级别行列。直白的说法就是，即使优惠幅度再大，A品牌车也是一台20W以上级别的车，这个品牌战略定位的目标已经达到。

对于普通消费者而言，其实也没有吃亏，购买优惠力度大的车，享受了经济实惠，购买价格坚挺的车，享受了品牌溢价，买车就是买个开心嘛。

5、不能把保值率只单纯的看成价格的比值，理解背后的逻辑更重要。

其实保值率这个东西，最有价值的是要分析其数字背后的逻辑和原因，有时候也挺有意思的。

用新车指导价作为分母在计算保值率，不仅仅是因为新车指导价是一个标准的价格度量衡，全国统一，童叟无欺，还能反映出其品牌力、产品力、美誉度，也能折射出其定价的逻辑以及合理性。

为什么有的品牌的车型可以加价销售，有的品牌的车型可以差不多原价销售，而有的品牌的车型只能打折销售？打折销售的品牌车型，我们不能够说他的品牌力、产品力一定不行，就像前文中举例说明的A品牌车一样，也许只是一种定价策略和销售手段，故意用“虚高”的指导价，通过折扣、让利、优惠的形式让消费者产生“占便宜”的感觉，从而促进销量的提升。

这也意味着，他牺牲了公开的保值率，提升了销量，毕竟鱼和熊掌能兼得的机会并不是很多。

而加价销售的品牌车型，那一定是品牌力和产品力都比较过硬，比如雷克萨斯、保时捷的某些车型，表现就非常亮眼。

6、还有一个问题就是如何提升保值率呢？

这个问题是厂家最关心的问题，而且越来越关心。参考保值率的算法就是用二手车价格除以新车指导价，那么想提升保值率就是要巩固二手车的价格，第一条就是要稳定新车价格和产品品质以及其他核心因素，远比绞尽脑汁考虑用什么数字来计算保值率要靠谱的多。其次就是建立品牌官方二手车认证体系。

从置换、到批售再到品牌官方认证二手车的建立，实际上就是一个想要提升品牌保值率的一系列举措。主机厂品牌官方认证二手车，享受着厂家质保、售后服务以及品牌背书，优质的服务一定是有成本的，所以，主机厂的品牌官方认证二手车的价格一般都比普通的二手车价格要高。如果不考虑品牌、营销、新车价格的管控等因素，单从二手车价格的角度来看，主机厂的官方认证二手车数量越多，卖得越好，其保值率必然会有所提振。

反过来说，官方认证二手车越少，在二手车价格的控制权上主机厂是缺失的，也就很难从二手车价格的角度来提升保值率了，只能从品牌营销以及其他新车的角度来考虑了。

这两天也在跟几个关系不错的主机厂二手车业务负责人交流和探讨，其中有一个品牌的负责人也在思考由厂家主导的品牌认证二手车对本品保值率以及残值的贡献度到底有多大。他按照每年的二手车析出率来推导，每年他的本品认证二手车最多占到二手车市场里全部本品车源的15%左右，对于整体本品二手车的价格大盘可能无法起到决定性的因素，但是随着经销店二手车业务的发展，车商和顾客的心理预期都提高了，对于价格的稳定肯定起到了正向作用。

这里可能就绕到了另外一个话题，品牌官方认证二手车业务的难点，本品的认证车源数量。

找了几个主流品牌的官方认证二手车的官网查看了一下在线车源量，有些官网隐藏了车源总数，大致能看到的在线车源量从几千台到几万台不等，也有比较少的让人出乎意料，才几百台。。。

比如，我打开上汽大众官方认证二手车的官网，IP自动定位北京，但显示北京只有1台认证车源。在全国范围内也只搜索到了500多台上汽大众官方认证二手车在售车源。不知道是系统没有显示全，还是车源没有及时更新。如果真是就是这个数量，相比较上汽大众的新车销量以及保有量来说，那就显得太太太太微不足道了。

上汽大众作为老牌的合资品牌，在中国汽车市场上有着举足轻重的地位，也是最早涉足品牌二手车业务的主机厂之一，有着近20年的品牌二手车业务战略规划。但就目前的认证二手车源数量来看，近20年的品牌二手车业务战略规划，才有这么几百台在售车源，这个确实比较少。参考上汽大众的体量，如果能够达到15%的市场车源份额，恐怕也是一个不小的数字。

如果能够将其官方认证二手车的数量做大，品质做强，让其卖的更多，也就意味着巩固了其本品二手车的价格，那么对于提升其保值率方面将会起到很强的巩固作用。

不仅于此，甚至还可以带动延保、金融等增值业务的发展。如果考虑放开授权，给社会车辆做认证，未来的期望值也是非常可观的。

7、强势品牌可以不考虑品牌认证二手车业务吗？

这里的强势品牌没有特指，泛指品牌力、产品力、保值率各方面都比较强的品牌，本身的新车价格比较坚挺，甚至某些热销车型供不应求，在二手车市场也比较抢手，深得广大二手车商以及消费者喜爱。比如我有一年夏天去了某高端豪华品牌，其二手车业务负责人很自豪的说，他们的新车订单已经订到了第二年了，当下就是没有现车了。所以，他们的4S店对于认证二手车业务不太感兴趣，因为新车卖得太好，溢价也高。尽管如此，二手车业务这块，他们也为其经销商提供了很多能够帮助其开展二手车置换、评估、售后等方面的支持，比如二手车估值接口查询、业务培训等等。

对于这样的强势品牌，二手车业务在现阶段可能还真的不是重点，但也在未雨绸缪地积极准备着。

二手车业务板块在整个汽车行业发展过程中的价值将会越来越凸显，存量市场已经是不争的事实，只是每个品牌的布局节奏会不一样。

欢迎探讨！～

欢迎关注由中国汽车流通协会和精真估联合发布的月度保值率报告，每个月初，按时发布。