买车怎么砍价，让销售哭晕：“哎，马上签单了，客户却飞了”

现实生活中的购物场景再熟悉不过了，去市场买菜会跟商贩讨价还价，去商场购物，都会忍不住问一句：打折吗？网购物品更是会多方对比价格。更别说买一辆上万甚至几十万的汽车，肯定要进行价格对比、讨价还价。

根据调查统计，未能成交的客户中，有70%以上都是因为价格的原因。因此，销售人员如何与客户进行价格谈判成为快速成交的关键。

那么，何为价格谈判？

价格谈判指的是客户与商家双方的一种博弈，即客户希望通过砍价方式以更低价格购得产品；而商家则希望通过更高价格销售出产品得到更高的利润。因此买卖双方会通过沟通希望达成双方都能接受的价格谈判称为价格谈判。

然而，因价格分歧不成交也是人之常情。就拿小编身边的例子来说吧，小编身处海南，这里的4S店少，车价自然会偏高，而身边的朋友买车时甚至会了解广州的价格，再跟4S店砍价。甚至会不惜耗费精力到广州买车再运回海南。

海南、广东跨海都尚且如此，更别说内地的跨区域销售了。加上现在的信息发达，商家“飞车”、窜货的情况特别多，再加上网络促使的价格透明化，很多客户都会了解省会城市的价格或附近更大城市的4S店询价后再到店。遇到这种情况，销售顾问应该如何有效应对呢？

其实，对于跨区域询价的客户，销售顾问可以通过判断客户的购买级别、判断报价真假、核算实际成本等方式把客户给拉回来。毕竟，消费者大都怕麻烦，而且更怕购买之后的维修保养麻烦。

跨区域询价的客户倒是晓之以理的给拉回了，而最难处理的当属同城客户对比询价。

在一二线城市，一个汽车品牌大多有2家甚至以上的4S店，客户甚至为了一款车愿意来回跑个上百公里对比价格。此时，有的销售顾问会紧张，有的销售顾问却很笃定客户回来，而对于这种同城的客户，通常会买价格偏低的，此时，丢单的销售顾问会不会归结到是因为价格原因，导致他丢失了这个客户？

其实，当客户在各个店之间进行价格对比、购车的时候，价格绝对不会是唯一的决定因素。那么，如何有效应对客户在同城对比价格呢？

小编送你6个方法：

第1个方法：了解竞争对手3个以上的劣势

第2个方法：掌握竞争对手常用的营销策略

第3个方法：告诉客户购车的关键因素

第4个方法：找到客户真正的决策需求

第5个方法：与客户培养良好的私人关系

第6个方法：提供真实案例作为参考

当然，在汽车销售的价格谈判上，远比上面所列举的异地、同城这两种价格谈判复杂得多。如果已经从产品对比中胜出，那就要从产品/服务的优势、客户的需求出发，研究客户的砍价心理，想办法赢得价格谈判。

今晚8点，蓝鲨大学副校长分享《价格谈判速成实战技巧》，教你轻松搞定客户成交。