蔚来降价，老用户怎么说

撰文 / 张霖郁
编辑 / 张 南
设计 / 师 超

蔚来降价的信号在6月9日的财报会上早有预埋。

问答环节中，一位投资机构的工作人员问李斌：在当下的竞争压力下，有没有考虑过通过减配来降低价格？蔚来创始人李斌回答：我们的车型都是标配，不太可能通过减配来降价，但我们可以通过一系列营销组合方式来降低售价。

仅仅过了一个周末，蔚来选择6月12日上午10点宣布官降。

消息来得非常突然，连蔚来直营店的一线工作人员也是上午才接到通知，并在线上紧急进行了培训。很多销售人员，一上午不断接到问询电话。

而计划于6月29日准备发布小鹏G6的小鹏汽车终端店，也在蔚来发布消息后迅速开会，研究降价的降法。

怎么个降法

蔚来这次全系车型官降3万元，可以理解是某种意义上的“减配”，但减配的不是硬件，而是用户权益，取消的权益包括免费换电、整车终身/10年质保以及终身免费车联网。

降价后，作为新车主，拿到车的配置各方面没有变化，但权益方面，上面三种服务有的是免费变收费，有的则把期限变短。全系降价后的首任车主，获得的是整车6年或15万公里质保，三电系统10年不限里程质保、6年免费车联网，每月8GB流量以及终身免费道路救援。终身道路救援没有因为降价而取消。

这也暗示了蔚来开始进入各项权益的退坡期，各项服务未来可能单独估算成本，并进行单项或以组合的方式进行收费。

对于老车主来说，会不会因为新车主购车时少了3万元而觉得自己吃亏了呢？毕竟之前有特斯拉、小鹏、理想等品牌因为降价而导致用户的维权。

实际上，蔚来的这次降价最大程度的利好新老用户。

对于已经购车的老用户来说，比如ET5，虽然车价直降3万元，但老用户当时买车的权益比新用户的多，从这点而言，老用户在心里找到了平衡。这是第一。

第二，老用户当时购车时的换电和质保权益在复购或置换新车型时，这些权益可以折现直接从车款中扣除；如果保留这些权益，仍然能获得3万元的车款降价。

蔚来的官方文件是这样表述的：如用户放弃原车终身免费换电（包含每月4次、每月6次或不限次）、终身免费质保或整车10年不限里程质保、终身免费车联网三项用车权益，则在复购新车时，可相应抵扣3万元－5万元的购车款。

举个例子，如果你是老款ES6车主，目前以置换方式复购新款ES6。你老款ES6的权益是每月4次换电免费、整车10年不限里程质保、终身免费车联网，如果你平常不太使用换电服务，你在购买新ES6时决定放弃前面三项服务，主要还是换电的权益，那这三项权益价值3万元，加上本身3万元的降价，你购买新款ES6时可直降6万元。

蔚来同时考虑有些人对换电的需求，所以7月31日之前，提供了“权益升级包”，里面包括了每月4次免费换电、整车10年不限里程质保、每月8GB流量以及终身免费道路救援。

对于老车主来讲，这意味着他们手上的权益变成了可变现的资源，可用来抵扣车款，或者保留，使用这些权益。

总体来说，此次降价，对于新用户来说，获得了3万元的优惠；对于老车主来说，权益没有缩水，复购时一部分可以折价变现，双方都没有吃亏。

老用户怎么说

降价消息公布后的下午，蔚来在上海组织了一场用户沟通会。李斌和秦力洪同时出现。现场都是蔚来车主，有些车主从外地来到上海。

沟通会李斌先解释了此次降价的内容，他笑称目前蔚来的财务表现下，很多人都在教他怎么做CEO，之后是问答环节，大部分用户的问题集中在自己作为老车主权益如何最大化置换或变现权益。

汽车商业评论采访了两位蔚来车主，一位是拥有终身质保、每月免费换电6次的ES6车主，这位车主生活在江苏。他是2019年购入的ES6。按蔚来此次的降价方案，他的权益价值5万元。

他说：“蔚来降价难免了，现在到处都在降价。新车主虽然车价降了，但享受权益跟老车主还是有区别的，这个我没什么意见。”

另一位车主常住北京，他之前是EC6车主，5月24日也就是新款ES6公布价格当天之前，他下定了这款车，用EC6置换。今天的降价信息让他买新款ES6时突然少花了6万元。因为他家里有充电桩，换电不是刚需，所以直接把换电权益置换出了3万元现金，加上车款本身降价的3万元，共6万元。对这位车主来说，今天的降价是一个惊喜。

能提升销量吗

蔚来2023年一季度的财报数字并不乐观，所以对二季度销量以及销售收入的指引也非常保守。二季度蔚来对销量的指引是23000辆－25000辆，平均下来，就是每月不超过8400辆。蔚来对二季度销量整体的预期是同比下降的。

销售收入方面，二季度指引是87.42亿元－93.7亿元，蔚来预估同比会下降9%－15.1%。

蔚来的这次降价显然对二季度销量不会产生直接影响，因为6月份还剩下不到20天，蔚来各车型的交付还不能到位。

如果要观察这次降价的效果，至少要从第三季度的销量看，第四季度相对更为明显，到时，可以更清楚地来判断这次降价的效果。

这或许也解释了为什么蔚来选择这个时间点来降价。因为今年第三和第四季度的销量将决定蔚来整个全年的表现。第一和第二季度已相对低迷，第一季度的汽车毛利率已经从去年的18.1%下降到了5.1%，二季度的局面基本成定局，所以，今年能否扳回投资人的信心，完全依靠最后两个季度。

汽车商业评论目前了解到的对蔚来此次降价的反馈基本为正面，但有几位采访对象担心蔚来降价后对二手车残值的影响，以及在拆分权益和车价时，蔚来已经低迷的毛利率是否会进一步受到影响。

另一个挑战是，当越来越多的车主因降价而退出换电权益时，蔚来的换电站利用率是否会随之降低，这也是蔚来可能会面对的问题。

全系价格下探后，蔚来的几款车型将会波及哪些车型？

“可能影响比较大的还是燃油车市场，尤其是BBA旗下包括凯迪拉克和沃尔沃的几款车型。因为降价后，蔚来作为纯电车型，价格上已经比同级别的燃油车型更有优势。”一位资深汽车专家说。

“ES6降价后，可能会打到Model Y的细分市场，这是有可能的。目前，ET5和ET7从量上还没有撼动宝马3系和5系的蛋糕，这还需要进一步观察。”另一位资深产品专家说。