薛海涛：上汽通用继续“一口价”，新车都采用新能源定价模式

2月28日，上汽通用汽车别克品牌宣布正式启用新能源汽车定价模式，成为合资品牌中首家全面推行“一口价”销售策略的企业。

活动现场，别克君威以10.69万元起的全新“一口价”正式亮相，并同步推出gs改装套件及“千万试驾基金”，以“零议价”模式重塑行业规则，开启合资品牌营销新篇章。

这一举措不仅标志着别克在销售模式上的创新突破，更揭示了汽车行业从“价格博弈”向“价值回归”的深层变革趋势。通过整合用户痛点解决、产品价值重塑、服务生态升级等多维度战略，别克正在书写合资品牌转型的新范式。

发布会后，上汽通用副总经理薛海涛接受了“汽扯扒谈”的专访，其对别克品牌全面推进新能源汽车定价模式的底层逻辑与别克品牌后续规划进行了详尽解答。

继续加码一口价

数据显示，昂科威plus在推行“一口价”后，60天内交付量突破2万辆，2024年12月单月销量达13540辆，同比增幅高达198.2%。消费者调研结果显示，72%的消费者认为“一口价”简化了购车流程，83%的购车者认为该模式“节省决策时间”，并且避免了传统议价模式下的心理落差。

2024年下半年，上汽通用通过产品升级、营销焕新、渠道重塑等一系列举措，销量开始全面回暖。数据显示，2024年12月，上汽通用终端月销量达73058辆，环比增长9.4%，创出去年月销量新高，并实现环比六连涨。

2024年全年累计终端销量达673007辆。其中，新能源车型全年销量合计104905辆，同比增长56%，在主流合资车企中，新能源汽车渗透率位列第一。

从产业变革维度审视，别克的“一口价”实验正在改写游戏规则。它的颠覆性不在于价格本身，而在于打破了“厂商指导价-终端成交价”的双轨制，推动汽车零售从“人找价”转向“价找人”。

这种转变与新零售的货架逻辑深度契合，汽车同样可以成为明码标价的标准化商品，线上线下融合的数字化渠道建设也会因此获得突破性进展。

业内人士指出，“一口价”在本质上是对“以价换量”策略的升级：通过价格透明化重建消费者信任，同时倒逼经销商从价格博弈转向服务竞争。

薛总表示，别克推“一口价”也是逐步去调的，在内部要改变商务的体系和本质，我们今年做了这样的调整，未来新上的车型大家不要等，就是这个价，一切听官方的。

其一口价的内核是真正想从用户角度出发，让用户真正体验产品力和体验我们的服务。比如别克3月份要推出试驾礼金，进店的每一个用户，只要试驾我们的车就能够享受到50块钱试驾礼金，一口价是让消费者走进店内，但别克希望大家把关注点都放在产品力和服务力上，最终才能谈让消费者愿意用真金白银选择别克的产品。

抢夺燃油车突破新能源

从去年9月就开始推了“一口价”，也可以看到别克销量真的一步一步在往上涨，第四季度盈利也转正。从结果来看战略选择取得了阶段性胜利，不过一口价的推进并不是那么一帆风顺，薛总也是直言为了促成内部统一付出了很多努力。

二十年前成长起来的合资品牌，因为它们内部组织的逻辑、体系、财务的测算方法等等各方面，其实都是按照原来的官方指导价，再到成交价这套逻辑体系在往下走的，所以所有内部的测算都是按这个模式往下走。

合资品牌赚钱的是售后业务，新车不怎么挣钱，这也是传统合资品牌运营了二十年的商业逻辑，大部分经销商是根据自己的量去调整卖车的价格，比如指标高就把价格往下调去完成指标，如果指标不高那价格就往上收。

这也是为什么我们看到每个地区每个经销商给的价格都是不一样的，所以推进一口价模式就需要改变经销商这种运营逻辑。

现在一口价的模式是现在20万就是20万，把产品讲清楚，把用户维护做好，我们整体的出发点，更加关注每一个消费者，需要改变经销商的底层逻辑，所以在与经销商转变经营理念方面上汽通用销售部门做了很多工作，目前经销商已经转变了思维，许多经销商靠着这种模式也实现了盈利。

薛总强调，只有真正去把每个用户维护好，才是我们未来能够长期生存下去和能够长期在竞争态势下活得更好的根本。

同时在产品方面也是要坚持长期主义。今年别克品牌会进一步丰富MPV的布局， 4月份会有全新一代的GL8的车型，完全是新能源的车型推向市场；到了今年7、8月份，会有一款面向高端家庭的MPV，也会推向市场。所以，别克品牌会不停的改变，不停的调整，不停的升级，去为消费者带来更好的产品体验。

对于用户期待的智驾方面，薛总也是透露了别克品牌的布局。

今年我们的智能化在7、8月份也会面向市场，我们内部对于它的评价叫做跻身第一梯队的智驾水平，我们是紧锣密鼓在做智驾相关的工作。所以相对而言，我们只要把新能源和智能化原来所谓短板补上，从造车逻辑上来看，性能、底盘、车身结构、安全这些亘古不变的东西还是我们原来所具备的优势，这个层面上我们还是有信心的。

至于智驾路线的选择，薛总表示别克肯定会跟头部一流的合作供应商一起来做这件事。所以如果不出意外的话，4月份应该会对外公布，系统也有合作供应商。但是这个过程中，每一家要求不一样，有的系统是不同的，互相之间在开发过程中一定要跟硬件和诉求匹配起来，不过可以肯定的是我们是跟国内第一梯队供应商合作共同做的。

对于燃油车市场份额的目标，薛总自信的表示，希望昂科威Plus与昂科威S，在SUV市场里面希望能达到8-10%的市场。君越加君威这两块市场也希望能达到8-10%份额。包括在GL8这样的MPV市场里面，也希望能够达到18-20%的份额。从内部角度看，别克品牌希望把份额守住。

谈到扩充网络，薛总表示从去年开始，大概在12月份的时候增加了54家，今年加上店面的更新升级，包括新增网点，今年的计划大概在100-150左右的开发计划。

别克跟着时代和消费者走

谈到“一口价”的定价模式在终端怎么去保持像新能源直营店那样有效管控的效果时，薛总表示，别克品牌要注重经销商逻辑的转化，别克品牌接下来要用一个全新的面貌去对消费者。

薛总强调，今年别克燃油车采取新能源定价模式就是逻辑转换的全新开始，后续我们对于新能源、智能化、底盘技术的升级，这些东西我们都会以全新的面貌，包括营销一起推向消费者，让大家感觉到别克品牌在变化，在跟着整个时代和消费者走。

营销的本质是对产品底层的逻辑和产品本身的东西，能够把事情说清楚，因为客户买的是一个产品，作为营销的人对于产品不了解怎么行呢？所以薛总表示也会学习小米汽车等新势力的营销模式，让团队营销能力够适应这个时代的变化，在新产品上市过程中，能够把内部营销逻辑建立起来，为保住份额增添助力。

一个企业要长久生存下去，遇到一些挫折也是正常的。这个过程中，也没有什么好回避的，就是一个正常企业里面做的一个正常的节制的事情。但是做这件事情就是为了未来活得更好，这是大的前提和逻辑。

别克去年的一口价模式再到今年的合资品牌中首家全面推行“一口价”策略，别克用“一口价”革自己的命，用2025战略赌未来。同时别克对于传统营销模式的突破，可以看作这个百年品牌未来向好的一个全新起点。

“别克一定是保持健康稳定的可持续发展，这是目标。对于别克团队而言，不争取一城一时的得失，从长远来看能好就行了，留住优秀的人才，这是最重要的事情。”薛总坚定的说道。