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【汽车营销实战干货】如何把握客户需求?

蓝鲨大学 3271浏览 2020-06-22 IP属地: 未知


把握客户的真实需求,是促进成交必须掌握的技巧。那么,销售顾问应该把握客户需求的哪些方面呢?
01
客户购买车辆的目的?

我们在接待过程中要问客户几个问题,你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候,你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终由谁来支付这辆车子的购买成本?当客户把这一系列问题都回答完之后,销售顾问在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解得比较清楚了。


02
客户购买车辆的需求

我们要问客户,你对这辆即将购买的车子有哪些基本需求?客户可能会告诉我们,希望这款车子能满足你的6个基本要求,分别是:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,舒适性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买需求的衡量标准。

03
客户购买需求的真正内涵

客户要求一辆车子要经济省油,那么在客户心目中,经济省油是什么意思?

百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的车款和他对经济省油这个概念的既有认知。

如果他原来开的是一辆小排量汽车,那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆大排量汽车,那么可能百公里油耗10升,他就认为很省油了。

聪明的销售者不仅要了解到客户的基本要求,还要进一步了解客户所提出的基本要求背后的真正内涵。

04
客户购买需求的排序

在客户列举的需求中,通过沟通交流,让客户对这几种需求进行一次重要性的排序。



比如在前面列举的6个需求中,外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐舒适,通过性要好,安全性要高。在客户的心目中,也是有一个重要程度排序的。我们必须把握住客户最重要的购买需求。

 
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